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????問：阿里巴巴與兄弟企業(yè)淘寶網(wǎng)的合作非常有想象空間。能否談?wù)勀銈兊?B2B2C 商業(yè)模式的進(jìn)展情況？

????答：不對，應(yīng)該是 C2B2B。B2B2C 是很多人對我們的誤解，那是傳統(tǒng)的商業(yè)模式，即工廠批發(fā)給商家，商家零售給消費(fèi)者，這是 B2B2C。把這套東西搬上網(wǎng)，我們叫“電子商務(wù) 1.0”。電子商務(wù) 2.0 是跟傳統(tǒng)模式相反的，所以叫 C2B2B。要先抓住消費(fèi)者，按照消費(fèi)者的需求，告訴商家，商家再按照消費(fèi)者的需求告訴給廠家，廠家按需定制。這個商業(yè)模式取決于阿里巴巴和淘寶網(wǎng)的打通。“打通”的意思是什么呢？如果純粹是淘寶商家來阿里巴巴采購，那沒有價值，僅僅是這種合作的話，那我們早就能做了。關(guān)鍵是得做到 C2B2B，把信息流打通，數(shù)據(jù)化運(yùn)營。比如，對消費(fèi)者而言，在淘寶上，我們有了他的消費(fèi)記錄之后，以后再登陸淘寶，看到的（頁面、商品推薦）就和你和我看到的不一樣了，在他眼前的是為他量體打造的淘寶，給他呈現(xiàn)的是他關(guān)心的商品。如果每件商品都呈現(xiàn)給每個消費(fèi)者的話，那太恐怖了！信息過量，這并不好。我們叫“千人千面”，我們是會員制，有 ID，所以我們能鎖定。這是會員制的市場跟搜索引擎最不一樣的地方。搜索引擎不知道用戶是誰。對商戶，這個消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣不需要搜索我們就為它呈現(xiàn)了，因此商家就可以為消費(fèi)者提供他需要的產(chǎn)品，這就是 C2B 的實(shí)現(xiàn)。其實(shí)，我剛才說的不是天方夜譚，這已經(jīng)在淘寶網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)了。你去淘寶看到的，和我上去看到的肯定不一樣，只是可能沒有我描述的那么完美。

????第二步，淘寶知道商家（第一個 B）的買賣行為，知道他賣過多少件 T 恤衫，每天賣多少，單價多少，利潤多少，賣到什么地區(qū)，等等。這些數(shù)據(jù)對淘寶沒有用，但對供應(yīng)商（第二個 B）和商家有用。商家看到了這些數(shù)據(jù)，就知道他需要什么樣的供應(yīng)商和貨品，他一次采購量是多少。比如，作為商家，他可能覺得自己的進(jìn)貨渠道不錯，后來經(jīng)過阿里巴巴的推薦才發(fā)現(xiàn)原來還有更好的進(jìn)貨渠道，還能多賺 20% 的利潤。這就是阿里巴巴和淘寶的合作。

????問：三年前，馬云先生非常重視搜索引擎業(yè)務(wù)，剛才您也提到了搜索引擎，您還有什么補(bǔ)充嗎？

????答：搜索引擎既是互聯(lián)網(wǎng)的一個很好的應(yīng)用，又是一種技術(shù)工具和平臺，還是市場運(yùn)營機(jī)制的分配系統(tǒng)，即搜索引擎背后的廣告投放平臺。很多搜索引擎公司只重視前面的搜索，不重視后面的廣告投放平臺。其實(shí)，谷歌沒有后面的 ADSense 和 ADwords 兩個廣告投放平臺，就不會有谷歌。去年 8 月，淘寶宣布盈利，但很多人不知道淘寶怎么盈利，其實(shí)淘寶就是靠搜索引擎盈利。谷歌的 ADwords 在淘寶叫“淘寶直通車”，就是站內(nèi)右側(cè)的“推廣”，是以搜索引擎為技術(shù)基礎(chǔ)、以廣告平臺為技術(shù)核心打造的一套推介平臺。另外，谷歌的 ADSense 就是淘寶的“淘客計(jì)劃”。阿里巴巴今年也在改革，3 月份推出一項(xiàng)新的增值服務(wù)，就是按效果付費(fèi)的網(wǎng)銷寶。其實(shí)，搜索引擎在阿里巴巴已經(jīng)滲透到我們每一個業(yè)務(wù)部門，但它可能沒有作為一種應(yīng)用，阿里巴巴更多的是看搜索引擎如何能更多地為客戶創(chuàng)造價值和商業(yè)化。

????問：能否談?wù)勀銈儭翱蛻舻谝?、員工第二、股東第三”的原則？具體來說，你如何在公司運(yùn)營中執(zhí)行它？

????答：我們不求得到股東的認(rèn)可，他們不認(rèn)可的話可以把股票賣掉。我們沒有辦法選擇股東，是由股東選擇我們?？蛻?、員工、股東里面，唯一不能由我們自己選擇的就是股東。從股價上看，還是有股東認(rèn)可我們的長期價值的。你買我股票 3 天，你不是我的股東，你只是股民。我作為上市公司的 CEO，不能對一個只持有 3 天股票的人負(fù)責(zé)。持有 3 個月我也不負(fù)責(zé)。如果 3 年，我會負(fù)起責(zé)任，因?yàn)?3 年差不多就是股東了。我沒要求你買 30 年，30 年當(dāng)然更要負(fù)責(zé)。金融危機(jī)的時候，我們要確保我們的客戶活下來，它們出口最難，因此我們就把“出口通”服務(wù)的價格調(diào)低了 60%。當(dāng)時，投資者可能對我們不滿意，股價跌到 3 塊多錢，但沒關(guān)系，我們不能因?yàn)楣蓶|不滿意就不去做。我們做的是正確的事情，我們要幫助客戶活下來，這是我們的使命，這是阿里之道。

????關(guān)于員工第二，我舉個例子。去年，很多公司減薪、裁員、不發(fā)獎金，但阿里巴巴加員、加薪，獎金照發(fā)，還發(fā)特殊的股權(quán)。

????關(guān)于股東第三，前兩件事情（客戶第一、員工第二）做好了，我們才回饋股東。作為上市公司，我們絕無僅有地把戰(zhàn)略投資者鎖定期提前解凍。鎖定期本來是兩年，我們提前，這是回饋股東。接下來，你將繼續(xù)看到我們回饋股東的動作。

????問：阿里巴巴未來的發(fā)展戰(zhàn)略是什么？

????答：簡單講，就是 C2B2B2S。剛才說 C2B2B，漏了一個“S”。“S”就是服務(wù)供應(yīng)商。有一個誤區(qū)，認(rèn)為阿里巴巴的會員越多越倒霉。怎么會越多越倒霉呢？會員多到一定程度時，我們就可以把會員對服務(wù)的需求進(jìn)行整合，讓他們拿到一個小企業(yè)拿不到的服務(wù)和價格。我們剛才說到的阿里貸款實(shí)際上是一種服務(wù)，之所以能做成，就是因?yàn)槲覀兙奂诉@么多的會員，才有能力去跟銀行進(jìn)行這樣的安排。這就是 CBBS。C 帶來第一個 B，第一個 B 帶來第二個 B，第二個 B 多了，我們就能把服務(wù)提供商提上來。如果說我們目前還不能觀測到的戰(zhàn)略，就是撬動第四個環(huán)節(jié)——服務(wù)提供商。服務(wù)提供商上來以后，就像馬云說的，從迷你阿里巴巴到阿里巴巴王國就實(shí)現(xiàn)了。

????問：你們公司有大量的現(xiàn)金儲備（上市公司 69.5 億，集團(tuán)據(jù)說有 150 億）。在危機(jī)時期，有大量現(xiàn)金當(dāng)然是好事，但時間長了大量現(xiàn)金會拖累你們的資產(chǎn)回報率，請問你們對如此大量的現(xiàn)金有什么計(jì)劃？

????答：現(xiàn)金在我們看來有這樣幾個作用。

????第一，互聯(lián)網(wǎng)公司面臨各種模式的轉(zhuǎn)換，足夠的現(xiàn)金儲備就使我們能夠敢于進(jìn)行模式的調(diào)整和投入，而不去計(jì)較短期的回報?；ヂ?lián)網(wǎng)公司是高風(fēng)險行業(yè)，要有高額的現(xiàn)金儲備來應(yīng)對模式的轉(zhuǎn)換問題。一般互聯(lián)網(wǎng)公司都有大量的現(xiàn)金儲備，這是一個特點(diǎn)，因?yàn)樾袠I(yè)的不可測性比較大。

????第二，投資機(jī)會。你永遠(yuǎn)不知道投資機(jī)會在哪兒。傳統(tǒng)公司很容易知道你的幾個對手在哪兒，你就能去籌集資金并且知道要干什么、怎么干。我們這個行業(yè)一會兒就冒出一家公司，我也不知道未來是什么樣，但投資我們是一定會投的。

????第三，我們有一個原則就是，預(yù)備不時之需的資金要足夠。也不是越多越好，比如說，相當(dāng)于幾年沒有收入。開個玩笑，為了取得更大的收入，讓目前公司業(yè)務(wù)三年都沒有收入，這種決定我們都敢做，因?yàn)槲矣凶銐蚴构敬婊钊甑默F(xiàn)金儲備。因此，我們會保證三年沒有收入而不會出現(xiàn)生存問題的現(xiàn)金，更多的我們不需要。當(dāng)然，這是一個極端的情況。通用汽車很需要這句話，它的現(xiàn)金儲備如果夠它三個月沒有收入，它就活了，不至于破產(chǎn)。這是第一步。第二步，我要看每年能產(chǎn)生多少新的現(xiàn)金，我們會用于投資。第三步，如果前兩個都夠了，那我們就去回報股東，股票回購、分紅都是回報股東的方法。我們已經(jīng)宣布了 20 億的股票回購計(jì)劃。我們的現(xiàn)金就是用在這三個用途上的。

????問：請談?wù)勀銓χ袊ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)和電子商務(wù)市場的看法。你認(rèn)為阿里巴巴將在這個市場上扮演什么角色？

????答：扮演什么角色沒有考慮過。阿里巴巴不認(rèn)為自己是互聯(lián)網(wǎng)公司或者電子商務(wù)公司，我們是一家為小企業(yè)解決問題的服務(wù)型公司，這就是我們的定位，互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)是我們的手段。很快，你就會看到我們做出的一些新的業(yè)務(wù)，和原來大家所理解的電子商務(wù)根本沒有關(guān)系。我們只為小企業(yè)服務(wù)，中型企業(yè)可能都談不上。如果一個公司特別有錢，貸了 3,000 萬的款，那它不是我們的服務(wù)對象。