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????“理財(cái)規(guī)劃的前提是對(duì)客戶的價(jià)值觀和生活方式的充分理解”

????特約作者: 俞強(qiáng) 朱亞明

????國(guó)內(nèi)金融理財(cái)從 90 年代末出現(xiàn)以來，銀行理財(cái)產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，令人目不暇接，確實(shí)讓廣大金融消費(fèi)者的理財(cái)渠道和觸角變得空前廣泛。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)民間擁有的金融資本已超過 10 萬億人民幣。其中，上海、北京、廣州、深圳等Ａ類城市的富裕階層擁有的資產(chǎn)，占總民間金融資本的 30% 以上。另外，據(jù)美林證券最新統(tǒng)計(jì)，中國(guó)大陸的“百萬富翁”（以美元計(jì)，不包括不動(dòng)產(chǎn)）達(dá) 26.3 萬人，而且人數(shù)仍在進(jìn)一步上升?？梢院侠眍A(yù)期的是，在今后的一、二十年中，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的私有化和全球化進(jìn)一步深化，日益壯大的富裕階層和中產(chǎn)階級(jí)將在中國(guó)政治經(jīng)濟(jì)生活中扮演越來越重要的角色。

????財(cái)富的積累加速了中國(guó)富裕階層個(gè)人理財(cái)意識(shí)的形成。另一方面，20 世紀(jì) 90 年代以來社會(huì)保障體系的全面變革，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展導(dǎo)致的家庭價(jià)值觀急劇變化，各種金融投資產(chǎn)品不斷推出，都進(jìn)一步加大了人們對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)男枨?。專家預(yù)計(jì)，未來 10 年，中國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)將以年均 30% 的高速度增長(zhǎng)，中國(guó)將繼美、日和德之后成為個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)極具潛力的國(guó)家。

????然而，2004 年由招商銀行編制發(fā)布的“金葵花”理財(cái)指數(shù)（針對(duì)中國(guó)都市高收入人群理財(cái)投資狀況）報(bào)告顯示，國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)仍然處于極不成熟的階段，主要體現(xiàn)在: 首先，高收入群體的理財(cái)并非立足于未來生活目標(biāo)的需要，無系統(tǒng)性規(guī)劃，投資期限和未來資金需求不相匹配；其次，無法正確解讀經(jīng)濟(jì)和金融市場(chǎng)信息，理財(cái)活動(dòng)不隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、法規(guī)政策、財(cái)務(wù)收入情況的變化而做出相應(yīng)的調(diào)整和修正；第三，將投資等同于理財(cái)，以為投資令財(cái)富積累即是理財(cái)?shù)娜?，而不考慮財(cái)富的保障（風(fēng)險(xiǎn)管理）和分配（如合理避稅）；第四，理財(cái)投資選擇趨向保守和簡(jiǎn)單化，高收入群體普遍鐘愛收益較高的增值類投資品，但因本身理財(cái)知識(shí)和能力的不足，只得選擇保障型投資品，即使在利率很低而且征收利息稅的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，儲(chǔ)蓄仍然成為投入最大的品種，而其他保障型投資品如房地產(chǎn)、保險(xiǎn)緊隨其后；最后，高收入群體控制投資風(fēng)險(xiǎn)的方法僅限于平攤風(fēng)險(xiǎn)，將投資分散于各個(gè)市場(chǎng)，缺乏更科學(xué)的分析工具，同時(shí)由于精力有限，不能面面俱到顧及每個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)向，投資組合無法動(dòng)態(tài)調(diào)整，使風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避成為空談。

????歸根到底，是本身理財(cái)能力和專業(yè)知識(shí)的不足導(dǎo)致了高收入群體個(gè)人理財(cái)?shù)默F(xiàn)狀不能令人滿意。求助于專業(yè)理財(cái)是解決問題的出路所在。事實(shí)上，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，專家為個(gè)人理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)幾乎深入到每一個(gè)家庭，其業(yè)務(wù)收入已占到銀行總收入的 30% 以上。而在中國(guó)，越來越多的人也表達(dá)出了對(duì)專業(yè)理財(cái)?shù)年P(guān)注。53.8% 的高收入群體希望能有專家為其定制個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所在京、津、滬、穗四地的專項(xiàng)問卷調(diào)查顯示，74% 的被調(diào)查者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41% 的被調(diào)查者需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。民眾普遍認(rèn)為，銀行提供的專業(yè)理財(cái)服務(wù)可以降低投資風(fēng)險(xiǎn)，有效解決個(gè)人理財(cái)中存在的問題。

????比較個(gè)人理財(cái)，銀行提供的專業(yè)理財(cái)服務(wù)有以下一些特點(diǎn)。

????首先是度身定做。經(jīng)過幾年的發(fā)展，中國(guó)銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)已從傳統(tǒng)上以產(chǎn)品為中心的金融服務(wù)向以客戶為中心的財(cái)富管理轉(zhuǎn)變。在以客戶為中心的財(cái)富管理階段，銀行根據(jù)客戶不同人生階段的財(cái)務(wù)需求，設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)，系統(tǒng)性制定理財(cái)方案，以滿足客戶不同階段的財(cái)富管理需要（見表）。理財(cái)方案的制定，除了在制定初期針對(duì)具體的方案接受者進(jìn)行全面的了解和分析，還積極關(guān)注當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)和金融市場(chǎng)狀況，同時(shí)也對(duì)未來一定時(shí)期內(nèi)可能發(fā)生的變化加以預(yù)測(cè)。

????其次是全程跟蹤。在理財(cái)方案的實(shí)施方面，銀行將做全程跟蹤、階段評(píng)估和及時(shí)調(diào)整。所謂全程跟蹤，是指在方案征得客戶同意并加以實(shí)施之后，銀行作為服務(wù)提供商，其職責(zé)才剛剛開始，而不是已經(jīng)結(jié)束。真正意義上的個(gè)人理財(cái)服務(wù)同其他服務(wù)行業(yè)具有一些明顯的區(qū)別，對(duì)服務(wù)的跟蹤就是其中之一。準(zhǔn)確而連續(xù)的服務(wù)跟蹤，有利于理財(cái)方案的修正，從而使其高效性得到保證。

????再次是綜合服務(wù)。理財(cái)是一個(gè)涉及金融投資、房地產(chǎn)投資、實(shí)業(yè)投資、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)安排和配置以及資金的流動(dòng)性安排、債務(wù)控制、財(cái)產(chǎn)公證、遺產(chǎn)分配等方面的綜合規(guī)劃和安排過程。理財(cái)需求是立體的，具有多面性。那怕只是某一項(xiàng)理財(cái)需求，也可能涉及到多個(gè)點(diǎn)上的需求，因此單一產(chǎn)品或多個(gè)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單組合往往不能滿足個(gè)人理財(cái)?shù)男枰６y行依靠其強(qiáng)大的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、多樣化的產(chǎn)品、對(duì)金融以及其他行業(yè)的各種資源進(jìn)行重新整合的能力，可以提供個(gè)人理財(cái)所需的一攬子服務(wù)。

????最后是技術(shù)支持。POS 系統(tǒng)、電話銀行、手機(jī)銀行、虛擬銀行的出現(xiàn)，極大豐富了銀行服務(wù)手段，推動(dòng)了個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。個(gè)人數(shù)據(jù)倉庫、理財(cái)規(guī)劃、投資組合分析、風(fēng)險(xiǎn)管理、貸款綜合賬戶、個(gè)人綜合賬戶等計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)，為銀行提供高附加值和高科技含量的理財(cái)服務(wù)做好了大量基礎(chǔ)性的工作，大大提高了個(gè)人理財(cái)服務(wù)的精確性和安全性。

????由以上分析可見，銀行提供的專業(yè)理財(cái)服務(wù)擁有資源優(yōu)勢(shì)，能夠克服個(gè)人理財(cái)所面對(duì)的技術(shù)障礙，可以根據(jù)個(gè)人或家庭的財(cái)務(wù)收入狀況以及未來的生活目標(biāo), 制訂一整套互相協(xié)調(diào)的計(jì)劃，并通過各種投資渠道和手段，為客戶在個(gè)人可接受的風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值最大化。

????根據(jù)加入世貿(mào)組織承諾，中國(guó)在正式加入世貿(mào)時(shí)即擴(kuò)大外資銀行外匯業(yè)務(wù)范圍，并分階段逐步擴(kuò)大外資銀行人民幣業(yè)務(wù)范圍。加入后五年內(nèi)，外資銀行將享受國(guó)民待遇，給外資銀行提供了更大的發(fā)展空間。目前，外資銀行的理財(cái)服務(wù)還僅僅停留在建議書上，而不能代客戶操作。這種理財(cái)實(shí)際上并不是完整意義上的理財(cái)。理財(cái)規(guī)劃并不是依靠簡(jiǎn)單的客戶信息問卷就可以完成，而是基于對(duì)客戶的人生觀、生活方式和價(jià)值觀的充分了解。一 項(xiàng)完整的理財(cái)規(guī)劃，是退休規(guī)劃、教育規(guī)劃、不動(dòng)產(chǎn)規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、合理避稅、遺產(chǎn)繼承、現(xiàn)金管理、債務(wù)控制和資產(chǎn)分配等的有機(jī)組合。在瞬息萬變的資本市場(chǎng)，私人投資者對(duì)不同投資工具、理財(cái)產(chǎn)品的特性、風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)必須有很好的了解，才能有效保護(hù)其投資。理財(cái)不僅有特定的內(nèi)涵，又有廣泛的外延，是一個(gè)規(guī)劃、一個(gè)系統(tǒng)和一個(gè)過程。通過這個(gè)系統(tǒng)和過程，可以保障您終生生活無憂，實(shí)現(xiàn)人生的理想。您需要選擇具備深厚的金融、投資、法律、保險(xiǎn)和稅務(wù)等一系列專業(yè)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的銀行和理財(cái)顧問，同時(shí)再加上一對(duì)一個(gè)性化的服務(wù)。事實(shí)上，理財(cái)投資的決策者是您自己，關(guān)鍵在于您的觀念要與時(shí)俱進(jìn)。