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????作者：Jia Lynn Yang

????羅伯特·揚(yáng)·瓊斯（Robert Young Johns）
????微軟公司（Microsoft）北美市場(chǎng)銷售總裁

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????沃特·豪斯（Steve Waterhouse）
????《團(tuán)隊(duì)銷售》（The Team Selling Solution）作者?

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??? 湯姆·提爾尼（Tom Tierney）
????美國(guó)運(yùn)通公司（American Express）美國(guó)商用卡銷售高級(jí)副總裁

????我是否應(yīng)該改變策略？

????羅伯特·揚(yáng)·瓊斯：在正常年份，消費(fèi)者的喜好可謂五花八門：有些人對(duì)發(fā)展或是競(jìng)爭(zhēng)感興趣；有些人則喜歡產(chǎn)品更新?lián)Q代?，F(xiàn)在，他們唯一希望的就是能“把一分錢掰成兩半花”。所以我一定要保證傳達(dá)出的信息能迎合這種想法。

????沃特·豪斯：在這個(gè)節(jié)骨眼上，CEO應(yīng)該親自打電話或是坐飛機(jī)去拜訪最佳客戶。每位銷售人員都應(yīng)該拉住身邊可以找到的最高級(jí)別的老板的胳膊，和他們一起走出去，表達(dá)公司的誠(chéng)意。????

??? 湯姆·提爾尼：你必須做好動(dòng)員工作。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)一般會(huì)起到激勵(lì)作用，但認(rèn)可也同樣重要，尤其是在現(xiàn)在這種情況下。每個(gè)月底我都會(huì)深入基層，去鼓勵(lì)每個(gè)人。

????客戶寸步不讓，我怎么做成買賣？

????羅伯特·揚(yáng)·瓊斯：不要低估客戶承受的壓力。要顯示出你的產(chǎn)品可以抵消他們面臨的成本負(fù)擔(dān)。或許我們可以向客戶演示電視會(huì)議產(chǎn)品，讓他們了解如何能通過召開遠(yuǎn)程會(huì)議讓他們節(jié)約開支。

????沃特·豪斯：要確保銷售對(duì)象的正確。隨市場(chǎng)緊縮，采購權(quán)限也向上收回。一年前可以支配 1 萬美元的采購員現(xiàn)在毫無實(shí)權(quán)。銷售員需要與更高級(jí)別的人士建立聯(lián)系。

????湯姆·提爾尼：嘗試提供額外服務(wù)。我們新增了咨詢服務(wù)，可以幫助客戶更加有效地管理支出。我們可以在不透露對(duì)手信息的前提下幫助某家制藥公司衡量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作為。

????我應(yīng)該避免哪些一般性的錯(cuò)誤？

????羅伯特·揚(yáng)·瓊斯：要注意衡量業(yè)績(jī)的方式。拼命拉生意的銷售員是不會(huì)告訴你他一無所獲的。但凡有一點(diǎn)指望，他們就會(huì)大吹大擂。壓力之下，傳統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)表也起不到作用。取而代之的是要關(guān)注市場(chǎng)份額。

????沃特·豪斯：不要降價(jià)。這比任何事都會(huì)讓你更快出局?？纯疵绹?guó)的汽車業(yè)和電路城（Circuit City，美國(guó)第二大消費(fèi)電子零售商，不久前申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)——譯注）吧。如果只是一個(gè)季度，降價(jià)保量是個(gè)好對(duì)策，但如果衰退持續(xù)下去，那降價(jià)就變成了自殺。

????湯姆·提爾尼：銷售人員充滿了熱情。你的銷售隊(duì)伍也需要有激情的人，但在目前低迷的形勢(shì)下，你需要對(duì)這種激情加以控制。發(fā)展放緩會(huì)嚇得人們手足無措，會(huì)讓他們關(guān)注無法控制的事情，比如利率和經(jīng)濟(jì)狀況。

????譯者：董昱

????偷學(xué)一招 為了強(qiáng)化銷售策略，施樂公司（Xerox）對(duì)現(xiàn)有 2,000 人的美國(guó)直銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了專業(yè)重組。以往由一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)新客戶的全部業(yè)務(wù)，現(xiàn)在改為由一個(gè)團(tuán)隊(duì)提供支持服務(wù)，而由另一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)推銷設(shè)備。其他團(tuán)隊(duì)則負(fù)責(zé)從老客戶那里爭(zhēng)取更多的業(yè)務(wù)。