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????4家外資銀行已在華成立法人銀行，意味著經(jīng)理人有了新的理財選擇，本文向您介紹一些作為投資者需要了解的外資銀行背景

????作者: 王亦丁

????對于覬覦中國個人銀行市場許久的外資銀行而言，2007 年的春天顯然具有歷史意義。此前，雖然按照 WTO 承諾，中國將于 2006 年 12 月全面對外開放銀行業(yè)，但具體的開放進(jìn)程一直諱莫如深。直至去年初，才有消息稱政府要求外資銀行通過在中國登記注冊子公司來管理在華業(yè)務(wù)。年末，外資銀行在華分行改制成法人銀行的進(jìn)程明顯提速，而今年兩會剛剛結(jié)束，四家外資銀行就率先獲得了牌照。

????這意味著匯豐銀行（HSBC）、渣打銀行（Standard Chartered Bank PLC）、花旗集團(tuán)（Citigroup Inc.）以及香港的東亞銀行（Bank of East Asia Ltd.）在中國大陸開展人民幣個人業(yè)務(wù)邁出了關(guān)鍵性的一步。中國居民的儲蓄存款余額高達(dá) 2 萬億美元，雖然外資銀行目前尚未被允許向中國居民提供人民幣貸款和存款業(yè)務(wù)，但這顯然已經(jīng)為人們所翹首以待。在過去五年里，外資銀行只限于對于中國居民開辦外幣業(yè)務(wù)以及對公業(yè)務(wù)。

????雖然在華注冊成立法人銀行涉及到更換系統(tǒng)設(shè)備、通知客戶和注入資本金等大量的工作，但各家外資銀行已經(jīng)蓄勢待發(fā): 開始了人才爭奪、品牌宣傳，甚至規(guī)劃了人民幣理財產(chǎn)品。這種紅火的場面，很容易讓人想起當(dāng)年“網(wǎng)絡(luò)熱”時各家公司的激烈爭奪。擺在人們面前的，確確實(shí)實(shí)是外資銀行已經(jīng)來到我們身邊。在許多人心目中，這些銀行被貼上了“金標(biāo)簽”: 它們擁有全球運(yùn)作經(jīng)驗，管理規(guī)范，而且產(chǎn)品具有創(chuàng)新性。

????它們與正在改善業(yè)績的中資銀行形成了對比。長期以來，中資銀行背負(fù)著龐大的工資開支和壞賬，在經(jīng)營能力方面乏善可陳，客戶很難享受到專業(yè)化的理財服務(wù)和建議。來自波士頓咨詢公司的報告顯示，中國各家銀行的理財產(chǎn)品和服務(wù)可以用“依靠硬件而非軟件”來概括，它們在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市建立了很多豪華的理財中心，并按照當(dāng)?shù)乜蛻絷P(guān)系的總體價值為客戶提供各種創(chuàng)新產(chǎn)品。然而，這些優(yōu)良的硬件設(shè)施并沒有配備與之相稱的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

????外資銀行顯然意識到了中資銀行的薄弱之處。它們將目光瞄準(zhǔn)強(qiáng)大的零售市場蘊(yùn)藏的大量高凈值客戶。過去幾年間，許多外資銀行將其零售銀行總部從新加坡遷至香港，從國內(nèi)銀行挖走了大量有經(jīng)驗的員工，并設(shè)法雇傭?qū)I(yè)人員，充分利用外資銀行已有的專業(yè)技能、系統(tǒng)和經(jīng)驗，服務(wù)于高端客戶。渣打開設(shè)了“優(yōu)先理財卡”，花旗推出了“貴賓理財”，荷蘭銀行推出了“梵高貴賓理財”。它們還在上海、北京建立專門的理財中心，利用少數(shù)網(wǎng)點(diǎn)吸引高端客戶。

????雖然國際理財經(jīng)理普遍提供的產(chǎn)品（如離岸投資、對沖基金、信托等產(chǎn)品）在中國還是空白，但是外資銀行已經(jīng)嘗試對外籍人士推出穩(wěn)中求勝的人民幣業(yè)務(wù)，以積累經(jīng)驗。東亞年初曾經(jīng)推出面向本地企業(yè)及境外人士的人民幣理財產(chǎn)品。逆向測試數(shù)據(jù)顯示，其潛在年收益為 3.15%，花旗也在去年推出一款與生指數(shù)掛購的理財產(chǎn)品，在一年觀察期內(nèi)指上漲 30%，投資者可獲得 4.5% 的最高潛在年收益。而處于試營業(yè)階段的四家法人銀行，已經(jīng)于去年 12 月 11 日起開始面對中國內(nèi)地居民開辦 100 萬元以上的人民幣存款業(yè)務(wù)。

????但是，這并不意味著外資銀行一定能夠吸引到足夠數(shù)量的客戶。其面臨挑戰(zhàn)在于，手中擁有大量現(xiàn)金的中國絕大多數(shù)客戶是傾向于自理型的投資者。“關(guān)于投資戰(zhàn)略和資產(chǎn)分配，這些理財經(jīng)理的建議，我很清楚。”《財富》500 強(qiáng)企業(yè)之一的伊頓公司大中華區(qū)總裁高峰說。他擁有金融行業(yè)深厚的經(jīng)驗，財務(wù)總監(jiān)出身。高峰并不是個例外。來自波士頓咨詢公司的報告顯示，中國的富有客戶經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)，并且積累了財富，很多人堅信自己要比理財機(jī)構(gòu)中那些未經(jīng)歷煉的經(jīng)理人更有能力得到高回報。他們喜歡享受對投機(jī)性投資進(jìn)行評估和決策的過程。

????當(dāng)然，這并不意味著沒有機(jī)會。伴隨著人民幣升值，更多的富?？蛻粝Ｍ麑①Y產(chǎn)留在國內(nèi)市場并以人民幣交易。面對這種情況，外資銀行需要對客戶進(jìn)行高度差別化的價值定位，并且量身定制客戶服務(wù)模式。而對于更多的中國普通投資者而言，他們?nèi)匀恍枰私馔赓Y銀行的品牌戰(zhàn)略和市場定位，并做出適當(dāng)選擇。因此，2007 年 3 月，《財富》中文版編輯部走訪了三家外資銀行公司，了解其在中國市場的服務(wù)優(yōu)勢及特色。在此，我們將了解到的情況與讀者分享。

????渣打銀行: 顧問式理財

????中國理財市場在產(chǎn)品種類上明顯受到限制，但這并不意味著銀行為客戶量身定做產(chǎn)品無計可施。渣打?qū)⒔鹑?、顧問和生活方式結(jié)合起來，讓理財成為生活的一部分?！耙?guī)劃、構(gòu)建、保障，構(gòu)成了渣打全球財富管理的理念，我們也希望使中國客戶了解它的真正含義，讓渣打成為他們一生可以信賴的理財顧問?！痹颍ㄖ袊﹤€人銀行業(yè)務(wù)總裁葉楊詩明說。

????在葉楊詩明看來，與西方國家相比，中國客戶所需求和看重的是孩子的成長，而這正是客戶群高度差別化的價值所在。渣打為其“優(yōu)先理財”的客戶安排子女教育活動，以培養(yǎng)他們建立基本的財務(wù)管理知識。2006 年，渣打組織青少年留學(xué)團(tuán)去英國參觀，了解英國銀行資金的運(yùn)作流程及管理?！霸蛉蜻\(yùn)作的經(jīng)驗告訴我們，最忠誠的客戶是伴隨年齡增長而成長的客戶。當(dāng)他們的財富不斷增長時，就會堅定地留在渣打，而他們也是渣打的真正客戶?！比~楊詩明說。

????事實(shí)上，對于財富的理解，每一代人都有自己的觀點(diǎn)。針對正處于上升階段的年輕人，渣打推出了“創(chuàng)智理財”，將中小企業(yè)的業(yè)務(wù)放在個人銀行業(yè)務(wù)之中，鼓勵年輕人創(chuàng)業(yè)。葉楊詩明說，“我們不僅教給客戶理財?shù)睦砟?，也幫助?chuàng)業(yè)者發(fā)展自己的事業(yè)?！笨蛻艨梢赃x擇渣打銀行提供的無抵押貸款和快捷貿(mào)易通產(chǎn)品。

????與其他銀行用理財資產(chǎn)作抵押的方式不同，渣打銀行的無抵押貸款更看重客戶的運(yùn)營實(shí)力。它對中小企業(yè)的貸款融資審批建立了 5CS 的原則，即借款人和主要股東的品行、企業(yè)的現(xiàn)金流、信用度、行業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品未來市場潛力和國外買家的信譽(yù)度。針對快捷貿(mào)易通的客戶，渣打在評估企業(yè)進(jìn)出口的現(xiàn)金流、供應(yīng)鏈、進(jìn)出口對象、對方銀行的規(guī)模后，將給予客戶高達(dá)貿(mào)易額 10 倍的貸款額度。

????在渣打看來，絕對的存款數(shù)額多少，并不是判定客戶是否有價值的唯一因素。它對客戶理財需求和銀行風(fēng)險的控制，建立在全面的數(shù)據(jù)平臺基礎(chǔ)之上。從 20 世紀(jì) 90 年代開始，渣打（全球）內(nèi)部建立了數(shù)據(jù)平臺，根據(jù) 56 個國家不同的運(yùn)營經(jīng)驗，從客戶的職業(yè)、住宅、年齡、投資記錄等 300 多項不同的數(shù)據(jù)模型中選擇 20 多種常用的辦法，對客戶的理財傾向進(jìn)行客觀的量化分析。葉楊詩明說，“客戶每次使用信用卡的習(xí)慣，或者在網(wǎng)上，或者在自動柜員機(jī)，或者是購物，我們都會據(jù)之更新數(shù)據(jù)庫?！?/p>

????葉楊詩明更希望，本地居民的數(shù)據(jù)庫能夠快速增長，但這有賴于更多本地投資者選擇渣打銀行的服務(wù)，以及外資銀行同中國銀行信用系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)。但是，她有理由充滿信心。過去幾年間，渣打銀行全球的個人消費(fèi)、個人信貸業(yè)務(wù)在公司各項業(yè)務(wù)中排名首位，而這些經(jīng)驗將讓渣打在中國受益匪淺。

????荷蘭銀行: 為目標(biāo)客戶創(chuàng)新產(chǎn)品

????如果你是一個年輕且勇于嘗試新產(chǎn)品的投資者，荷蘭銀行的“梵高理財”是個不錯的選擇。但缺憾是，這家銀行的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量并不多。過去三年間，荷蘭銀行每個月都會推出新的投資及理財產(chǎn)品，當(dāng)下正在熱銷的是其新興國際市場債券產(chǎn)品?！罢麄€市場目前仍然處于初期階段，荷蘭銀行希望利用多元化的產(chǎn)品設(shè)計給客戶更多選擇。”荷蘭銀行中國區(qū)執(zhí)行總裁王潔鳳說。

????在其位于上海陸家嘴的辦公室，荷蘭銀行有一個七八人的專業(yè)團(tuán)隊，負(fù)責(zé)產(chǎn)品創(chuàng)新。在了解到本地客戶的需求之后，這個部門會申請荷蘭銀行全球的資產(chǎn)管理公司設(shè)計產(chǎn)品。之后，再由本地團(tuán)隊加入本地化的元素，以完善產(chǎn)品。2006 年，荷蘭銀行推出了“梵高理財”明星產(chǎn)品──與水資源公司掛鉤的結(jié)構(gòu)性存款?！爸袊蛻粢庾R到水資源越來越少，我們把握了客戶的這種心理需求?！蓖鯘嶘P說。

????不僅是外幣產(chǎn)品，荷蘭銀行還利用其在中國的合資基金公司──泰達(dá)荷銀，在人民幣理財產(chǎn)品上鋒芒畢露。在開放式基金中，泰達(dá)荷銀成長基金是 2004 年全年總回報、2004~2005 年兩年總回報冠軍。去年，荷銀精選絕對投資收益高達(dá)近 160%。泰達(dá)荷銀是荷蘭銀行與天津泰達(dá)按照 51% 和 49% 的比例成立的合資基金公司。

????事實(shí)證明，荷蘭銀行在人民幣產(chǎn)品創(chuàng)新方面一樣可以施展才華，但王潔鳳顯然并不滿足于此。她曾經(jīng)在消費(fèi)金融市場打拼多年，擁有多年外資銀行工作的豐富經(jīng)驗?！拔覀儾粌H僅滿足于一兩個產(chǎn)品，我們希望成為真正中立的第三方，給客戶投資建議，并幫助他們分散風(fēng)險?！蓖鯘嶘P說。“這才是成熟市場個人理財業(yè)務(wù)的理想境界?！痹谠S多歐洲國家，荷蘭銀行成為基金、保險的代理公司，同時也代理匯豐、渣打的產(chǎn)品，使銀行像超市一樣為客戶提供多種選擇，以滿足客戶的需要。

????事實(shí)上，由于中國目前對混業(yè)經(jīng)營的限制，外資銀行實(shí)現(xiàn)真正意義上的理財顧問，仍然有賴于人民幣業(yè)務(wù)的進(jìn)一步開放，外資銀行獲準(zhǔn)代理保險、基金公司產(chǎn)品。但是，荷蘭銀行已經(jīng)意識到“客戶的個性化需求變得越來越多樣”。過去，本地居民的外幣都是“閑錢”，沒有其他投資渠道，更多的投資需求是希望疏散風(fēng)險。但現(xiàn)在，更多的客戶希望有量身定做的產(chǎn)品和有針對性的建議。目前，荷蘭銀行正在更新平臺，以幫助理財顧問更清晰地收集并整理客戶資料，而客戶也可以借助此平臺，安全地進(jìn)行復(fù)雜金融產(chǎn)品的網(wǎng)上交易。

????東亞銀行: 根深蒂固的華人銀行

????在全球銀行界，東亞銀行成長壯大的故事可謂是“長尾理論”的又一次精彩演繹。它不像花旗、匯豐這些銀行界的“大玩家”，生產(chǎn)最熱門的產(chǎn)品并服務(wù)于全球頂尖富豪，而是將資源聚焦在全球華人，從全球華人這條無窮長的“尾巴”中挖掘潛在需求。這并非虛言，如果你是一位即將投資移民加拿大的中國人，希望在加拿大貸款買房或者購買當(dāng)?shù)劂y行的基金產(chǎn)品，東亞銀行會利用其全球網(wǎng)絡(luò)，在加拿大分行找到一位會說普通話的銀行客戶經(jīng)理提供服務(wù)。當(dāng)然，你必須是東亞銀行“顯著理財”的客戶?！拔覀兿Ｍ诩?xì)分市場精耕細(xì)作，讓客戶產(chǎn)生親切感?！睎|亞銀行（中國）副行長林志民說。

????雖然無法在全球市場與其他外資銀行相抗衡，但憑借在華人市場的全球影響力及在中國市場近一個世紀(jì)的運(yùn)營經(jīng)驗，東亞銀行在中國市場仍然拔得不少頭籌。它與工行、中行一起，第一批獲得 QDII 代客境外理財資格。2006 年，它首批獲得兼業(yè)代理資格，試點(diǎn)銷售外資保險產(chǎn)品。不久前，東亞銀行與其他三家全球領(lǐng)先外資銀行率先獲得法人銀行的資格。

????在林志民看來，對華人在理財方面的共同特性做到準(zhǔn)確把脈，正是東亞銀行的優(yōu)勢所在。在成立法人銀行之后，林志民的預(yù)期是“信用卡和房貸業(yè)務(wù)將成為未來新的增長點(diǎn)”。中國人“有土有屋”的觀念深重，即使在 1997 年亞洲金融危機(jī)發(fā)生、房價大跌甚至不及貸款額之后，東亞銀行的個人房屋貸款不良貸款率也只有不到 1%?！爸袊宋磥頁Q房的需求將會釋放出來，銀行將提供個性化的過橋貸款，香港的經(jīng)驗可以借鑒到內(nèi)地。”林志民說。

????林志民還認(rèn)為，虛擬和固定的網(wǎng)點(diǎn)相結(jié)合，是未來外資銀行競爭的利器。信用卡是銀行與客戶建立聯(lián)系的最佳窗口。在政策放開之后，東亞銀行將推出自己的貸記卡，與銀聯(lián) ATM 聯(lián)網(wǎng)，客戶可以進(jìn)行透支和購買產(chǎn)品。另一方面，“網(wǎng)上銀行將是外資銀行縮小與中資銀行網(wǎng)點(diǎn)差距的關(guān)鍵。”在香港，東亞銀行在網(wǎng)上出售的理財產(chǎn)品占到總銷售額的 35%，網(wǎng)上股票交易占到 35%。針對網(wǎng)上銀行的安全問題，東亞銀行采用連動系統(tǒng)，客戶在每次用完卡后會自動生成新的信息，從而利用加密技術(shù)提高了網(wǎng)上銀行和信用卡的安全性。

????與其他外資銀行相比，東亞銀行門檻較低。面對中國更多的富裕階層，東亞銀行推出的與外匯掛鉤的理財產(chǎn)品，起點(diǎn)金額只有 5,000 美元。這意味著如果你是一名外企員工，老板給你的紅包并不需要換成人民幣，而是可以去東亞銀行開個美元賬戶，以備出國時所需，并享受高于中國銀行定期存款的利息，年利率 4.8%（不計利息稅）。

????事實(shí)上，正是這種貼近客戶需求的產(chǎn)品，為東亞銀行贏得客戶信任。憑借三期 QDII 產(chǎn)品熱賣，其差異化的產(chǎn)品創(chuàng)新贏得了業(yè)界的尊重。考慮到人民幣升值，銀行業(yè)界普遍不看好 QDII 產(chǎn)品的銷售，而東亞銀行在推出掛鉤基金的 QDII 產(chǎn)品時，每個季度都將人民幣升值的風(fēng)險放在產(chǎn)品中消化。第一期產(chǎn)品，37 天就達(dá)到了 6% 的最高收益回報。

????外資銀行各顯身手

????荷蘭銀行（www.abnamro.com）

????總部設(shè)在荷蘭首都阿姆斯特丹，總資產(chǎn)達(dá) 9,870 億歐元（截至 2006 年 12 月 31 日），是歐洲第八、全球第十三大銀行。該銀行在 50 多個國家和地區(qū)擁有 4,500 多家分行，全球各地職員數(shù)逾 10.5 萬人。荷蘭銀行在泛歐交易所和紐約證交所掛牌上市。

????英國渣打銀行

????（http://www.standardchartered.com）

????有限責(zé)任公司集團(tuán)于亞太、南亞、中東、非洲、英國及美洲等 56 個國家和地區(qū)擁有 1,400 多間分支機(jī)構(gòu)，雇員人數(shù)近 60,000 名。渣打銀行的管理層由來自 100 個不同國家和地區(qū)的人員組成，是世界最具國際性特色公司之一。渣打銀行分別在倫敦及香港交易所上市，并名列富時指數(shù)首 25 家公司（以市值計算）之內(nèi)。

????東亞銀行

????（http://www.hkbea.com.cn/hk/index_tc.htm）

????于 1918 年在香港成立，現(xiàn)在已經(jīng)成為全港最大的獨(dú)立本地銀行，于 2005 年 12 月 31 日的綜合資產(chǎn)總額達(dá)港幣 2,388 億元（307.9 億美元）。東亞銀行于香港聯(lián)合交易所上市，為生指數(shù)成份股之一。東亞銀行一直以來致力服務(wù)香港客戶，并于內(nèi)地及海外提供企業(yè)及個人銀行服務(wù)。在全球設(shè)有約 160 間分行及代表，全球聘用職員 7,900 名。