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法則3： 了解應該達成哪些交易

????要提出并回答測試投資主題的幾個關鍵問題。

????發(fā)現(xiàn)多個潛在收購目標并最終鎖定一到兩家公司，需要遵循一定的準則。有些企業(yè)在目標公司待價而沽時便匆忙出手。相比之下，經(jīng)驗老到的交易行家則清楚自己的競爭基礎，不斷思考應該尋求的交易類型。他們的并購團隊制定了重要的并購目標清單，確定針對各家目標公司不同的投資主題，并維護與每家公司的關系。這一方法有助于公司迅速達成并購交易。由于清楚地知道自己意欲通過并購實現(xiàn)的目標，這些公司往往愿意支付較高的價格或者能比競爭對手更快地出手。中國三家大型商業(yè)銀行——中國工商銀行、中國銀行和中國建設銀行都制定了潛在收購目標清單。這些目標都與政府針對東南亞、非洲和澳大利亞等地的戰(zhàn)略重點相掛鉤。在這些地區(qū)，中國公司的貿(mào)易活動與日俱增，甚至已開始進行諸如獲取自然資源等資產(chǎn)收購。

????但在交易交割前，成功的收購方會不遺余力地開展盡職調(diào)查。在跨境交易中，嚴格的盡職調(diào)查能幫助企業(yè)在進行收購或投入更多精力前及時發(fā)現(xiàn)問題，因而顯得尤為重要。盡職調(diào)查應從監(jiān)管或政治問題等潛在阻礙入手。為形成內(nèi)行的觀點，公司可利用現(xiàn)有網(wǎng)絡或客戶資源，調(diào)派先遣團隊對目標公司進行“從頭到腳”的徹底審查。

法則4： 了解需首先整合的領域

????要確定整合領域的優(yōu)先級，迅速把握關鍵價值來源。

????我們的調(diào)查表明，跨境并購的成功概率與境內(nèi)交易相當，但整合工作往往更加復雜。企業(yè)面臨著諸多挑戰(zhàn)，如要根據(jù)各地區(qū)的實際情況度身定制整合主題，快速解決實際和感知到的文化差異，兼顧地域上分散的運營設施和利益相關方，以及應對可能令整合工作偏離正軌的復雜的法律和監(jiān)管要求。

????為了提高成功概率，收購方必須：

·明確最重要的協(xié)同效應來源并確定其優(yōu)先級；

·確保整合流程不會過于復雜；

·迅速決策，以避免延誤關鍵節(jié)點的完成進度；

·在整合過程中展現(xiàn)強大的領導力。

????了解交易的目的是擴大“業(yè)務范圍”還是提升“業(yè)務規(guī)?！?，這一點至關重要。中國服裝品牌雅戈爾集團收購美國Kellwood公司的Smart Shirts業(yè)務，主要目的就是提升核心業(yè)務的規(guī)模，而非擴大業(yè)務范圍并進入相鄰業(yè)務領域。與業(yè)務范圍與業(yè)務規(guī)模相關的兩種交易所要求的整合方法不同，前者的目標是獲取被收購公司的一些能力并整合最關鍵的領域，而后者則是將兩家業(yè)務相似的公司疊加在一起，實現(xiàn)最大效率。

????此外，在涉及人員問題時，許多公司浪費了過多時間來等待組織和領導層作出決策。整合工作耗費了公司員工過多的精力，或者歷時冗長，常常分散管理人員對核心業(yè)務的關注度，拖累經(jīng)營業(yè)績。我們的經(jīng)驗法則是，組織內(nèi)部至少90%的精力應停留在基本業(yè)務上。企業(yè)要為員工設定清晰的目標并給予激勵，保證業(yè)務的順暢運轉(zhuǎn)。

法則5： 了解在交易偏離目標時該如何行動

????要建立預警機制，迅速采取行動。

????要防患于未然。沒有一筆交易的開展能與原定計劃保持一致。并購高手會預計到可能的挫折。他們建立預警機制來發(fā)現(xiàn)問題，并在問題出現(xiàn)時盡快解決。這些公司能把不可避免的小狀況和那些預示著嚴重問題的障礙區(qū)分開來。此時，客觀的制度將發(fā)揮重要的作用：收購方必須坦然面對，承認錯誤，采取決定性的舉措，將交易引回正軌。否則，失敗將無可避免。

????總之，為了提高海外擴張的成功率，應遵循以上五大法則，即：判斷最佳的增長方式，明確收購的原因，識別最合適的交易，確定整合的領域，以及在交易過程中及時采取應對的措施。隨著中國公司紛紛開始尋求海外增長機會，這五大法則將為越來越多的公司提供指引。

????梁靄中是貝恩公司合伙人、大中華區(qū)兼并收購業(yè)務主管。朱永磊是貝恩公司合伙人、大中華區(qū)兼并收購業(yè)務領導成員之一。二人均常駐貝恩公司上海辦事處。