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????然而，古普塔追求的不是幾百萬(wàn)，而是幾十億。他正身處世界上發(fā)展最快的手機(jī)市場(chǎng)。缺乏經(jīng)驗(yàn)的小型新興企業(yè)正在為市場(chǎng)份額而戰(zhàn)，速度決定一切?；ㄉ蠋讉€(gè)月甚至幾年的時(shí)間來(lái)構(gòu)造后臺(tái)系統(tǒng)，可能讓你淪為失敗者，而不是成為這個(gè)行業(yè)的統(tǒng)治者。如果無(wú)線電信公司能夠騰出資金和腦力集中在戰(zhàn)略、品牌和營(yíng)銷(xiāo)上，而讓 IBM 公司來(lái)料理公司的內(nèi)部事務(wù)，情況會(huì)怎么樣呢？

????古普塔曾經(jīng)找準(zhǔn)了一位絕佳的潛在客戶。十幾年前，他第一次與 Bharti Airtel 公司的創(chuàng)始人蘇尼爾·米塔爾（Sunil Mittal）[與鋼鐵巨頭拉克希米·米塔爾（Lakshmi Mittal）無(wú)親屬關(guān)系] 會(huì)面。“我記得當(dāng)時(shí)坐在米塔爾先生的對(duì)面，為賣(mài)給他 20 個(gè)一組的手機(jī)信號(hào)發(fā)射塔和他談判?，F(xiàn)在他們購(gòu)買(mǎi)了成千上萬(wàn)個(gè)?！彼f(shuō)道。2003 年，古普塔和他的上司拉米什·阿塔內(nèi)（Ramesh Awtaney）與米塔爾接觸。當(dāng)時(shí)，他的公司在無(wú)線業(yè)務(wù)上相對(duì)來(lái)說(shuō)還是新手，因此他們提出了一個(gè)富有創(chuàng)意的想法：IBM 為公司建立龐大的后臺(tái)運(yùn)作系統(tǒng)，作為交換，他們要抽取一部分公司利潤(rùn)。這筆十年期合同將高達(dá) 7.5 億美元，而五年后又增長(zhǎng)至 10 億美元。如今，這已經(jīng)成為 IBM 在針對(duì)新興市場(chǎng)進(jìn)行人員培訓(xùn)時(shí)的一個(gè)分析案例。

????米塔爾的支持，是 IBM 用來(lái)接觸市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者沃達(dá)豐最好的名片。這一次，古普塔一樣從小處手。2003 年，他說(shuō)服沃達(dá)豐讓 IBM 為他們的職員提供手提電腦。一年內(nèi)，古普塔已經(jīng)把第一筆 IBM 服務(wù)器的訂單收入囊中。他一直都知道沃達(dá)豐公司的高管們始終緊盯 Bharti Airtel 公司，當(dāng)時(shí)它的發(fā)展勢(shì)頭十分強(qiáng)勁。他開(kāi)始播撒種子：如果他們能像他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣，只管操心公司戰(zhàn)略，而不用為了構(gòu)建最好的數(shù)據(jù)登錄系統(tǒng)而花大力氣，那情況會(huì)怎么樣呢？古普塔明白，不能把對(duì)方逼得太緊，這一點(diǎn)很重要。有一次，在一大早與沃達(dá)豐的團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)時(shí)，他看出來(lái)這些潛在客戶正對(duì)自己失去興趣。古普塔的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)立刻手應(yīng)對(duì)，在用餐時(shí)截住他們的獵物，手里拿飲料向他們進(jìn)行更強(qiáng)硬的推銷(xiāo)。古普塔注意到，這位總經(jīng)理的眉毛微微顫動(dòng)，目光無(wú)神，他立刻采取了措施。“我把我的隊(duì)伍集中到另一個(gè)房間對(duì)他們說(shuō)：‘瞧，這個(gè)客戶還沒(méi)做好結(jié)婚的準(zhǔn)備，他只想交友，所以我們得花一段時(shí)間跟他交往?！彼貞浀?。沃達(dá)豐的首席技術(shù)官納雷什·古普塔（Naresh Gupta，與古普塔無(wú)親屬關(guān)系）如此描述他對(duì)談判對(duì)手的觀察：“他看起來(lái)非常有禮貌。他好像會(huì)同意客戶提的任何要求。但他只給必須給的東西。這就是他的技巧。他不會(huì)讓客戶覺(jué)得他好像什么都沒(méi)付出。”

????在他打第一通銷(xiāo)售電話的四年后，也就是 2007 年 12 月，古普塔兜售給了沃達(dá)豐─他所面對(duì)的這伙人曾發(fā)誓永遠(yuǎn)不跟 IBM 做生意─一份 6 億美元的五年期合同，為沃達(dá)豐打理從客戶服務(wù)到金融的所有事務(wù)。

????古普塔一家住在古爾岡名為柏麗花園（Beverly Park）的小區(qū)，那里是德里新發(fā)展起來(lái)的一片郊區(qū)。3,100 平方英尺的一層公寓里的矮腳家具富有現(xiàn)代風(fēng)格，立有雕塑的后院被古普塔用來(lái)接待客戶和同事，他們會(huì)拿雞尾酒在那兒享受夜色。這套公寓還有門(mén)衛(wèi)、游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)和停放他那輛黑色豐田凱美瑞（Toyota Camry）的車(chē)位，古普塔的司機(jī)幾乎每天都會(huì)親手洗車(chē)。星期天下午，古普塔終于擁有了自己的時(shí)間，這時(shí)候他會(huì)和妻子手拉手穿過(guò)停車(chē)場(chǎng)去購(gòu)物。他的兩個(gè)孩子分別是 15 歲和 8 歲，在附近的私立學(xué)校上學(xué)。[古普塔在 IBM 的前輩會(huì)同意他的做法。從事 25 年銷(xiāo)售的老員工威廉·西蒙斯（William Simmons）在上世紀(jì) 40 年代寫(xiě)到他在 IBM 所受的培訓(xùn)時(shí)說(shuō)：“大家認(rèn)為住在低檔的郊區(qū)或市區(qū)會(huì)給 IBM 丟臉?！盷 古普塔不愿透露他的薪水，不過(guò)他說(shuō)三年前買(mǎi)這套公寓花了 20 萬(wàn)美元，他認(rèn)為目前值 50 萬(wàn)美元。他的妻子達(dá)雯德·考爾（Davinder Kaur）很高興最終能安頓下來(lái)：自從古普塔在電信公司得到一個(gè)重要職位后，她和兩個(gè)孩子在七年的時(shí)間里往返搬遷于班加羅爾、齋浦爾和德里之間多達(dá)七次。

????從經(jīng)濟(jì)上說(shuō)，這比他自己在印度北部城市昌迪加爾度過(guò)的童年上升了一大步。他是五個(gè)孩子中最小的一個(gè)，作為唯一的兒子，也是最受嬌慣的。他的父親是為政府工作的數(shù)學(xué)家，盡管因?yàn)榧依锼膫€(gè)女兒的嫁妝而不堪重負(fù)，他仍然設(shè)法籌到了學(xué)費(fèi)，讓古普塔進(jìn)入當(dāng)?shù)匾凰こ虒W(xué)院。23 歲時(shí)，古普塔到一家地區(qū)電信公司，得到銷(xiāo)售員的工作，推銷(xiāo)對(duì)講機(jī)?！爱?dāng)時(shí)我不會(huì)直接向他們要電話號(hào)碼，”他說(shuō)?！拔視?huì)問(wèn)他們是不是有電話?！碑?dāng)他的同行們還在銷(xiāo)售 20 個(gè)一組的對(duì)講機(jī)時(shí)，古普塔突然想到印度政府正向私人企業(yè)招標(biāo)，為卡車(chē)司機(jī)提供對(duì)講機(jī)系統(tǒng)。政府歡迎商界提交在印度幾百個(gè)城市運(yùn)作對(duì)講機(jī)系統(tǒng)的建議書(shū)?！叭绻蚁朐诙鄠€(gè)城市里進(jìn)行運(yùn)作，該怎么做？”古普塔詢問(wèn)。政府的回答是：呈交多個(gè)建議書(shū)。因此，古普塔在他的辦公樓設(shè)立了一個(gè)生產(chǎn)間，運(yùn)來(lái) 70 臺(tái)復(fù)印機(jī)。他說(shuō)服同事幫助他一起復(fù)印 2.5 萬(wàn)頁(yè)的文件?！拔覀冇每ㄜ?chē)遞交了近 100 箱文件?！彼f(shuō)道。最后，他在印度每個(gè)城市都贏得了這項(xiàng)業(yè)務(wù)。

????換句話說(shuō)，古普塔懂得如何在等級(jí)制度下工作，這與他能在 IBM 取得成功也有很大關(guān)系?！癐BM 的架構(gòu)與其他組織相比要復(fù)雜的多?！惫牌账纳纤景⑺?nèi)實(shí)事求是地說(shuō)?！耙涝搶?duì)哪些人點(diǎn)頭稱是，在這個(gè)系統(tǒng)里要找出這一點(diǎn)并非易事。”自從古普塔加入公司之后，IBM 在印度又增加了 6.5 萬(wàn)名雇員，或者說(shuō)增加了 800%。為了了解這個(gè)公司的運(yùn)作以及他的同事能為客戶提供什么，他對(duì)自己的公司進(jìn)行了一次調(diào)查。他到研究室對(duì)新同事進(jìn)行禮節(jié)性拜訪，看看他們?cè)谧鍪裁?。他?qǐng)工程師參加頭腦風(fēng)暴討論會(huì)，聽(tīng)聽(tīng)他們認(rèn)為沃達(dá)豐或 Bharti Airtel 公司會(huì)使用哪些產(chǎn)品。他從 IBM 的專業(yè)教育團(tuán)隊(duì)獲得大量指導(dǎo)，如“基礎(chǔ)管理（Basic Blue）”（如何完成工作）和“大額銷(xiāo)售（Mega Sales）”（如何進(jìn)行真正的大訂單的談判）這類課程。起初，他被這一精英項(xiàng)目選中，內(nèi)容包括在新加坡和中國(guó)的商學(xué)院進(jìn)行一周的學(xué)習(xí)、18 個(gè)月的在線課程以及定期與一位導(dǎo)師會(huì)面，接受在復(fù)雜交易談判方面的指導(dǎo)。明年，古普塔將作為幾十名“IBM 人”中的一員，參加名為“Bright Blue”的課程，這門(mén)課是專門(mén)為新興市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者開(kāi)設(shè)的。

????當(dāng)然，在 IBM 公司，即使是明星銷(xiāo)售員也有指標(biāo)。古普塔不愿意透露他的指標(biāo)是多少，不過(guò)他說(shuō)這與分析師對(duì)行業(yè)增長(zhǎng)的預(yù)估掛鉤。另外他還補(bǔ)充說(shuō)，他基本上每次都超過(guò)指標(biāo)，因此已經(jīng)很少去核對(duì)自己完成的數(shù)額了。去年 5 月，作為長(zhǎng)期保持 100% 高額完成指標(biāo)團(tuán)體以及 IBM 公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中帶來(lái)最多新業(yè)務(wù)的 1% 銷(xiāo)售人員中的一員，他受到了公司的嘉獎(jiǎng)。他和妻子坐飛機(jī)前往百慕大群島，在那里待了一周，享受美味晚餐、療養(yǎng)及聽(tīng)邁克爾·道格拉斯（Michael Douglas）之類人士的演講。

????古普塔來(lái)往于新加坡和中國(guó)的商學(xué)院，他聽(tīng)邁克爾·道格拉斯的演講，讓人覺(jué)得公司似乎在為古普塔擔(dān)任更全球性的職務(wù)而做準(zhǔn)備。實(shí)際上，這正是公司的想法。他的上司阿塔內(nèi)最近被調(diào)往新加坡，負(fù)責(zé)亞洲和南太平洋地區(qū)的電信銷(xiāo)售。古普塔也有可能進(jìn)行類似的垂直調(diào)動(dòng)，或者在公司內(nèi)部換一個(gè)別的行業(yè)。他知道，最好的方法就是在 IBM 還未投入競(jìng)爭(zhēng)的新興市場(chǎng)中找到商機(jī)。在古普塔的客廳，我們嚼達(dá)雯德自己腌制的酸煉乳拌雞肉，突然燈光閃爍變暗，隨后電扇的嗡嗡聲也很快消失了。那天晚上，這種情況已經(jīng)持續(xù)了半小時(shí)，然而沒(méi)有人停止交談，直到最后房間一片黑暗。這無(wú)疑讓人十分喪氣。最后我問(wèn)道：“電出了什么問(wèn)題？”

????發(fā)電機(jī)開(kāi)始工作了，電扇又發(fā)出嗡嗡聲，電燈也亮了?！半姲?！”古普塔說(shuō)道。他的眼睛瞇了起來(lái)。電的浪費(fèi)有多嚴(yán)重？偷電的問(wèn)題有多嚴(yán)重？管理不善有多嚴(yán)重？他曾經(jīng)去過(guò) IBM 的研究室，公司正在那里開(kāi)發(fā)一項(xiàng)能讓電力公司監(jiān)管電流的技術(shù)─它來(lái)自哪里，又在哪里泄漏─從而使它的利用達(dá)到最大化。他知道，在 50 萬(wàn)美元的住宅里供電不會(huì)永遠(yuǎn)這么糟糕。人們會(huì)要求改進(jìn)它。他能像在無(wú)線聯(lián)接行業(yè)那樣做能源行業(yè)的銷(xiāo)售嗎？他能搶占先機(jī)，幫助發(fā)展這個(gè)行業(yè)嗎？“我也許可以?！彼f(shuō)道，在考慮這一想法。畢竟，“我們說(shuō)的都是銷(xiāo)售?！?/p>

????譯者：陳曄