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????因此，這位推銷高手將衰退的擔(dān)憂注入員工中間的原因是，他經(jīng)歷過水與火。更準(zhǔn)確地說，他曾在將近 20 年的時(shí)間里給 Gap 帶來滾滾現(xiàn)金流，然后又在經(jīng)歷了兩年下滑后被轟走。隨 Gap 的店址由 550 個(gè)增長到 1,800 個(gè)以上，德雷克斯勒的管理職責(zé)使他越來越遠(yuǎn)離他喜愛的銷售員的工作內(nèi)容─商店和商品。他與控制公司三分之一以上股權(quán)的費(fèi)舍爾家族的分歧越來越大。押寶更時(shí)尚、更性感的服裝沒有得到回報(bào)，德雷克斯勒瞬間去職。如今，他說：“服裝變得怪異，這其中有我的份。但我不會允許這里出現(xiàn)這種情況。在這里，我們無論做什么，都要與 J. Crew 公司的使命保持一致。”

????在 Gap 任職期間，德雷克斯勒已經(jīng)從公司股票期權(quán)中套現(xiàn) 4 億美元，所以他很輕松地放棄了帶有附加條件的 200 萬美元離職費(fèi)。這個(gè)附加條件就是不得從 Gap 挖人。如果他去為競爭對手效勞，這個(gè)條件將使他很難與 Gap 競爭。不過，在他仍為 Gap 工作時(shí)，下一個(gè)機(jī)遇已經(jīng)出現(xiàn)了。1997 年，私人股權(quán)投資公司 TPG 僅以不到 5.27 億美元的價(jià)格從埃米利·辛納德爾（Emily Cinader）和他的商品目錄大亨父親阿瑟（Arthur）手中買下了 J. Crew 公司 88% 的股權(quán)。這家男裝店原來是家產(chǎn)品目錄郵購公司，由父女倆在 1983 年創(chuàng)辦。1989 年，他們在紐約的南街海港（South Street Seaport）開設(shè)了第一家零售店。TPG 買入股權(quán)后，五年內(nèi)三換首席執(zhí)行官，一直未能找到正確的發(fā)展模式。在德雷克斯勒被趕出 Gap 六個(gè)月后，TPG 聘用了他。此時(shí)，J. Crew 正在推銷低價(jià)產(chǎn)品，想成為大眾市場上的男裝品牌。招聘德勒克斯勒的 TPG 創(chuàng)始合伙人詹姆斯·庫爾特（James Coulter）說：“我認(rèn)為，事業(yè)上暫時(shí)的挫折，可以使一個(gè)首席執(zhí)行官更加堅(jiān)強(qiáng)、更加優(yōu)秀?！比旰?，公司上市，德雷克斯勒得到了 11% 的股權(quán)（他現(xiàn)在擁有 15%）。

????但是， J. Crew 并非德雷克斯勒借以復(fù)仇的工具。它更大程度上是他的一部杰作，匯聚了他學(xué)到的有關(guān)零售的一切，包括他年幼時(shí)周末給身為紐約服裝區(qū)（Garment District）紐扣和布料采購員的父親查爾斯（Charles）打工及長大后給 Bloomingdale's 和 Macy's 當(dāng)采購員時(shí)學(xué)到的所有東西。他從這些巨頭那里學(xué)到的主要是一些警訓(xùn)：經(jīng)理不能遠(yuǎn)離銷售廳，不能離開銷售。也許是因?yàn)樽陨淼慕?jīng)歷，他認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)不景氣不僅是考驗(yàn)，也是一個(gè)機(jī)遇─從百貨商店和品牌設(shè)計(jì)師那里搶奪生意的機(jī)會。他的道理很簡單：為什么美國零售商不能像歐洲設(shè)計(jì)師那樣，利用意大利的紡織廠和布料加工廠，提供經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品，來取代百貨商店和精品店呢？德雷克斯勒說：“設(shè)計(jì)師的產(chǎn)品已經(jīng)非常容易見到，無論他們自己銷售還是帶有仿冒其標(biāo)識的產(chǎn)品。我認(rèn)為，當(dāng)帶有設(shè)計(jì)師名字縮寫或設(shè)計(jì)師標(biāo)識的提包到處都能看見的時(shí)候，它就不再稀罕了。不管什么東西，你看見得越多，它的特別之處就越少。這就好比吃第一塊匹薩餅和第六塊匹薩餅的區(qū)別。吃第一塊時(shí)，你會說：‘天啊，真好吃！’吃到第六塊時(shí)，你會說：‘啊，飽了。’所以，我想我們有機(jī)會銷售時(shí)尚優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。比如 350 美元一件的女式運(yùn)動夾克，相比之下，設(shè)計(jì)師的同類產(chǎn)品需要 2,500 美元?！?/p>

????公司文化令大多數(shù) J. Crew 總部的來訪者印象最深的兩個(gè)方面，是開放的辦公布局和播音系統(tǒng)。“大家好，我是麥基。我在錦鯉餐廳（Koi）等我的兒子一起吃午飯。我看到有個(gè)女子穿咱們的印花綢衣服。”德雷克斯勒的聲音通過擴(kuò)音器響徹兩層辦公隔斷間。他的助手把他在曼哈頓中區(qū)一家亞洲餐廳里的講話轉(zhuǎn)接了進(jìn)來?！八呐笥褎倖査窃谀睦镔I的。她說：‘J. Crew?！@頓午餐肯定很美妙！”

????德雷克斯勒將這種意識流式喊叫稱為“廣播秀”。他認(rèn)為，這可以讓所有人得知最新信息，并有機(jī)會了解管理層。他想讓公司有規(guī)模小、像一家人的感覺，原因之一是他相信，下一個(gè)熱門產(chǎn)品可能來自任何級別的任何員工。一個(gè)有名的例子發(fā)生在他上任后不久。他正在與公司在弗吉尼亞州林奇伯格市的呼叫中心的一位電話員聊天。這位電話員告訴德雷克斯勒，有位女士一次訂購五件不同尺碼的海灘裝。她推測，是新娘在尋找一件價(jià)格實(shí)惠的伴娘服。幾周后，J. Crew 進(jìn)軍婚禮和宴會業(yè)務(wù)。如今，網(wǎng)站提供 21 個(gè)品種的女儐相服，價(jià)格從 165 美元到 550 美元不等。

????盡管和員工有這樣不拘禮節(jié)的溝通，但德雷克斯勒實(shí)要求他的員工注重小問題。“零售就是講細(xì)節(jié)”（Retail is detail）是德雷克斯勒最愛強(qiáng)調(diào)的主張。細(xì)節(jié)非小事─不管是西裝上衣上的扣眼（見附文《西裝解構(gòu)》），還是去年夏天公司給實(shí)習(xí)生享用的甜點(diǎn)。去年，德雷克斯勒發(fā)現(xiàn)，甜餅樣式老化，而且要花 150 美元，他通過廣播系統(tǒng)召集高管，說他看到的是對實(shí)習(xí)生做的有關(guān)零售的糟糕介紹。第二天，他們花了一半的費(fèi)用，換成了新鮮水果。

????他對細(xì)節(jié)的關(guān)注，是公司的幾項(xiàng)低價(jià)豪華戰(zhàn)略活動的動力。為吸引人們對其高檔男裝的注意，J. Crew 開設(shè)了 Liquor Store 商店。它位于紐約的 Tribeca 社區(qū)，面積 935 平方英尺，從前是一個(gè)鑲木板的酒吧。這家商店除了賣西裝、純棉褲、沙地靴，還銷售正宗天美時(shí)手表（Timex）、紅翼工作靴（Redwing）和 Mackintosh 雨衣，甚至還銷售少量的 Baracuta 夾克 [就是史蒂夫·麥基恩（Steve McQueen）在 1963 年《生活》雜志封面上穿的那款風(fēng)衣]。設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)一直在討論復(fù)興這款外衣，但直到德雷克斯勒在倫敦一家精品店發(fā)現(xiàn)有這么一件夾克掛在櫥窗里展示的一把椅子背上，才正式開展行動。德雷克斯勒希望借這些傳統(tǒng)品牌引發(fā)人們對傳統(tǒng)的熱愛。J. Crew 還提供采用 Thomas Mason 紡織廠生產(chǎn)的布料制成的男士襯衫。哲麥大街（Jermyn Street，位于倫敦的服裝一條街─譯注）上的許多服裝廠商都用這種布料。從老海軍時(shí)代就跟隨德雷克斯勒、現(xiàn)任男裝設(shè)計(jì)部高級副總裁的托德·斯奈德（Todd Snyder）說：“我一直給自己定制襯衫。有一天麥基問我：‘你在哪里做的襯衫？’他說：‘我們?yōu)槭裁床唤o J. Crew 做呢？你能不能也給我做幾件？’”這些不掛在衣架上出售的襯衫，得到了德雷克斯勒的支持，有模特展示的定制襯衫零售價(jià) 128 美元，要求不那么嚴(yán)格的定制襯衫售價(jià) 98 美元。

????這些品牌利用了人們的懷舊情緒，但德雷克斯勒不想讓 J. Crew 變成夢幻商店，把購物者帶回到埃弗林·沃（Evelyn Waugh，英國作家─譯注）筆下的鄉(xiāng)村莊園或伊薩克·迪納森（Isak Dinesen）回憶錄里的非洲。他討厭歐洲設(shè)計(jì)師咄咄逼人的方式。他說：“也許這是我在布朗克斯學(xué)校所受的教育，但我不喜歡這高人一等的態(tài)度。在 J. Crew，我們沒把自己看得太重。進(jìn)入一家商店就像去看一個(gè)人。我希望 J. Crew 給人以開放、熱情和友善的印象?！?/p>