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????《財(cái)富創(chuàng)業(yè)》雜志指導(dǎo)一家小規(guī)模的卡車修理公司越過(guò) 1 億美元營(yíng)收大關(guān)

????作者: David Whitford

????“我們沒(méi)有破產(chǎn)或是其他麻煩?！惫S爾?羅德里格斯（Javier Rodriguez）在同我第一次見(jiàn)面時(shí)對(duì)我解釋說(shuō)?！拔覀兊穆闊┰谟谀繕?biāo)很大?！闭f(shuō)完，他哈哈地笑了。不，不是哈哈地笑，是嘎嘎地笑。笑聲很大，很刺耳。他的樣子像是瘋了，也許是在想: 2010 年，他就能使他那家位于加利福尼亞豐塔納、有 28 個(gè)修車位的卡車修理廠的年銷售額由 1,200 萬(wàn)美元提高到 1 億美元。

????但那是兩個(gè)月前的事兒了。如今的羅德里格斯笑不起來(lái)了?，F(xiàn)在，他的表情就像是吃了什么不消化的東西。這都是因?yàn)轭檰?wèn)戴夫?富爾根姆（Dave Fulghum）盯著他的眼睛對(duì)他說(shuō)，他那大目標(biāo)注定實(shí)現(xiàn)不了。富爾根姆比他的任何客戶都了解卡車運(yùn)輸業(yè)。他認(rèn)為，如果羅德里格斯將來(lái)開(kāi)了大型卡車修理廠而又做不到慎之又慎的話，他現(xiàn)在的零件供應(yīng)商將視他為威脅，因?yàn)樗鼈円哺阈蘩?。富爾根姆還說(shuō)，如果他這么干，他們可能停止向他供貨。如果他們這么干，“你的業(yè)務(wù)模式就崩潰了”。

????整個(gè)房間陷入沉寂。羅德里格斯心事重重。最后，他問(wèn): “那這是不是說(shuō)，我們不能開(kāi)，不能造？”他的聲音變得嘶啞了。

????我們正坐在羅德里格斯的卡車修理廠 J&R 車隊(duì)服務(wù)公司（J&R Fleet Service, 網(wǎng)址: jandrfleetservice.com）的會(huì)議室里。他的公司距 10 號(hào)和 15 號(hào)州際公路的交匯處不遠(yuǎn)，位于洛杉磯以東約 80 公里，一個(gè)名叫卡車鎮(zhèn)（Truck Town）的冷清商業(yè)區(qū)的中央。這里的經(jīng)濟(jì)完全依賴于向司機(jī)和他們的設(shè)備提供服務(wù)。順著谷地大道（Valley Boulevard）行駛，沿途數(shù)十公里，只會(huì)看到酒吧、飯館、按摩屋、成人書(shū)店、加油站，還有很多掛著旗子、建有修車間的卡車停車場(chǎng)。修車間特別多，有些和飛機(jī)庫(kù)一般大。

????羅德里格斯現(xiàn)年 51 歲，八年前，他在兩個(gè)弟弟、現(xiàn)年 43 歲的羅伯托?羅德里格斯（Roberto Rodriguez）和 39 歲的弟弟里卡爾多（Ricardo）的請(qǐng)求下，幫助他們?cè)诳ㄜ囨?zhèn)開(kāi)一家小修理廠。羅德里格斯對(duì)卡車了解不多；他是會(huì)計(jì)，從前是安達(dá)信公司（Arthur Andersen）和畢馬威公司（KPMG）的合伙人。當(dāng)時(shí)，他正考慮退休。但在研究了弟弟們的計(jì)劃之后，他認(rèn)為這是一個(gè)讓人動(dòng)心的 “打造我們命運(yùn)”的機(jī)會(huì)，于是便把退休夢(mèng)想擱置起來(lái)。

????J&R 公司的一個(gè)大挑戰(zhàn)，是如何做到出類拔萃。他們一開(kāi)始就制定了嚴(yán)格的戰(zhàn)略。羅德里格斯解釋說(shuō): “我們不打算制造車身。我們不打算銷售燃料，不打算銷售卡車。我們只打算做一件事，并且把它做好。我們打算關(guān)注顧客和他們的需求?！币簿褪钦f(shuō)，J&R 將從事機(jī)械維修。它承諾給顧客帶來(lái)便利（不必預(yù)約）和迅捷（等待時(shí)間短，目前當(dāng)天交活率達(dá) 90%）。它撫慰旅途勞累的司機(jī)，向他們提供淋浴、洗衣設(shè)備、擺有可調(diào)節(jié)躺椅的休息室。這些全是免費(fèi)的。這對(duì)司機(jī)們來(lái)說(shuō)并不多見(jiàn)。聽(tīng)起來(lái)，這似乎可以成為行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)踐了，但它并不是。富爾根姆曾經(jīng)為芝加哥的一家公司 MacKay & Co. 而周游全國(guó)，從事咨詢工作。他說(shuō): “如果你走進(jìn)一家卡車經(jīng)銷商的門店說(shuō): ｀你能今天給我修好嗎？＇他很可能哈哈大笑?！睂?shí)際上，據(jù)富爾根姆了解，只有一家卡車修理廠像 J&R 這樣運(yùn)營(yíng)──不用預(yù)約，當(dāng)天交活──那是在底特律。

????顧客喜歡這種服務(wù)。自從 1998 年 4 月開(kāi)業(yè)以來(lái)，J&R 年平均增長(zhǎng)率超過(guò) 40%。但羅德里格斯兄弟想要更多。1 億美元營(yíng)收的目標(biāo)，使他們的眼光遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了卡車鎮(zhèn)。他們希望在整個(gè)南加州復(fù)制 J&R 的商業(yè)模式。

????再回到會(huì)議室。會(huì)議室在修理廠的樓上，與嘈雜喧鬧的修車間有一段狹窄的樓梯相連。除了羅伯托，其他人都到了。哈維爾向我解釋說(shuō): “總得有人管著廠子 ，你會(huì)見(jiàn)到他，但你不可能同時(shí)見(jiàn)到我們?nèi)齻€(gè)。”為了對(duì)三兄弟的計(jì)劃做一詳細(xì)考量，《財(cái)富創(chuàng)業(yè)》雜志共拉來(lái)了三位顧問(wèn)，其中一位是洛杉磯的家族企業(yè)專家羅薩?卡里略（Rosa Carillo）。她說(shuō): “請(qǐng)做深呼吸?！惫S爾和里卡爾多開(kāi)始吸氣?？ɡ锫岳^續(xù)說(shuō): “我真的……想要……公司……變得……更大嗎？我對(duì)現(xiàn)在這個(gè)樣子滿意嗎？”此時(shí)此刻本該是個(gè)挑戰(zhàn)，兩兄弟要好好想一想他們這個(gè)決策的實(shí)際影響?？墒?，里卡爾多幾乎還沒(méi)開(kāi)始吐氣就回答: “我真的想把它做大。”他說(shuō)。哈維爾肯定地點(diǎn)點(diǎn)頭，表示同意。

????羅德里格斯兄弟還沒(méi)能擁有穩(wěn)定的遺產(chǎn)。三兄弟都結(jié)婚了，都有孩子。在掙出足夠養(yǎng)活兒孫的產(chǎn)業(yè)之前，他們是不會(huì)滿意的。去年夏天，在哈維爾的鼓動(dòng)下，他們征招了附近貝普爾廷大學(xué)（Pepperdine University）的 MBA 學(xué)員，為擴(kuò)張制定路線圖。以此，他們決心實(shí)行五年計(jì)劃的第一步: 建造一個(gè)“更好、更大的”卡車鎮(zhèn)修理廠。新廠的地點(diǎn)位于約 5 公里路程之外他們買下的一塊土地。J&R 的第二家店擬于明年開(kāi)張，其中一個(gè)有一座兩層帶中庭的大廳、一個(gè)有著體育館式座位的電影廳和 100 個(gè)修理車位。

????卡里略沒(méi)費(fèi)多大勁兒就找出了這個(gè)計(jì)劃的第一個(gè)漏洞。這些人很難放權(quán)。不只是負(fù)責(zé)車間的羅伯托不愿把問(wèn)題交給別人解決，里卡爾多也不愿增加人手，而哈維爾喜歡一個(gè)人敲定高級(jí)決策。他們這樣做，不僅妨礙了公司的成長(zhǎng)，還使得彼此心煩。羅伯托加入會(huì)議后對(duì)哈維爾說(shuō): “我覺(jué)得，我需要一些尊重。我們是兄弟，我在這兒和你一樣重要?！崩锟柖鄤t厭倦了扮演調(diào)解人的角色?！拔宜坪蹩偸潜黄仍诹_伯托和哈維爾之間充當(dāng)翻譯，他倆可都會(huì)說(shuō)西班牙語(yǔ)?！?/p>

????卡里略嚴(yán)厲地對(duì)三兄弟說(shuō): “現(xiàn)在，你們可以管理全部業(yè)務(wù)，因?yàn)槟銈冇心芰^(guò)問(wèn)所有事情。但隨著公司的成長(zhǎng)，你們沒(méi)法這樣做了。那是不可能的。你們必須安排能人來(lái)做，你們必須退下去，改善溝通和思維方式?！彼_(kāi)的處方是: 哈維爾每周同羅伯托見(jiàn)兩次面；里卡爾多每天離開(kāi)“柜臺(tái)”一個(gè)小時(shí)，去搜尋替代人選。

????同樣，來(lái)自洛杉磯的技術(shù)顧問(wèn)布萊恩?卡迪遜（Brian Kadison）接起了卡里略留下的話題。他認(rèn)為，即便是在擴(kuò)張的早期，他們也要學(xué)會(huì)放權(quán)。他對(duì)三兄弟說(shuō): “在未來(lái) 16 到 18 個(gè)月內(nèi)，你們每日的產(chǎn)能將提高兩倍。我對(duì)你們?nèi)绾畏峙涓餍蘩韽S的管理權(quán)感到擔(dān)心?！笨ǖ线d說(shuō)，采用技術(shù)會(huì)有所幫助。他向他們建議，不僅把計(jì)算工資的事交給別人做，還要把包括招聘在內(nèi)的所有人力資源事業(yè)都包出去。（他說(shuō): “你上哪去找 100 個(gè)合格的技術(shù)人員？”）他們應(yīng)該“不再每天在箱子和金屬文件柜里放入 50 到 70 頁(yè)文件，解決“文件過(guò)多的問(wèn)題”，越快越好。他想讓他們投資建設(shè)電腦登記系統(tǒng)，就像租車公司用的那種，以及一個(gè) GPS 系統(tǒng)，用來(lái)跟蹤停車場(chǎng)上的卡車。卡迪遜建議，即便增長(zhǎng)暫時(shí)受阻，也應(yīng)該在可量化系統(tǒng)和軟件上投入些時(shí)間和金錢，一開(kāi)始需要 10 萬(wàn)美元左右。盡管哈維爾有些畏縮，但他承認(rèn)這套辦法很有道理?！皬默F(xiàn)在起一年的時(shí)間內(nèi)，我們就有第二家店，我們會(huì)有顧客?，F(xiàn)在正是執(zhí)行這些建議的時(shí)機(jī)。我們必須利用現(xiàn)在這段時(shí)間把它們落到實(shí)處?！?/p>

????富爾根姆對(duì)家庭關(guān)系和信息技術(shù)并不是太在意。他的重點(diǎn)放在了 J&R 的創(chuàng)新商業(yè)模式上。今天早上，他興沖沖地從芝加哥飛過(guò)來(lái)，就是想看看 J&R 的運(yùn)營(yíng)方式。他對(duì)哈維爾說(shuō): “你在這個(gè)行業(yè)并非無(wú)名之輩。在你給我打電話之前我就知道你，還知道你打算建一家新廠。我想來(lái)看看你們，因?yàn)槟銈冇信c眾不同之處?！备粻柛返牡谝粋€(gè)問(wèn)題是，羅德里格斯兄弟如何讓顧客如此之快地進(jìn)出修車庫(kù)？他原本以為，J&R 值得夸耀的當(dāng)天交活服務(wù)依靠的是備用部件庫(kù)存充足，只等卡車一來(lái)，安上去就行了。

????然而，J&R 只有很少的零件庫(kù)存。問(wèn)題也出在這里。他們是從卡車鎮(zhèn)最大的兩家經(jīng)營(yíng)銷 Freightliner 和 Kenworth 那里購(gòu)買所需材料的。在 J&R 的規(guī)模還小時(shí)，這么做不成問(wèn)題。但富爾根姆說(shuō)，這里面有風(fēng)險(xiǎn): “你要是建 100 個(gè)修車位，便會(huì)損害卡車零件供應(yīng)商的利益（它們也有與三兄弟構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的修理業(yè)務(wù)），他們也許不再賣給你零件，或者提高價(jià)格。你們必須考慮如何給自己定位，以免他們和你們競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

????羅德里格斯兄弟現(xiàn)在開(kāi)始認(rèn)真地聽(tīng)取建議了。富爾根姆提出，他們要始終保有自己的零件庫(kù)存，這樣就不必依賴經(jīng)銷商。但是，哈維爾不贊成。他認(rèn)為成本太高了，而且也太分散精力: “我不想做零部件生意，我們不想做車身的生意，我們要繼續(xù)做現(xiàn)在做的事情?！?/p>

????在這樣的情況下，他們就需要找到經(jīng)銷商不會(huì)注意到的增長(zhǎng)方式。富爾根姆有個(gè)建議: 爭(zhēng)取那些還要自己維修的小車隊(duì)的市場(chǎng)。他說(shuō): “如果你說(shuō)服小車隊(duì)關(guān)閉修理廠，以使它擺脫修理廠帶來(lái)的潤(rùn)滑油、機(jī)械師、工會(huì)等麻煩，并讓你來(lái)照管它的卡車，那么，經(jīng)銷商就不會(huì)覺(jué)得你的修車間是個(gè)麻煩，因?yàn)樗麄兊纳獠](méi)有流失?！?/p>

????富爾根姆還有一條建議: 趁目前修車間還沒(méi)有增加太多，羅德里格斯兄弟應(yīng)該先考慮增加兩個(gè)班次。J&R 在周日和晚上不營(yíng)業(yè)，只使用了修理廠 38% 的運(yùn)營(yíng)能力。富爾根姆問(wèn)道: “如果一座公寓樓只出租了 38% 的空間，你會(huì)考慮再建另一幢公寓嗎？”

????富爾根姆最后的觀點(diǎn)是: 徑直去做，建一家新的大修理廠（“我本想建議不做這樣的大手筆，可你們看來(lái)已經(jīng)下定了決心”），制定遠(yuǎn)大目標(biāo)?？墒牵龊贸霈F(xiàn)變數(shù)的準(zhǔn)備。“你們并不想維持現(xiàn)狀，而是希望成倍地增長(zhǎng)。這未必一定能實(shí)現(xiàn)，”富爾根姆說(shuō)。

????在和顧問(wèn)相處的最后一段時(shí)間里，羅德里格斯兄弟已經(jīng)不再認(rèn)為他們那小有成就的公司會(huì)輕松地轉(zhuǎn)變成營(yíng)業(yè)收入上億的企業(yè)，并開(kāi)始采取調(diào)整措施。哈維爾和羅伯托已經(jīng)開(kāi)始按照卡里略的建議，在每周的周二和周四會(huì)面，意在加強(qiáng)他倆之間的關(guān)系。里卡爾多將開(kāi)始培養(yǎng)客戶服務(wù)經(jīng)理，原因之一正是他想留出時(shí)間，落實(shí)一個(gè)新的、先進(jìn)的記錄保存系統(tǒng)。哈維爾總結(jié)說(shuō): “我想，我們確實(shí)增添了幾條從前未曾想到的標(biāo)準(zhǔn)。”很好。《財(cái)富創(chuàng)業(yè)》會(huì)回來(lái)檢查的。

????專家

????J&R 車隊(duì)服務(wù)公司在卡車運(yùn)輸業(yè)擁有創(chuàng)新性的商業(yè)模式和極好的聲譽(yù)。但這些成就能否做成一家營(yíng)業(yè)收入上億的企業(yè)呢？《財(cái)富創(chuàng)業(yè)》雜志請(qǐng)來(lái)的三位顧問(wèn)給 J&R 提出了建議。

????羅薩?卡里略是洛杉磯 Doud Hausner & Associates 公司家族企業(yè)專家。

????doudhausner.net

????戴維?富爾根姆是伊里諾依州朗伯德市 MacKay 公司的卡車運(yùn)輸業(yè)顧問(wèn)。

????mackayco.com

????布萊恩?卡迪遜是貝弗利山的獨(dú)立技術(shù)顧問(wèn)。

????kadisonltd.com

????J&R 怎樣提速

????>老大和老二每周會(huì)見(jiàn)兩次，加強(qiáng)溝通

????>考慮將人力資源事務(wù)外包

????>加大對(duì) GPS 和電腦登記系統(tǒng)的投入

????>尋找不會(huì)引發(fā)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手注意的新市場(chǎng)

????譯者: 古正