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????董事長(zhǎng)邁克爾?戴爾和新任首席執(zhí)行官凱文?羅林斯暢談戴爾的經(jīng)營(yíng)之道

????作者：David Kirkpatrick

????按照公司發(fā)布的新聞所說的，邁克爾?戴爾（Michael Dell）在 3 月份正式交出對(duì) 20 年前他在大學(xué)宿舍里創(chuàng)立的這家公司的管理權(quán)。但是，戴爾和凱文?羅林斯（Kevin Rollins）認(rèn)為將于 7 月份生效的這次權(quán)力交接只不過是一種頭銜的改變。凱文?羅林斯長(zhǎng)期擔(dān)任他的副手，此次戴爾選擇他接替首席執(zhí)行官的職位，而戴爾本人將繼續(xù)擔(dān)任董事長(zhǎng)。發(fā)布這則消息五天后，他們倆在奧斯汀兩人共用的辦公室中首次共同接受了長(zhǎng)時(shí)間的采訪，在采訪時(shí)他們強(qiáng)調(diào)了這一點(diǎn)。

????此次采訪，是在寬 40 英尺的辦公室中屬于戴爾的那一側(cè)進(jìn)行的。一塊玻璃滑板將這個(gè)辦公室分成兩部分，但是兩人都強(qiáng)調(diào)說這扇玻璃門從來沒有關(guān)閉過。他們說這話時(shí)異口同聲，他們經(jīng)常如此，還總是習(xí)慣性地替對(duì)方把話說完。這不是因?yàn)樗麄儌z性格相似。39 歲的戴爾是一位創(chuàng)業(yè)者，總是愉快地笑著接待客人。51 歲的羅林斯說話更謹(jǐn)慎，他是 1993 年加盟戴爾公司的，此前是貝恩公司（Bain & Co.）的咨詢師。兩人都說自己經(jīng)常能在辦公室里聽見對(duì)方與投資顧問或者與妻子之間的談話，也不覺得不妥。

????不過，他們同時(shí)待在辦公室里的時(shí)間并不是很多。戴爾公司營(yíng)業(yè)收入暴增至 410 億美元的一個(gè)原因，就是他們總是忙于與客戶周旋。和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 IBM 和惠普（Hewlett-Packard）不同，戴爾公司的收入大部分都來自美國(guó)市場(chǎng)，但戴爾和羅林斯正在努力改變這種狀況。

????雖然去年公司去掉了名稱中的“電腦”二字，但出售的產(chǎn)品大多數(shù)仍然是個(gè)人電腦。公司銷售額的約一半來自桌面電腦，另外 25% 來自利潤(rùn)較為豐厚的筆記本電腦。戴爾還是美國(guó)服務(wù)器市場(chǎng)的領(lǐng)先者，并且已經(jīng)涉足數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備、打印機(jī)、個(gè)人數(shù)字助理（PDA），甚至電視等領(lǐng)域。

????周二這一天，羅林斯和戴爾的情緒都很好，在他們保守的風(fēng)格中也透出幾分幽默。雖然他們?cè)谡勗捴型赋鰩追职翚?，但公司的業(yè)績(jī)這么出色，他們有些傲氣倒也無可厚非。在今年的《財(cái)富》美國(guó) 500 強(qiáng)公司中，戴爾公司名列 10 年來對(duì)投資者回報(bào)最多的公司之首。

????《財(cái)富》: 邁克爾，你這么年輕健康，為什么要放棄這么好的職位呢？

????戴爾：我還是在干同樣棒的工作。我們一起管理公司，而且我們還將繼續(xù)這樣。但我覺得該是對(duì)凱文的成績(jī)和能力進(jìn)行公開認(rèn)可的時(shí)候了。所以現(xiàn)在他是首席執(zhí)行官。

????羅林斯：人們沒有意識(shí)到，邁克爾和我不是按照各自的頭銜來管理公司的。我們關(guān)心的是有什么事情該做，我們兩人中誰有空去做。邁克爾和我談起首席執(zhí)行官這件事的時(shí)候，我的第一反應(yīng)就是問：“你的職責(zé)不會(huì)發(fā)生任 何改變，對(duì)不對(duì)？”我并不在乎多做些工作。戴爾是家大公司，增長(zhǎng)很迅速，因此需要我們兩個(gè)人一起干。

????《財(cái)富》: 你們二位是一種怎樣的合作關(guān)系？

????戴爾：我們分而治之。我將在兩周后去亞洲的 5 個(gè)國(guó)家待上 5 天，凱文也將在一兩個(gè)月后出差去同一地區(qū)。

????羅林斯：訪問的是不同的地方、不同的供應(yīng)商和客戶。我學(xué)的是商業(yè)和策略，而邁克爾熱愛技術(shù)──基礎(chǔ)技術(shù)。所以呢，大家都要學(xué)習(xí)。但這是否意味著我對(duì)技術(shù)一無所知呢？不是。這是否意味著他對(duì)策略一無所知呢？也不是。我們并不會(huì)花很多時(shí)間考慮誰來管哪些事情。這就像： “這件工作必須要完成，你能做嗎？”“不，不行。”“好吧，那么我來做吧?！?/p>

????戴爾：或者我們會(huì)抽出我們的戰(zhàn)略管理工具。這就是擲一枚硬幣，一面刻著我的名字，一面刻著凱文的名字。

????《財(cái)富》：你們是否規(guī)定在做某件大事之前要互相商量？

????兩人：對(duì)。

????戴爾：如果凱文或者我不經(jīng)商量就自己做決定，總比不上兩人商量后做出的決定。

????羅林斯：我們倆有時(shí)都會(huì)有些古怪的想法。

????《財(cái)富》：你們會(huì)有怎樣的古怪想法，使得其中一個(gè)人說服另外一人放棄？舉個(gè)例子說明吧。

????羅林斯：如果你的想法很愚蠢，是不愿意到處說的。

????《財(cái)富》：至少你們沒有實(shí)施愚蠢的想法，這就說明你們是非常明智的。

????戴爾：所以說我們沒有告訴你有哪些愚蠢的想法，這就非常明智。

????《財(cái)富》：戴爾公司上個(gè)季度的業(yè)績(jī)非常好，出貨量、收入、每股收益及凈收入都達(dá)到了頂峰。

????羅林斯：除了網(wǎng)絡(luò)公司在 2000 年前后遭遇低潮的那一陣子，我們的季度收益一直都在創(chuàng)紀(jì)錄。實(shí)際上 2000 年我們沒能創(chuàng)下新的收益記錄給我們敲響了警鐘，我們開始重新考慮何去何從。

????戴爾：我們重新進(jìn)行規(guī)劃。

????羅林斯：我們制定了新的戰(zhàn)略目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)、組織目標(biāo)并發(fā)起了更新企業(yè)文化的活動(dòng)。我們主動(dòng)推行了一整套全新的舉措。邁克爾和我的認(rèn)識(shí)更 加成熟了，知道如何管理這樣一家大公司并保持增長(zhǎng)，知道如何讓公司不但要在財(cái)務(wù)方面做大，還要成為一個(gè)能讓人們有所發(fā)展的地方。對(duì)于一家年收入達(dá)到 600 億或 700 億美元的大公司來說，這是必要的。

????戴爾：雇員往往希望能夠成就一番事業(yè)。我們現(xiàn)在開始采用讓我們?cè)跔I(yíng)運(yùn)上達(dá)到卓越的那些方法來管理公司文化的方方面面。

????《財(cái)富》：那你們是不是必須改變自己的行為方式？

????戴爾：這是我們首先考慮的問題。我們?yōu)樽约褐贫税駱印?/p>

????羅林斯：我們現(xiàn)在有一個(gè)全面評(píng)估程序。邁克爾和我通過直接匯報(bào)全面 了解員工的各種反饋，不管是好的還是壞的，他們可以直截了當(dāng)?shù)卣f出我們身上他們不喜歡的缺點(diǎn)以及他們希望我們?nèi)绾胃倪M(jìn)。他們想要有更多的回應(yīng)，希望有更多的機(jī)會(huì)參與決策，希望我們更加開明。我們想讓他們留在公司，彼此打成一片，但以前我們可能表現(xiàn)得不夠友善，做了些傷感情的事。

????《財(cái)富》：這些改變遍及公司的各個(gè)角落。這和戴爾公司的戰(zhàn)略有什么樣的聯(lián)系？

????羅林斯：公司采取的是直接的商業(yè)模式：通過獨(dú)一無二的高水平的供應(yīng)鏈以及與用戶保持親密關(guān)系、提供強(qiáng)大支持等方式向客戶提供高價(jià)值。直接溝通是我們維系關(guān)系的基石。邁克爾和我就是如 此溝通的，我們和手下的團(tuán)隊(duì)是這么溝通的，我們也希望團(tuán)隊(duì)中的各個(gè)成員之間也這么溝通，我們希望他們與客戶也這么溝通。

????戴爾：這就是信息的自由流通，沒有中間人轉(zhuǎn)達(dá)，沒有條條框框來限制，現(xiàn)在是快速反應(yīng)的時(shí)代。

????《財(cái)富》：你們覺得戴爾的規(guī)模能夠變得多大？

????戴爾：全球信息技術(shù)市場(chǎng)每年有 8,000 億美元的規(guī)模，我們占了 5% 的份額。

????羅林斯：我們已經(jīng)制定了收入增長(zhǎng)至 600 億美元的目標(biāo)。但實(shí)現(xiàn)了 600 億美元收入后我們還要努力。

????戴爾：到時(shí)我們可能會(huì)舉辦一個(gè)愉快的小晚會(huì)。

????羅林斯：擊掌狂歡那種晚會(huì)吧... ...

????戴爾：對(duì)，請(qǐng)滾石樂隊(duì)來，開個(gè)有趣的晚會(huì)。

????《財(cái)富》：跟滾石說好了嗎？

????羅林斯：還沒跟他們定呢。也許到時(shí)候他們要價(jià)會(huì)降下來呢，到那時(shí)他們歲數(shù)更大了。

????戴爾：五年到十年后我們面對(duì)的市場(chǎng)將大得多，超出今天人們的想象。想想看，現(xiàn)在亞洲技術(shù)消費(fèi)和需求有了多大的增長(zhǎng)!美國(guó)已經(jīng)向人們親身展示了如果利用高技術(shù)，全球的生產(chǎn)力會(huì)有多么大的提高。我們覺得機(jī)遇是非常巨大的。

????羅林斯：人們總是根據(jù)目前全球買賣什么這種靜態(tài)的觀點(diǎn)來評(píng)估自己面對(duì)的機(jī)會(huì)。而幾年前，人們還不會(huì)想到小小的桌面電腦會(huì)導(dǎo)致娛樂行業(yè)全面數(shù)字化。企業(yè)方面也是如此。

????戴爾：只有 15 到 20 個(gè)雇員的小型生物科技新創(chuàng)公司創(chuàng)業(yè)只要給我們打個(gè)電話，就能買到 64 臺(tái)服務(wù)器，這樣他們馬上就有了一個(gè)高性能的計(jì)算集，這就能幫助他們的研究出成果。

????《財(cái)富》：可現(xiàn)在，IBM 的年收入已經(jīng)很難超過 800-900 億美元水平了。

????羅林斯：我們和 IBM 略有不同。我們有搞技術(shù)的研發(fā)部門，這一點(diǎn)和 IBM 很相似，但我們還有自己的銷售部門，這些部門更像零售商。所以人們說什么“戴爾就像 IBM”，其實(shí)不是的?！按鳡柧拖裎譅柆敚╓al-Mart）?！辈?，根本不是?！按鳡柧拖裼⑻貭枺↖ntel）?！蓖耆皇?。把所有這些放在一起，你會(huì)得到一種全新的東西，有著人們沒有認(rèn)識(shí)到的潛力。

????戴爾：人們從來沒有真正理解的是，我們和其他公司不一樣。

????《財(cái)富》：無論怎么衡量，你們的成本幾乎都大大低于惠普和 IBM，這一點(diǎn)讓人非常吃驚。

????戴爾：這可能就是戴爾公司有能力繼續(xù)增長(zhǎng)的秘密?？蛻魧?duì)于我們這一行所能提供的價(jià)值了解得相當(dāng)透徹?？纯船F(xiàn)在的大趨勢(shì)就明白，像 IBM 那樣的高額毛利，是不怎么穩(wěn)當(dāng)?shù)摹?/p>

????《財(cái)富》：那么，IBM 會(huì)不會(huì)說，我們的成本高一些，但我們向客戶提供更高的價(jià)值。

????戴爾：打住。如果他們成本高，那么別的公司為什么還要讓他們做外包？

????我覺得那些公司并不省錢。

????《財(cái)富》：那么總的說來，你覺得公司把信息技術(shù)外包給別人是個(gè)錯(cuò)誤？?jī)扇耍航^對(duì)是個(gè)錯(cuò)誤。

????羅林斯：從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看他們還是省不了錢。

????《財(cái)富》：那么它們應(yīng)該怎么做？

????羅林斯：他們應(yīng)該建立自己的 IT 部門。

????戴爾：如果沒有，就是放棄自己的責(zé)任。

????羅林斯：如果你把 IT 外包給其他人，你就把利潤(rùn)也外包出去了。

????《財(cái)富》：談到降低成本，公司的“向海外轉(zhuǎn)移工作崗位”做法引起了很多爭(zhēng)論，你們有什么看法？

????羅林斯：我們信奉的是“讓工作崗位本地化”，而不是“向海外轉(zhuǎn)移”。 它的意思是起用當(dāng)?shù)毓蛦T，保持與客戶的密切聯(lián)系。去年我們?cè)诿绹?guó)、印度和中國(guó)又招了幾千人。如果你認(rèn)為印度政府會(huì)讓我們?cè)谟《蠕N售產(chǎn)品而不雇用當(dāng)?shù)貑T工，那就錯(cuò)了。當(dāng)你幫助當(dāng)?shù)厝颂岣呤杖胨綍r(shí)，他們會(huì)干什么？他們會(huì)購(gòu)買技術(shù)。這些技術(shù)是誰發(fā)明的？美國(guó)的優(yōu)秀人才。所以提高中國(guó)和印度的生活水平對(duì)美國(guó)是有利的。

????美國(guó)制造業(yè)提供的就業(yè)機(jī)會(huì)越來越少，但是制造業(yè)的生產(chǎn)率卻大大提高。我可以帶你去我們?cè)谶@條街下面的工廠，那兒的生產(chǎn)率每年提高30%。

????戴爾：僅這一家工廠，收入就達(dá)到 140 億美元。原因何在？技術(shù)。美國(guó)人口只占全球人口的 3.5%，所以我們最好還是確確實(shí)實(shí)擁有強(qiáng)大的生產(chǎn)力，不然就沒法保護(hù)我們目前控制的全球 53% 的財(cái)富。

????《財(cái)富》：你對(duì)哪些新市場(chǎng)最感興趣？

????羅林斯：打印機(jī)。在銷售量、收入和利潤(rùn)方面，我們已經(jīng)超過了預(yù)期。

????戴爾：今年打印機(jī)業(yè)務(wù)將能達(dá)到甚至超過 10 億美元。你知道，打印機(jī)不是那么復(fù)雜。

????羅林斯：如果你問任何公司的信息總監(jiān)花在考慮打印這種事情上的時(shí)間是多少，差不多會(huì)是零。因此我們覺得，比起服務(wù)器行業(yè)，我們?cè)诖蛴C(jī)行業(yè)提出一種更有利的價(jià)值定位（這是戴爾公司的一貫特點(diǎn)）和打入市場(chǎng)都會(huì)更容易些。

????戴爾：公司的整個(gè)歷史，基本就是打消人們對(duì)我們進(jìn)入新市場(chǎng)能力的疑慮的歷史。我想，這種情況會(huì)永遠(yuǎn)持續(xù)下去。人們總是會(huì)問“在這個(gè)國(guó)家這一套行得通嗎”、“事情復(fù)雜嗎”這些無聊的問題。

????羅林斯：我們能在網(wǎng)上賣掉 10 萬美元的存儲(chǔ)系統(tǒng)。那么打印機(jī)呢？還用問嗎。

????《財(cái)富》：開放源代碼的 Linux 操作系統(tǒng)的市場(chǎng)能有多大？它在這個(gè)行業(yè)里有多重要？

????戴爾：Linux 是新一代 Unix。和我們談過話的每一個(gè)客戶都在從 Unix 操作系統(tǒng)轉(zhuǎn)向 Linux。另外，這個(gè)操作系統(tǒng)成本更低，因?yàn)檫@個(gè)操作系統(tǒng)可以 在用 5,000 美元買的服務(wù)器上運(yùn)行，用不著那些價(jià)值 5 萬甚至 10 萬美元的服務(wù)器。羅林斯：Linux 會(huì)和微軟（Microsoft）一起分享市場(chǎng)，盡管微軟所占市場(chǎng)份額仍要大得多，對(duì)于客戶來說同時(shí)擁有兩種操作系統(tǒng)有一定價(jià)值?！敦?cái)富》：你們生產(chǎn)的電腦只采用英特爾（Intel）的微處理芯片。有人批評(píng)你們說，戴爾只不過是英特爾的分銷商。你們和英特爾之間是否有著難分難舍的特殊關(guān)系？

????羅林斯：完全沒有。我們不是英特爾的分部，我們也不“只是分銷商”。世界上有哪個(gè)分銷商有我們這樣的利潤(rùn)率。戴爾：或是有我們這么多的專利。

????羅林斯：對(duì)，或者有這么多的工程師。所以這種說法太傻了。我們的愿望 是想方設(shè)法為我們的客戶提供更多機(jī)會(huì)和更高的價(jià)值，無論用什么方式，無論是用微軟還是 Linux，英特爾還是 AMD。

????《財(cái)富》：和 IBM 或者惠普不一樣，你們大部分收入來自美國(guó)。

????羅林斯：這是件好事。

????戴爾：原因是我們?cè)诿绹?guó)持續(xù)快速增長(zhǎng)。

????羅林斯：但我們?cè)谄渌胤接型瑯拥纳仙厔?shì)，在其它地方我們正在贏得與美國(guó)市場(chǎng)同樣的占有率。我們占有 7% 的中國(guó)市場(chǎng)份額，30% 的美國(guó)市場(chǎng)份額。那么我們?cè)谥袊?guó)還有多大的潛力呢？對(duì)，從 7% 增長(zhǎng)至 30%。那可是很大的銷售額。

????戴爾：要是你跟我們?nèi)ミ@里大廳里面的呼叫中心，然后再去看看中國(guó)廈門的呼叫中心... ...

????羅林斯：.....你肯定不知道自己是在哪兒。

????戴爾：那里和這里基本上一模一樣，只不過用的是中文。

????《財(cái)富》：那里也是通過電話下訂單嗎？

????戴爾：對(duì)，還通過因特網(wǎng)。

????羅林斯：不過，我們覺得在美國(guó)還有機(jī)會(huì)未加利用。在打印機(jī)、存儲(chǔ)器和服務(wù)器等方面的新產(chǎn)品和新領(lǐng)域，我們的市場(chǎng)份額還可以更高。

????《財(cái)富》：會(huì)不會(huì)同時(shí)出現(xiàn)兩家戴爾──針對(duì)企業(yè)的戴爾和針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者的戴爾？

????戴爾：市場(chǎng)有 8,000 億美元的機(jī)會(huì)，個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)大概占到 15% 或者 20%。你可以向消費(fèi)者推出各種新產(chǎn)品，但企業(yè)用于提高生產(chǎn)率的投資要多于家庭在娛樂的投資。

????《財(cái)富》：各企業(yè)現(xiàn)在是否仍能通過采用信息技術(shù)來獲得戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)？對(duì)于這個(gè)問題有一些爭(zhēng)議。

????戴爾：絕對(duì)可以。拿戴爾公司來說吧。上個(gè)季度我們的庫(kù)存周期為 3 天。每年我們的庫(kù)存能夠更新 100 多次，在這個(gè)過程中我們確實(shí)會(huì)用到一些信息技術(shù)。

????羅林斯：用一點(diǎn)兒。

????戴爾：如果假設(shè)信息技術(shù)是一種可買到的商品，而且所有公司都一模一樣，那么每家公司都能實(shí)現(xiàn)三天的庫(kù)存周期。實(shí)際上他們實(shí)現(xiàn)不了。一些公司一年只更新三 次庫(kù)存。各個(gè)公司在信息技術(shù)上的投資得到的 回報(bào)不一樣?，F(xiàn)在人們對(duì)于信息技術(shù)仍然處于琢磨怎么使用的初級(jí)階段。

????譯者：張麗娜