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????請(qǐng)看輝瑞公司怎樣使降血脂藥立普妥成為有史以來(lái)最暢銷(xiāo)的藥品

????作者：約翰?西蒙斯（John Simons）

????當(dāng)布魯斯?羅斯（Bruce Roth）走在密歇根州普里茅斯小鎮(zhèn)時(shí)，人們總是纏著他喋喋不休或者在宴會(huì)上追著他表示感謝，這些早就是家常便飯了。身為輝瑞公司安阿伯實(shí)驗(yàn)室化學(xué)部副總經(jīng)理的羅斯說(shuō)，“在教堂中我碰到過(guò)鄰居向我表示感謝，說(shuō)我救了他們的命。”然而，羅斯早已不僅僅是一個(gè)地方英雄。去年一年，全世界有近 4,400 萬(wàn)人通過(guò)每天服用羅斯 17 年前發(fā)明的一種名為阿托伐他汀鈣（atorvastatin calcium）的化合物降低了膽固醇。在市場(chǎng)上，這種藥物有一個(gè)更友好的稱(chēng)謂──立普妥（Lipitor）。在六年的銷(xiāo)售中，它已經(jīng)成為有史以來(lái)銷(xiāo)量最大的藥品。幾年后，它完全可能成為世界上第一種年銷(xiāo)售額達(dá)到 100 億美元的藥物。

????如果你從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)立普妥或者它與輝瑞公司之間的關(guān)系，這可以理解。輝瑞公司轉(zhuǎn)眼之間憑借治療陽(yáng)痿的藍(lán)色小藥片──萬(wàn)艾可（Viagra），成為全美國(guó)人關(guān)注的焦點(diǎn)。自 1998 年上市以來(lái)，萬(wàn)艾可受到如此多的關(guān)注，以至于人們認(rèn)為它是輝瑞公司 2002 年 350 億美元銷(xiāo)售額的主要來(lái)源。實(shí)際上，與立普妥相比，靠吹捧起來(lái)的“輝瑞壯陽(yáng)藥”17.5 億的年銷(xiāo)售額完全微不足道。2002 年立普妥實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額估計(jì)達(dá) 74 億美元，同時(shí)在被稱(chēng)作“他汀類(lèi)降血脂藥物”（statins）的市場(chǎng)中占據(jù)了 42% 的份額。與它最接近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，默克公司（Merck）的舒降之（Zocor，辛伐他?。﹦t占據(jù)了 32% 的市場(chǎng)份額。

????他汀類(lèi)降血脂藥物的前景可謂一片光明。僅在美國(guó)就約有 5,200 萬(wàn)人因?yàn)槟懝檀歼^(guò)高而需要求助于治療，但只有三分之一的人在接受治療。隨著新的患者開(kāi)始使用他汀類(lèi)降血脂藥物，立普妥的市場(chǎng)份額必將增加；更何況輝瑞公司本身具備強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力，而立普妥的專(zhuān)利保護(hù)至少可以保持到 2009 年。除此之外，新的市場(chǎng)也可能出現(xiàn): 立普妥與其他他汀類(lèi)藥物已經(jīng)進(jìn)入治療阿滋海默癥和多發(fā)性硬化病的臨床實(shí)驗(yàn)。

????如果考慮到輝瑞只不過(guò)是降膽固醇藥品市場(chǎng)新手的因素，那么它在他汀類(lèi)藥物市場(chǎng)上取得的領(lǐng)先地位就顯得更為突出。立普妥在第一種他汀類(lèi)藥物出現(xiàn)十年后才進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。輝瑞公司獲得生產(chǎn)這種改良過(guò)的他汀類(lèi)藥物的專(zhuān)利權(quán)并使其成為最一鳴驚人的藥物的過(guò)程，是一個(gè)融匯了大膽營(yíng)銷(xiāo)、把握戰(zhàn)機(jī)、金融實(shí)力和好運(yùn)連連的傳說(shuō)。同時(shí)這也是一個(gè)他汀類(lèi)藥物的先行者──默克公司錯(cuò)誤決策和喪失機(jī)會(huì)的故事。

????這個(gè)他汀類(lèi)藥物的傳奇始于一個(gè)聽(tīng)上去不大可能的地方──日本。1971 年，東京一家小制藥公司──三共公司（Sankyo）工作的遠(yuǎn)藤博士（Akira Endo，據(jù)日文名譯出）開(kāi)始研制降血脂藥物。早在十年前，研究表明人體的大部分膽固醇都是在肝臟中一種稱(chēng)為 HMG-CoA 的作用下產(chǎn)生的（其余的部分直接來(lái)自食物）。盡管人們對(duì)此進(jìn)行了幾十年的研究，一直沒(méi)有能夠找到一種化合物來(lái)抑制這種酶的產(chǎn)生。

????遠(yuǎn)藤?zèng)Q心解決這個(gè)問(wèn)題。他和三共公司的研發(fā)小組花了幾年的時(shí)間對(duì)超過(guò) 6,000 種細(xì)菌進(jìn)行篩選，希望找到一種原發(fā)性的 HMG-CoA 抑制物，這種東西可以起到抑制其它細(xì)菌的作用。最后他找到了一種稱(chēng)為美伐斯他汀（mevastatin）的化合物，這就是世界上第一種降膽固醇藥品。

????這一突破的消息很快在全球醫(yī)學(xué)界中傳播開(kāi)來(lái)──但同時(shí)關(guān)于遠(yuǎn)藤的他 汀類(lèi)藥物可能引發(fā)腫瘤、肌肉萎縮甚至導(dǎo)致用于實(shí)驗(yàn)的狗死亡的謠言也散播開(kāi)來(lái)。這些謠言嚇退了許多制藥公司的研究人員，只有默克公司的首席科學(xué)家羅伊?瓦格洛斯（P. Roy Vagelos）逆風(fēng)而動(dòng)。他所在的年銷(xiāo)售額 15 億美元的公司在分子生物學(xué)和生物化學(xué)的應(yīng)用研究中投下了大筆賭注，瓦格洛斯對(duì)遠(yuǎn)藤的研究非常感興趣。

????從 1975 年起，瓦格洛斯幾度造訪(fǎng)日本；不久，默克公司成功地復(fù)制了遠(yuǎn)藤的實(shí)驗(yàn)。到 1978 年，默克公司的科學(xué)家找到了另一種降血脂化合物──洛伐他?。╨ovastatin）并開(kāi)始了長(zhǎng)期的臨床實(shí)驗(yàn)，以達(dá)到 FDA（美國(guó)食品藥物管理局）的要求。1987 年洛伐他汀最終進(jìn)入市場(chǎng)，商標(biāo)為美降之（Mevacor），是第一種同類(lèi)型藥物。瓦格洛斯隨后成為該公司的首席執(zhí)行官，默克公司現(xiàn)已成為世界上最大，最賺錢(qián)的制藥公司之一。

????作為市場(chǎng)的先驅(qū)，默克公司曾經(jīng)面臨了雙重挑戰(zhàn)。首先，它需要幫助公眾了解膽固醇含量過(guò)高的危險(xiǎn)（80 年代中期，減少心臟病發(fā)作的主要途徑是避免食用飽和脂肪物和高纖維食物，例如燕麥麩等）。另外，默克公司還得使醫(yī)生們相信他汀類(lèi)藥物可以延長(zhǎng)患者的生命?！昂苌儆嗅t(yī)生有使用美降之的經(jīng)驗(yàn)，因而他們不會(huì)將其列入處方”。 美國(guó)衛(wèi)生研究所（NIH）”膽固醇教育計(jì)劃的創(chuàng)建者之一，詹姆斯?邁肯尼（James McKenney）回憶道，“對(duì)醫(yī)生來(lái)說(shuō)，真正的問(wèn)題是: 這些藥物的安全性如何，它們能否真正改變總體死亡率?”

????默克通過(guò)研究證明他汀類(lèi)藥物可以延緩死亡的同時(shí), 美國(guó)人對(duì)膽固醇的認(rèn)識(shí)也在提高。人們開(kāi)始把高膽固醇與心臟病聯(lián)系起來(lái)。心臟病患者必須知道他們的膽固醇含量；人們甚至開(kāi)始了解高密度脂蛋白 （HDL）或“好”膽固醇、低密度脂蛋白（LDL）或“壞”膽固醇之間的差別。食品銷(xiāo)售商也生產(chǎn)出了相應(yīng)的低脂冷凍比薩和無(wú)膽固醇薯?xiàng)l等食品。隨后制藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蜂擁進(jìn)入他汀類(lèi)藥物市場(chǎng)。例如，三共公司就與布里斯托－邁爾斯公司（Bristol-Myers Squibb）聯(lián)袂銷(xiāo)售一種叫做普拉固（Pravachol，普伐他汀）的藥品。

????越來(lái)越多醫(yī)生開(kāi)始把他汀類(lèi)藥物作為處方藥，但是還有許多人對(duì)這種藥品的長(zhǎng)期作用提出疑問(wèn)。1994 年 4 月，研究人員宣布了由默克公司贊助的“北歐辛伐他汀殘存物研究”的結(jié)果，這項(xiàng)研究簡(jiǎn)稱(chēng) 4-S。4,444 名高膽固醇并患心臟病的患者接受了默克的新型他汀類(lèi)降血脂藥物的實(shí)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)五年的試用，辛伐他汀使患者的膽固醇含量降低了 35%。更令人鼓舞的是，辛伐他汀將患者心臟病死亡率降低了 42%?！皩?duì)我們來(lái)說(shuō)，那確實(shí)是黃金時(shí)刻,”領(lǐng)導(dǎo)了默克公司 4-S 研究的推廣工作的加內(nèi)特?斯基得摩（Janet Skidmore）說(shuō)。默克迅速取得了 FDA 對(duì)辛伐他汀的許可，并以“舒降之”為品牌投入市場(chǎng)。憑著主導(dǎo)市場(chǎng)的產(chǎn)品和開(kāi)創(chuàng)性的研究，默克公司很快便成了膽固醇控制的代名詞。舒降之迅速登上顛峰，1995 年舒降之與美降之（洛伐他?。┒汲蔀榱虽N(xiāo)售額超過(guò) 10 億美元的熱門(mén)藥物。

????然而盡管 4-S 研究計(jì)劃對(duì)默克公司可以說(shuō)是天上掉下的餡餅，但同時(shí)也是其厄運(yùn)的開(kāi)始。各種他汀類(lèi)降血脂藥物的銷(xiāo)售量不斷增加為立普妥的問(wèn)世鋪平了道路。

????早在 1982 年，在美降之（洛伐他?。┇@得 FDA 批準(zhǔn)五年前，28 歲的布魯斯?羅斯還在羅切斯特大學(xué)化學(xué)系從事博士后研究。他對(duì)他汀類(lèi)降血脂藥物有著特殊的偏好，并不斷通過(guò)復(fù)制其化學(xué)結(jié)構(gòu)來(lái)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。這一年春天，羅斯成功地合成了與三共公司的遠(yuǎn)藤博士十年前發(fā)現(xiàn)的他汀類(lèi)化合物非常接近的化合物。羅斯的研究并沒(méi)有突破性，但他在合成與分析分子結(jié)構(gòu)方面的才能引起了華納－蘭伯特公司（Warner-Lambert）安阿伯實(shí)驗(yàn)室的注意。他們邀請(qǐng)羅斯進(jìn)行了一次面談。“我認(rèn)為我們之間的談話(huà)很引人入勝,”羅斯說(shuō)道，“不過(guò)坦率地說(shuō)，我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)這家公司的名字。”

????但羅斯或許使用過(guò)華納－蘭伯特的產(chǎn)品。華納－蘭伯特曾是一家大消費(fèi)品公司，是 Schick 牌剃刀、Visine 護(hù)眼液和李斯特防腐液（Listerine）的制造商。1970 年，這家公司通過(guò)收購(gòu)帕克－戴維斯（Parke-Davis）而步入了大型制藥公司之列。布魯斯?羅斯在拜訪(fǎng)華納－蘭伯特的過(guò)程中，對(duì)他們使用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)建立分子模型來(lái)提高新藥物研究速度的做法印象深刻，于是他決定加盟。1984 年，羅斯成為有 18 名科學(xué)家的動(dòng)脈硬化癥研究小組的負(fù)責(zé)人。

????華納－蘭伯特公司對(duì)羅斯的期望甚高:成為他汀類(lèi)降血脂藥物領(lǐng)域的重要廠(chǎng)商；而布魯斯?羅斯的工作就是確保這個(gè)目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。1985 年 8 月他終于成功地合成了立普妥。但是羅斯本人最初也并不清楚這種藥物的真正價(jià)值: 動(dòng)物實(shí)驗(yàn)顯示立普妥的效果并不比默克公司的美降之（洛伐他?。┬Ч?。布魯斯?羅斯明白，華納－蘭伯特公司決不會(huì)甘心投入大量資金只得到一種仿效藥物。

????此外還有其它的原因。美降之（洛伐他?。┮呀?jīng)成功地進(jìn)入了臨床實(shí)驗(yàn)的最后階段，而羅斯甚至還未曾找到能夠商業(yè)化生產(chǎn)立普妥進(jìn)行的方法?！澳腔藘赡甑臅r(shí)間，”羅斯說(shuō)，而在此過(guò)程中公司的負(fù)責(zé)人們?cè)絹?lái)越不耐煩。到 1987 年，華納－蘭伯特公司陷入了巨大的困難：新藥物儲(chǔ)備接近干涸，而它在制藥公司中的排序也從第四位下降到第九位。布魯斯?羅斯說(shuō)，“在 1987 年到 1989 年期間，人們不斷告訴我進(jìn)行降膽固醇藥物的研究已經(jīng)太遲了?！?/p>

????小道消息很快傳播開(kāi)來(lái)，說(shuō)華納－蘭伯特公司幾乎就要終結(jié)這項(xiàng)計(jì)劃。立普妥看起來(lái)充其量不過(guò)是風(fēng)浪難測(cè)的市場(chǎng)上的第三種他汀類(lèi)降血脂藥物。為了爭(zhēng)取最后的機(jī)會(huì)，羅斯極力主張對(duì)立普妥進(jìn)行臨床實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)室的領(lǐng)導(dǎo)者羅納德?克勒斯威爾（Ronald Cresswell）把這個(gè)提議提交給了華納－蘭伯特公司高層領(lǐng)導(dǎo)。他們同意投入資金推動(dòng)其中一項(xiàng)膽固醇化 合藥物的發(fā)展。如果失敗,公司就會(huì)終止在他汀類(lèi)降血脂藥物上的投入?！拔覀兒么鯏S出了骰子，”羅斯說(shuō)。

????但是，這枚骰子卻滾出了天文數(shù)字。對(duì) 24 名華納－蘭伯特公司員工的臨床實(shí)驗(yàn)顯示，先前的動(dòng)物實(shí)驗(yàn)過(guò)低地估計(jì)了立普妥的效果。對(duì)人體使用的最低劑量（10 毫克）降低了 38% 的膽固醇，而這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了使用同類(lèi)藥物在 FDA 所規(guī)定的最高劑量水平時(shí)所產(chǎn)生的療效。

????華納－蘭伯特公司突然意識(shí)到挖到了金礦。不過(guò)，要在市場(chǎng)上后來(lái)居上，它明白必須借助外部銷(xiāo)售力量。第 5 大制藥公司輝瑞當(dāng)時(shí)以強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)而聞名，但它還沒(méi)有自己的他汀類(lèi)降血脂藥物。因此當(dāng)華納－蘭伯特公司扣響大門(mén)，正好與輝瑞一拍而合。1996 年，兩家公司達(dá)成了共同銷(xiāo)售立普妥的協(xié)議。

????合作關(guān)系最初親密無(wú)間。輝瑞的銷(xiāo)售人員明白立普妥遲到的加入可能更為有利。通過(guò)臨床實(shí)驗(yàn)，公司可以針對(duì)市場(chǎng)上已有的他汀類(lèi)降血脂藥物來(lái)對(duì)其尚處于保密狀態(tài)的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。而其他藥物的生產(chǎn)者卻無(wú)法這樣做，因?yàn)樗麄儾豢赡苣玫搅⑵胀讈?lái)進(jìn)行比較。

????1996 年春，實(shí)驗(yàn)結(jié)果送到了位于紐約輝瑞總部帕特?凱利（Pat Kelly）的辦公桌上。這份包裹里有許多頁(yè)文件，其中的一頁(yè)最為引人注目。它是一份用顏色編碼的曲線(xiàn)圖表，這個(gè)圖表把立普妥 與所有主要降膽固醇藥物──默克的舒降之（辛伐他?。┖兔澜抵∕evacor，洛伐他?。Z瓦提斯制藥公司（Novartis）的來(lái)適可（Lescol，氟伐他?。┖筒祭锼雇校~爾斯生產(chǎn)的普拉固（普伐他汀）的效果一一進(jìn)行了比較?！拔矣肋h(yuǎn)忘不掉看到那個(gè)圖表的感覺(jué)?！鄙頌楦呒?jí)銷(xiāo)售主管，現(xiàn)任輝瑞美國(guó)藥品部總裁的凱利這樣說(shuō)道。立普妥曲線(xiàn)的起點(diǎn)就比所有其它藥物高出許多，并且有明顯的上升趨勢(shì)。這意味著立普妥不僅擁有更有效的起始劑量，而且它降低的膽固醇比率也是別的藥物所不能匹敵的。輝瑞的營(yíng)銷(xiāo)人員把這項(xiàng)研究戲稱(chēng)為“曲線(xiàn)實(shí)驗(yàn)”?！霸趫D表里它的顏色最為生動(dòng)?！眲P利回憶道，“在這個(gè)圖表里，它仿佛在說(shuō)，｀啊哈! 現(xiàn)在我明白了，我們應(yīng)該公布這個(gè)結(jié)果!'”FDA 在 1997 年 1 月認(rèn)可了立普妥，同時(shí)準(zhǔn)許輝瑞和華納－蘭伯特公司將這份曲線(xiàn)圖放進(jìn)每份處方的藥瓶中。這實(shí)際上也是一份推銷(xiāo)員給醫(yī)生的宣傳品。

????為了進(jìn)一步準(zhǔn)備立普托的市場(chǎng)閃擊戰(zhàn)，輝瑞組織了一些由醫(yī)生組成的中心小組。這些小組找到了一個(gè)其他他汀類(lèi)藥品錯(cuò)過(guò)的賣(mài)點(diǎn): 盡管醫(yī)生開(kāi)他汀類(lèi)藥物處方時(shí)可以參照以前的記錄，但他們?nèi)匀粚?duì)高劑量用藥膽戰(zhàn)心驚。這一點(diǎn)促使輝瑞敦促 FDA 批準(zhǔn)立普托以較低的始發(fā)劑量。FDA 同意了這個(gè)提議。它批準(zhǔn)立普托每天服用的劑量為 10 至 80 毫克。而其他他汀類(lèi)藥物的批準(zhǔn)用量為 20 到 40 毫克?？的藸柎髮W(xué)維爾醫(yī)學(xué)院院長(zhǎng)安東尼奧?高托（Antonio Gotto）解釋道，“醫(yī)生們聽(tīng)到這個(gè)消息時(shí)的想法是：｀如果 FDA 敢批準(zhǔn)立普托 80 毫克的最大劑量，那么 10 毫克肯定是安全的'。這一點(diǎn)是立普托主要的心理作用?！?/p>

????輝瑞公司的營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)在把重心放在擊潰默克公司舒降之（辛伐他?。┥?。為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，他們斷定還需要特別的戰(zhàn)略: 以低廉的價(jià)格對(duì)抗默克。輝瑞內(nèi)部負(fù)責(zé)立普托推廣的邁克?蘇瑟曼（Mike Suesserman）說(shuō)道,“我們非常重視市場(chǎng)分析學(xué)的作用，定價(jià)完全基于來(lái)自醫(yī)生的反饋和銷(xiāo)售商的意見(jiàn)。我們希望每位患者都可以得到立普托的治療?！保ìF(xiàn)在使用立普托的費(fèi)用為每月 66 美元，而使用舒降之的費(fèi)用是 120 美元。）

????當(dāng)立普托在 1997 年春上市時(shí)，得益于其他公司的研究進(jìn)展，人們患高血脂癥的危機(jī)意識(shí)和醫(yī)生對(duì)降脂藥的信任得到了普遍提高。到 1998 年 6 月，立普托已經(jīng)占領(lǐng)了 18% 的市場(chǎng)，僅次于占 37% 的舒降之。華爾街分析專(zhuān)家為立普托起了一個(gè)綽號(hào)：“渦輪他汀”（turbostatin）；1997 年 6 月到 1998 年 6 月，輝瑞和華納－蘭伯特的股票價(jià)格分別激增了 102% 和 83%。輝瑞通過(guò)抓住醫(yī)生心理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的成功使默克的主管們大為沮喪。其中一位主管回憶道，“我們忙于進(jìn)行 4-S 研究，忽視了醫(yī)生是依據(jù)藥品的效力和價(jià)格而不是研究結(jié)果來(lái)開(kāi)處方的?！?/p>

????通過(guò)與輝瑞的聯(lián)姻，華納－蘭伯特獲得的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其預(yù)期。1999 年底，華納－郎伯同意被美國(guó)家庭用品公司（American Home Products）收購(gòu)。但是他雄心勃勃的立普托合作伙伴卻不想當(dāng)旁觀(guān)者。輝瑞打破制藥行業(yè)傳統(tǒng)的溫文爾雅介入收購(gòu)戰(zhàn)，主動(dòng)向華納－蘭伯特出價(jià)格，從而觸發(fā)大戰(zhàn)。七個(gè)月后，輝瑞以 900 億美元贏得了這場(chǎng)制藥行業(yè)史上最大的收購(gòu)戰(zhàn)。

????隨著立普托歸入麾下，2001 年輝瑞直接面向用戶(hù)的廣告宣傳飛速運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。而其不遺余力的工作旨在是傳達(dá)兩條簡(jiǎn)單的信息。第一:“高膽血脂癥患者并不一定外表顯得不健康?！钡诙骸傲私饽愕难笖?shù)──即你血液中壞膽固醇的水平?！泵?1/10 公升血液中含 160 毫克以上的膽固醇是相當(dāng)危險(xiǎn)的，而 100 毫克以下則是最佳的。

????輝瑞對(duì)醫(yī)生的宣傳攻勢(shì)絲毫也不薄弱。向醫(yī)生們出售藥品并不是件容易的事。要想跨進(jìn)醫(yī)生的大門(mén)，推銷(xiāo)員幾乎必須得與他們同樣了解保健趨勢(shì)。因此，輝瑞不斷地培訓(xùn)并測(cè)試其多達(dá) 13,000 人的銷(xiāo)售隊(duì)伍。一次為期五周的新人訓(xùn)練營(yíng)包括解剖學(xué)和生理學(xué)的各種課程。沒(méi)有什么是光憑運(yùn)氣獲得的。接受訓(xùn)練的人要通過(guò)數(shù)星期對(duì)醫(yī)生進(jìn)行的模擬推銷(xiāo)。這些像電影布景一樣模擬診所設(shè)在輝瑞位于紐約北部的校園中。在這些模擬課上，老的銷(xiāo)售代表扮演匆匆忙忙、脾氣暴躁的醫(yī)生。受訓(xùn)人在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，憑借自己的能力推銷(xiāo)出輝瑞的藥品。

????所有這一切反映出輝瑞的主要銷(xiāo)售策略: 它想讓醫(yī)生們不僅把輝瑞的銷(xiāo)售人員當(dāng)作重要的藥品供給來(lái)源，而且是最新、最有價(jià)值的醫(yī)藥信息的來(lái)源?！必?fù)責(zé)培訓(xùn)的副主任理查德?布拉騰（Richard Braaten）說(shuō)：“重要的是（推銷(xiāo)員）要能接近那些沒(méi)時(shí)間的醫(yī)生。我們需要他們?cè)诒匾獣r(shí)可以在走廊上進(jìn)行推銷(xiāo)?！陛x瑞的做法似乎很有效。2002 年，行業(yè)咨詢(xún)公司維里斯潘（Verispan）對(duì)全美醫(yī)生進(jìn)行了一次調(diào)查，輝瑞銷(xiāo)售能力被評(píng)價(jià)為“最受尊敬的”。這個(gè)名聲幫助輝瑞的銷(xiāo)售代表成為行內(nèi)的出類(lèi)拔萃之輩。根據(jù)維里斯潘的調(diào)查，他們每年拜訪(fǎng)客戶(hù) 552 次，而葛蘭素史克（GlaxoSmithKline）為 409 次，默克為 379 次。

????但是，這些銷(xiāo)售和營(yíng)削能力有時(shí)也會(huì)做的離譜。去年 10 月，輝瑞被迫向美國(guó)政府支付 4,900 萬(wàn)美元，用于解決向納入醫(yī)藥保險(xiǎn)體 系 Ｍedicaid 的低收入家庭使用立普托時(shí)收取過(guò)高費(fèi)用的訴訟。輝瑞公司的官員解釋說(shuō)這一事件發(fā)生在收購(gòu)華納－蘭伯特之前，而且責(zé)任在合作推廣的華納－蘭伯特一方。此外，去年秋天，F(xiàn)DA 要求輝瑞公司停止在雜志廣告上宣傳立普托可能沒(méi)有其他他汀類(lèi)藥物具有的副作用。輝瑞被迫改變措辭。

????即使立普托的銷(xiāo)量繼續(xù)增長(zhǎng)，輝瑞還是面臨著挑戰(zhàn)。有關(guān)長(zhǎng)期使用他汀類(lèi)藥物的影響一直存在爭(zhēng)議。2001 年，拜爾公司自動(dòng)從市場(chǎng)上撤回了其生產(chǎn)的他汀類(lèi)藥物貝可樂(lè)（Baycol），原因是 FDA 把 31 例死于肌肉惡化的病例歸咎于貝可樂(lè)。另外，德克薩斯泰勒市的心臟病專(zhuān)家 彼特?蘭斯喬恩博士（Peter Langsjoen）進(jìn)行的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，三分之二的患者在接受他汀類(lèi)藥物治療六個(gè)月后顯示出心肌軟化的癥狀。這項(xiàng)研究并不具有決定意義，但 FDA 正在考慮蘭斯喬恩提出的建議，使用政府專(zhuān)用基金對(duì)他汀類(lèi)藥物的長(zhǎng)期影響進(jìn)行研究。去年五月蘭斯喬恩還提出讓 FDA 責(zé)令所有他汀類(lèi)藥物必須在藥瓶標(biāo)簽上印上警示的內(nèi)容。蘭斯喬恩認(rèn)為，最重要的是，人們需要謹(jǐn)慎使用這些藥品:“醫(yī)生們?cè)陂_(kāi)他汀類(lèi)藥物處方時(shí)漫不經(jīng)心。實(shí)際上醫(yī)生在開(kāi)這些藥品時(shí)需要非常慎重?！?/p>

????輝瑞銷(xiāo)售隊(duì)伍也很快會(huì)受到考驗(yàn)。2003 底，AstraZeneca 公司將會(huì)推出一種名為可樂(lè)斯托（Crestor）的他汀類(lèi)藥品，這種藥不僅可以更有效地降低壞膽固醇，而且還可以增加良性膽固醇?？蓸?lè)斯托也遇到了意料之外的阻礙，而且仍然需要通過(guò) FDA 批準(zhǔn)，但其市場(chǎng)總監(jiān)阿德勒?古爾芙（Adele Gulfo）對(duì)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)了如指掌。她曾經(jīng)是輝瑞──華納－蘭伯特立普托前期市場(chǎng)策劃團(tuán)隊(duì)的一員?！耙?yàn)榭蓸?lè)斯托具有立普托所沒(méi)有的療效,”古爾芙說(shuō),“所以這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)是百事可樂(lè)對(duì)可口可樂(lè)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售戰(zhàn)。我們的市場(chǎng)仍然處于襁褓期；3,600 萬(wàn)美國(guó)人需要膽固醇治療。并且我們?cè)谌绾?對(duì)待這個(gè)市場(chǎng)方面處于更主動(dòng)的地位?！睂?duì)輝瑞而言，它并不準(zhǔn)備改變自己的既定市場(chǎng)策略。凱利說(shuō)道，“我們的方法不變──｀醫(yī)生，你了解立普托。我們給你看過(guò)有關(guān)的數(shù)據(jù)。你有什么理由去用別的東西?'”

????即便可樂(lè)斯托對(duì)輝瑞構(gòu)成威脅，還在成長(zhǎng)的市場(chǎng)仍然為兩種藥物都提供了空間。隨著在嬰兒潮時(shí)期出生的人們逐漸衰老，2002 年的 188 億美元全球市場(chǎng)的需求到 2007 年有望增加到 236 億美元。而這其中還不包括他汀類(lèi)藥物還可能治療阿滋海默癥和多發(fā)性硬化病。

????無(wú)論有多么廣闊的前景，立普托不可能完全支撐起輝瑞的增長(zhǎng)。這讓我們?cè)俅蜗氲搅瞬剪斔?羅斯，這位世界上影響最大的藥物的發(fā)明人并未在他汀類(lèi)藥物領(lǐng)域滯足不前。他現(xiàn)在正領(lǐng)導(dǎo)著好幾個(gè)心理治療和皮膚病學(xué)的研究小組，并且還負(fù)責(zé)著輝瑞每年 52 億美元的研發(fā)資金的使用。羅斯已不再是純粹的研究人員；用他自己的話(huà)說(shuō)，他已經(jīng)是一名“正在研究失敗”的全職經(jīng)理。他說(shuō)道，“去年，我們制造了 5,000 多種化合物。但其中只有六、七種可以用于臨床。 我在花許多時(shí)間試圖了解這些失敗，以便增加我們成功的機(jī)會(huì)。至于他所從事的工作所存在的巨大風(fēng)險(xiǎn)和潛在的回報(bào)，每天早晨都有一件事可以提醒他──因?yàn)榱_斯自己也要服用一定劑量的立普托。

????譯者：胡顯耀