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????作者：Adam Lashinsky

????對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，家里有個(gè)當(dāng)醫(yī)生的，就意味著有了免費(fèi)的醫(yī)療指導(dǎo)。而對(duì)圣路易斯的內(nèi)科醫(yī)師湯姆?杜爾（Tom Doerr）來(lái)說(shuō)，有個(gè)身為硅谷最成功的風(fēng)險(xiǎn)投資家之一的哥哥，更是件好事。

????當(dāng)醫(yī)生的湯姆?杜爾今年 49 歲，是浦肯濟(jì)公司（Purkinje，發(fā)音為 pur-KIN-jee）的聯(lián)合創(chuàng)始人。這家公司雖然是私人持股公司，但卻資金雄厚，是電子病歷軟件供應(yīng)商。金融家約翰?杜爾現(xiàn)年 56 歲，自掏腰包 2,700 萬(wàn)美元─籌資總額為 4,000 萬(wàn)美元─投資浦肯濟(jì)公司。公司的名字源自 19 世紀(jì)捷克的一位醫(yī)學(xué)研究者（這么說(shuō)吧，如果你是位腦外科醫(yī)生，你會(huì)覺(jué)得這名字很酷）。自 1999 年創(chuàng)立后，浦肯濟(jì)公司的經(jīng)營(yíng)形式有過(guò)變化，不過(guò)目前它正雄心勃勃地推出它的新版本軟件，通過(guò)一個(gè)用戶注冊(cè)網(wǎng)站幫助小型診所的醫(yī)生管理帳務(wù)、病人記錄和醫(yī)療信息，注冊(cè)費(fèi)是每位醫(yī)生每月 399 美元。這就像是為醫(yī)生們?cè)O(shè)計(jì)的 Salesforce.com（一種客戶關(guān)系管理在線租賃軟件─譯注）。

????公司面臨的挑戰(zhàn)足以令人畏懼。雖然美國(guó)將近四分之三的醫(yī)師都經(jīng)營(yíng)小診所，但把產(chǎn)品出售給他們卻代價(jià)高昂：他們受保險(xiǎn)公司的壓榨，并不熱衷于購(gòu)買(mǎi)非醫(yī)療技術(shù)。約翰的公司 Kleiner Perkins 曾于 90 年代成功地對(duì)健康信息技術(shù)公司 Healtheon（后來(lái)它和 WebMD 合并）進(jìn)行了投資。他認(rèn)為，浦肯濟(jì)的軟件具有巨大商機(jī)，因?yàn)樗氤隽巳绾螌⒛繕?biāo)定位在低端?！癏ealtheon 從來(lái)沒(méi)有將目標(biāo)定位在小診所的醫(yī)師?！奔s翰說(shuō)道。

????浦肯濟(jì)主要在一批叫做獨(dú)立醫(yī)師協(xié)會(huì)（Independent Physicians Associations，IPAs）的行業(yè)團(tuán)體身上下功夫進(jìn)行推銷。湯姆認(rèn)為，通過(guò)這個(gè)渠道銷售將令它在同 Allscripts 和 AthenaHealth 等公司的競(jìng)爭(zhēng)中占上風(fēng)（詳情請(qǐng)瀏覽 fortune.com），這兩家公司的目標(biāo)群是大型診所。到目前為止，浦肯濟(jì)公司已經(jīng)吸納了 100 多名醫(yī)師成為其用戶。

????低成本和獨(dú)特的銷售戰(zhàn)略是湯姆的關(guān)鍵手段，但他的秘密武器是他那位名聲在外的大哥。最近約翰放下手頭的一切事務(wù)，在全國(guó)獨(dú)立醫(yī)師協(xié)會(huì)會(huì)議上與客戶們聊天。在內(nèi)部，這位副董事長(zhǎng)也扮演著主要推動(dòng)者的角色?！叭昵八蠹艺f(shuō)，他想搞成第一或第二的電子病歷公司。”湯姆說(shuō)。如果浦肯濟(jì)公司沒(méi)能達(dá)成這些目標(biāo)，約翰會(huì)解雇他的弟弟嗎？湯姆說(shuō)，他會(huì)把家庭放在第一位?！拔視?huì)在他解雇我之前辭職?！彼f(shuō)?！拔覀€(gè)人的面子不能算作對(duì)公司的投資?！?/p>

????譯者：陳曄