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????問：能否用一個(gè)例子說明SAP解決方案如何幫助企業(yè)客戶實(shí)現(xiàn)更大價(jià)值？

????答：青島賽輪股份有限公司的案例非常典型。青島賽輪的輪胎產(chǎn)量占中國(guó)子午輪胎總產(chǎn)量的 20% 左右。從 2008 年開始，它也受到了經(jīng)濟(jì)低迷的影響，不得不調(diào)低增長(zhǎng)預(yù)期。輪胎生產(chǎn)中大量應(yīng)用的天然膠和合成膠，很多是石油附屬產(chǎn)品，隨油價(jià)的上漲，生產(chǎn)成本也大幅上漲，而輪胎的價(jià)格上漲空間卻非常有限。面對(duì)新的形勢(shì)，青島賽輪采取增加投入的策略來度過這個(gè)“冬天”。在內(nèi)部管理上，加大了對(duì) IT 系統(tǒng)的投資，通過實(shí)施 MES（Manufacturing Execution System，即制造執(zhí)行系統(tǒng)，指面向車間層的生產(chǎn)管理技術(shù)與實(shí)時(shí)信息系統(tǒng)─編注）和SAP的 ERP 系統(tǒng)，嚴(yán)格控制生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，提升成本核算的能力，并進(jìn)行精確的產(chǎn)品獲利能力分析。據(jù)青島賽輪統(tǒng)計(jì)，MES 上線后，輪胎生產(chǎn)過程的第一道工序─煉膠生產(chǎn)線可以每年節(jié)省 80 萬元?，F(xiàn)在，它共有 9 條生產(chǎn)線，一年在這個(gè)工序上就可以節(jié)省 700 多萬元。

????問：目前，中國(guó)企業(yè)絕大部分是中小企業(yè)，SAP如何為它們提供服務(wù)？

????答：中小企業(yè)是我們看重的市場(chǎng)。SAP在中國(guó)大概有 2,000 多家客戶，其中七、八成是中小企業(yè)客戶。與大企業(yè)不同，中小企業(yè)規(guī)模比較小，組織結(jié)構(gòu)不復(fù)雜，所需的軟件相對(duì)簡(jiǎn)單。在解決方案創(chuàng)新方面，SAP推出了可負(fù)擔(dān)、易見效的解決方案─SAPBusiness All-in-One 快速啟動(dòng)版，可以在 6~8 周時(shí)間制定出行業(yè)專有業(yè)務(wù)流程并付諸運(yùn)行。 2008 年 10 月 30 日，中國(guó)最大的微型、小型水泵制造商和出口商─浙江利歐股份有限公司成為我們這種產(chǎn)品的第一個(gè)客戶。利歐股份的SAPERP 系統(tǒng)經(jīng)過兩個(gè)半月時(shí)間的快速實(shí)施，已在整個(gè)公司的所有部門成功上線。

????問：從 2008 年刮起的經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)影響比較大。我知道許多企業(yè)在控制成本時(shí)，都想壓縮 IT 支持，你對(duì)此有什么看法？

????答：任何一個(gè)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)采取應(yīng)對(duì)之策，都是必需的，關(guān)鍵是對(duì)癥下藥。企業(yè)壓縮成本時(shí)，要看壓縮的項(xiàng)目是不是帶來價(jià)值的地方。如果企業(yè)把產(chǎn)生較大價(jià)值的投資大幅縮減了，那么對(duì)企業(yè)更加不利。

????前面提到的企業(yè)支持服務(wù)，有些客戶問，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不佳，是不是該壓縮這塊成本。其實(shí)，這正是帶來更大價(jià)值的方面。企業(yè)在上任何一個(gè)系統(tǒng)時(shí)，軟件費(fèi)用只占 TCO（總所有成本）的 5%~6%，其他硬件和服務(wù)支持費(fèi)用都不太高，最多的花費(fèi)是運(yùn)維費(fèi)用，大概占到一半。企業(yè)最應(yīng)做的是大幅降低運(yùn)維費(fèi)用。如果把這塊成本降下來，效果最大。

????在企業(yè)支持服務(wù)中，SAP把自己多年的經(jīng)驗(yàn)放在另外一個(gè)軟件工具，隨服務(wù)一起提供給客戶，客戶可以節(jié)省一些花費(fèi)。SAP還通過各種方法，幫助企業(yè)客戶節(jié)省成本?？蛻舳枷肷倩ㄥX，多辦事，SAP理解這種需求，盡量提供更大的價(jià)值。無論是從產(chǎn)品功能，還是從如何提高運(yùn)營(yíng)效率等方面，我們都幫助客戶節(jié)約費(fèi)用，通過提供價(jià)值來?yè)Q取客戶的認(rèn)同。

????問：一些企業(yè)用戶在購(gòu)買 IT 解決方案時(shí)，對(duì)價(jià)格非常敏感，尤其是在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)困難時(shí)期，那么企業(yè)管理軟件提供商能否提供低價(jià)的解決方案？

????答：與汽車、家電、微電子行業(yè)相比，軟件行業(yè)在中國(guó)發(fā)展比較慢。原因很多，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展要靠軟件提供商、企業(yè)客戶方和中間方三方共同努力，共同承擔(dān)責(zé)任，整個(gè)行業(yè)才能良性發(fā)展。

????我也聽到有的企業(yè)總裁質(zhì)疑軟件就是一張光盤，為什么賣得那么貴。他們?nèi)绻嬲私夤芾碥浖芙o企業(yè)帶來的價(jià)值，能給企業(yè)優(yōu)化管理流程和提高效率，就不會(huì)過分考慮價(jià)格因素。軟件行業(yè)的發(fā)展需要持續(xù)的研發(fā)投入，如果價(jià)格太低，軟件企業(yè)就沒有財(cái)力在研發(fā)上加大投入，會(huì)嚴(yán)重影響整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。像SAP（全球）一年研發(fā)投入就有十多億美元，相當(dāng)于整個(gè)營(yíng)業(yè)收入的 10%，而一般 IT 企業(yè)研發(fā)投入約是 5%。這么大的投入，就是為了保證持續(xù)為客戶提供更大的價(jià)值。如果只是低價(jià)，會(huì)使整個(gè)行業(yè)陷入惡性循環(huán)。

SAP中國(guó)區(qū)總裁張烈生（攝影：Mark Leong）

????問：2009 年，你們?cè)谥袊?guó)有什么具體計(jì)劃？

????答：進(jìn)入 2009 年，國(guó)際金融危機(jī)的影響仍在快速擴(kuò)散和蔓延。對(duì)任何公司來說，2009 年全新的經(jīng)濟(jì)和商業(yè)環(huán)境都極具挑戰(zhàn)性。但我們從中也看到了機(jī)遇。特別是中國(guó)政府推出了一系列擴(kuò)大內(nèi)需的政策措施，并提出“十大產(chǎn)業(yè)振興計(jì)劃”。同時(shí)，許多SAP的大客戶在未來的一年里仍然致力于實(shí)現(xiàn)部署戰(zhàn)略性系統(tǒng)的目標(biāo)。

????SAP有 37 年幫助企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)椤白罴呀?jīng)營(yíng)企業(yè)”的歷史，未來發(fā)展空間很大，尤其在中國(guó)這么一個(gè)新興國(guó)家。我們需要不斷加強(qiáng)投入。此外，SAP在中國(guó)建立了研究院，是公司的全球 8 大研究院之一；還在中國(guó)建立了企業(yè)支持服務(wù)中心，也是公司的全球 5 大企業(yè)支持服務(wù)中心之一。中國(guó)已成為SAP全球研發(fā)支持平臺(tái)。今后，我們將在整個(gè)生態(tài)鏈建設(shè)方面下工夫，包括跟中國(guó)大學(xué)合作培養(yǎng)更多的SAP技術(shù)人才。

????SAP公司

????總部：德國(guó)沃爾多夫市

????SAP公司成立于 1972 年，是全球最大的企業(yè)管理和協(xié)同化商務(wù)解決方案供應(yīng)商、全球第三大獨(dú)立軟件供應(yīng)商。SAP為超過 25 個(gè)行業(yè)的不同規(guī)模的公司提供商務(wù)軟件解決方案和咨詢服務(wù)，以幫助它們成為最佳運(yùn)營(yíng)企業(yè)。目前，SAP在全球 120 多個(gè)國(guó)家（或地區(qū)）擁有 82,000 個(gè)用戶。各行各業(yè)不同規(guī)模的優(yōu)秀成功企業(yè)，包括財(cái)富 500 強(qiáng) 80% 以上的企業(yè)，都正在從SAP的管理方案中獲益。

????網(wǎng)址：www.sap.com