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????基爾特斯脾氣暴躁、行為保守，但可能是吉列實(shí)現(xiàn)復(fù)興的最佳人選

????作者：卡特里娜?布魯克（Katrina Brooker）

????“我寧愿呆在客廳里抽一支雪茄煙，”在 11 月的一個(gè)沉悶的夜晚，吉列公司（Gillette）董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官吉姆?基爾特斯（Jim Kilts）站在波士頓 Copley 戲院的臺(tái)階上感嘆說(shuō)。他將臂肘支撐在一個(gè)大的木制講臺(tái)上，面對(duì)來(lái)自舞臺(tái)的強(qiáng)光眨著眼睛。在他面前，有大約 800個(gè)座位，僅有幾個(gè)座位坐著人──一位舞臺(tái)經(jīng)理，一些吉列的公關(guān)人員，和一個(gè)技術(shù)人員。在他身后，一個(gè)大投影儀投放的是一張題為“毀滅的周期”的幻燈片?；鶢柼厮棺⒁曋_(tái)階下面的臺(tái)詞提示機(jī)，扮著鬼臉說(shuō)，“我已經(jīng)做了好多次了，我開(kāi)始厭煩了?！?/p>

????基爾特斯在這里彩排他計(jì)劃在早晨面對(duì)吉列的 450 名主管所做的有關(guān)部門公司現(xiàn)狀的演講。他已經(jīng)練了幾個(gè)小時(shí)──每一句話、每個(gè)手勢(shì)、每個(gè)停頓。所有的細(xì)節(jié)都非常重要。在他將所有的幻燈片演放一遍時(shí)，他注意到一張注明為“最佳能力”的幻燈片的邊緣是藍(lán)色的，而本該是紅色的。在另外一張幻燈片上，他想將“選擇”這個(gè)詞換成“平衡”。在演講中他想講一個(gè)笑話，他練習(xí)了三遍，以確保能夠講好。

????中途，一位公關(guān)人員試圖勸他從講臺(tái)上走出來(lái)，在周圍走幾步──為演講增添魅力?；鶢柼厮共蛔匀坏刈吡藥撞? 然后停下來(lái)?yè)u著頭說(shuō)，“我不知道。我需要考慮一下?！?/p>

????站在講臺(tái)上，在明亮的燈光下，基爾特斯看上去同往常一樣: 清爽、整潔。襯衫是漿過(guò)的，海軍藍(lán)色的領(lǐng)帶一絲不茍地系在脖子上。但很明顯，他很疲憊。他早上 5 點(diǎn)就起來(lái)了，他的視線已經(jīng)模糊，肩膀開(kāi)始下垂，而情緒也低落起來(lái)。當(dāng)公司的公關(guān)人員建議他在演講中使用一些手勢(shì)時(shí)，基爾特斯暴躁地回答說(shuō)，“我現(xiàn)在不想用手勢(shì)?！彼氐脚_(tái)詞提示機(jī)前，勉強(qiáng)展開(kāi)一個(gè)笑容?！霸绯亢谩?，基爾特斯開(kāi)始了那天晚上的第四次彩排?！昂芨吲d站在這里......?！?/p>

????看著這一幕，關(guān)于吉姆?基爾特斯你可以了解到兩件重要的事情：第一，他非常注重細(xì)節(jié)；第二，他從來(lái)不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。人們可以說(shuō)，是這些使得他工作起來(lái)得心應(yīng)手。他的工作是：拯救瀕于崩潰的企業(yè)。

????當(dāng)他在 2001 年 2 月接手時(shí)，吉列是一個(gè)生產(chǎn)消費(fèi)品的爛攤子。這家 Mach3 剃刀、金霸王電池（Duracell）和 Oral-B 牙刷的制造商曾經(jīng)業(yè)績(jī)輝煌，但現(xiàn)在卻連續(xù) 14 個(gè)季度沒(méi)有盈利。五年來(lái)，銷售收入和盈利均沒(méi)有增長(zhǎng)，三分之二的產(chǎn)品市場(chǎng)份額下降。這家位于波士頓的公司的股票已從過(guò)去的熱門變得無(wú)人問(wèn)津，其價(jià)值在 1997 年和 2000 年間下降了 30%?！肮芾砩系膯?wèn)題使公司變得混亂不堪，”所羅門美邦（Salomon Smith Barney）的分析師溫迪?尼科爾森（Wendy Nicholson）說(shuō)。

????這是一個(gè)為基爾特斯量身定制的問(wèn)題。在讓陷入困境的企業(yè)起死回生方面，沒(méi)有幾個(gè)經(jīng)理人能像他那樣富有經(jīng)驗(yàn)并成績(jī)斐然。54 歲的基爾特斯已經(jīng)幫助十余家公司實(shí)現(xiàn)復(fù)興。早在 70 年代初期，作為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)理，他就曾幫助 Kool-Aid 公司擺脫困境。80 和 90 年代中期，在卡夫（Kraft）──他最終成了首席執(zhí)行官──他使 Post cereal 和卡夫的奶酪業(yè)務(wù)度過(guò)了危機(jī)。然后，他來(lái)到危機(jī)重重的納貝斯克公司（Nabisco）擔(dān)任首席執(zhí)行官，使 Oreos 和 Chips Ahoy部門恢復(fù)了昔日的輝煌。所以當(dāng)吉列董事會(huì)挑選復(fù)興大師時(shí)，選擇了基爾特斯。

????“這是一個(gè)很自然的決定，”持有 9% 吉列股票的吉列董事會(huì)成員沃倫?巴菲特（Warren Buffett）回憶說(shuō)。在僅僅召開(kāi)一次會(huì)議之后，他便決定聘請(qǐng)基爾特斯──吉列 70 年來(lái)第一次聘請(qǐng)外部人士擔(dān)任首席執(zhí)行官。“在談生意方面，他與我所接觸到的所有人一樣條理清楚。如果你聽(tīng)吉姆分析商業(yè)形勢(shì)，你聽(tīng)到的全是貨真價(jià)實(shí)的東西。而且坦白地講，能找到像他這樣的人非常不易?！?0 月，巴菲特宣布來(lái)年春季離開(kāi)吉列董事會(huì)。他的舉動(dòng)引起了人們關(guān)于他對(duì)基爾特斯的表現(xiàn)不滿意的議論。事實(shí)并非如此，巴菲特說(shuō)?！拔覍?duì)這項(xiàng)投資感到滿意；這是因?yàn)槲覟槟軌螂x開(kāi)而感到高興。過(guò)去，如果離開(kāi)吉列的董事會(huì)，我不會(huì)感到心安理得──因?yàn)槿藗冃枰摇，F(xiàn)在有吉姆在那里。如果你們已經(jīng)找到合適的人運(yùn)營(yíng)企業(yè)，你們就不再需要我了。”巴菲特對(duì)《財(cái)富》說(shuō)，他沒(méi)有賣掉吉列股份的打算。

????讓巴菲特如此高興的原因很明顯：吉列今年的銷售額預(yù)計(jì)將增長(zhǎng) 5%，達(dá)到 84 億美元。上一季度的每股收益增長(zhǎng) 18%，達(dá)到 33 美分，預(yù)測(cè)年增長(zhǎng)為 15%，達(dá)到 1.14 美元?！斑@是一家?guī)啄陙?lái)管理不當(dāng)?shù)墓?，你瞧，吉?基爾特斯來(lái)了。他的確讓局面出現(xiàn)了好轉(zhuǎn)，”所羅門美邦的尼科爾森說(shuō)。他在 11 月份調(diào)高了吉列的股票等級(jí)?！稗D(zhuǎn)機(jī)正在發(fā)生,”State Street Global Advisors 公司消費(fèi)品買方分析師尼爾?戈德納（Neal Goldner）說(shuō)。

????在他 30 年職業(yè)生涯中，基爾特斯設(shè)計(jì)出了一個(gè)拯救“問(wèn)題”企業(yè)的“藍(lán)圖”。在《財(cái)富》的一系列獨(dú)家采訪中，基爾特斯坦率地談?wù)摿诉@一“藍(lán)圖”，以及他如何將其應(yīng)用到吉列。正像他本人承認(rèn)的那樣，這不是尖端的火箭科學(xué)。但這也是一個(gè)一絲不茍和步步到位的過(guò)程。他沒(méi)有夢(mèng)想吉列宏偉的遠(yuǎn)景，而是晚上工作到深夜，考慮賣電池應(yīng)該使用六只還是八只包裝。他沒(méi)有集結(jié)全體員工大講吉列如何能夠改變世界，基爾特斯做的是放幻燈片，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 SG&A（銷售、一般及行政）費(fèi)用的高低。這并不引人入勝；也沒(méi)有特別的吸引力；這僅是一個(gè)正統(tǒng)的經(jīng)商之道。而這的確奏效了。

????“這是美國(guó)出現(xiàn)事故頻率最高的跑道，”在鷹式（Hawker）800 噴氣式飛機(jī)接近波士頓的 Logan 機(jī)場(chǎng)時(shí)，基爾特斯面無(wú)表情地說(shuō)。他身材瘦高，身高 6 英尺 4 英寸（193cm），在飛機(jī)的狹窄空間顯得過(guò)于高大，他在座位上不舒服地改變著坐姿。這是一個(gè)雨夜，基爾特斯凝視著窗外飛機(jī)場(chǎng)在霧中幾乎不閃動(dòng)的燈光。飛機(jī)遇到氣流，他緊握扶手，壓力使他手指節(jié)發(fā)白?；鶢柼厮共幌矚g坐飛機(jī)。“我不喜歡失控的感覺(jué)，”他說(shuō)。

????這一觀點(diǎn)的確非常正確。關(guān)于基爾特斯的一切──一貫的不茍言笑的表達(dá)、梳理整齊的白發(fā)、熨燙平整的黑色西裝──都說(shuō)明他是一個(gè)喜歡控制的人。甚至他的聲音也讓人感到充滿節(jié)制。無(wú)論是談?wù)撌澜缟献钗ｋU(xiǎn)的跑道或者金霸王的市場(chǎng)占有率，基爾特斯都保持平靜，不被情緒所左右。“他不喜歡宴會(huì)，”Quaker Oats 公司前任首席執(zhí)行官、現(xiàn)任百事可樂(lè)（PepsiCo）副董事長(zhǎng)的鮑伯?莫里森（Bob Morrison）說(shuō)。他與基爾特斯是 20 多年的朋友?！昂图分g沒(méi)有閑談，談的都是生意，”與基爾特斯相識(shí)十年、曾和他一起在卡夫工作的西爾斯公司（Sears）首席執(zhí)行官艾倫?萊西（Alan Lacy）說(shuō)。

????而在談?wù)撘患蠹s 30 年前的事情時(shí)，基爾特斯變得活躍起來(lái)，甚至情緒激動(dòng)：那一天他差一點(diǎn)被解雇?！斑@是在我人生中遇到的第一個(gè)危機(jī),”他幾乎憂郁地說(shuō)。當(dāng)時(shí)，23 歲的基爾特斯正在芝加哥通用食品（General Foods）的制造廠工作，以完成商學(xué)院的要求。他負(fù)責(zé)采購(gòu)，但有一次忘記了為一條食品生產(chǎn)線訂購(gòu)硬紙盒?！八麄兘o我家里打電話，是我母親接的電話,”基爾特斯回憶說(shuō)。一直到 26 歲，他一直與父母住在一起。“她說(shuō),｀你知道，來(lái)電話的是工廠領(lǐng)班；他們的硬紙盒用完了，正要關(guān)閉生產(chǎn)線'。我母親說(shuō),｀上帝，他們會(huì)開(kāi)除你的'。”基爾特斯害怕失去工作，當(dāng)晚絕望地在家里給供應(yīng)商打電話，懇求他再找些硬紙盒。當(dāng)天晚上，他就將一卡車硬紙盒運(yùn)到工廠。工廠的生產(chǎn)線又再次運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，基爾特斯保住了工作。這是一個(gè)他永遠(yuǎn)不會(huì)忘記的一課: 處理問(wèn)題的第一步：讓公司的問(wèn)題成為你個(gè)人的問(wèn)題。

????“你必須有責(zé)任感,”在這次顛簸的飛行旅行的第二天，他安全地坐在位于波士頓培基大廈（Prudential Tower）48 層的吉列總部的辦公室里這樣解釋道。他雙手交叉放在桌，神情嚴(yán)肅，讓你聯(lián)想起一位小學(xué)校長(zhǎng)?！叭藗兛偸窍矚g說(shuō),｀是管理層讓我這樣做的。＇好吧，我們?nèi)际枪芾砣藛T?！钡郊械牡谝惶?，他就試著讓人們了解這一點(diǎn)。在各部門全體負(fù)責(zé)人參加的一次會(huì)議上，他要求大家舉手發(fā)表意見(jiàn)：“你們中間有多少人認(rèn)為我們的成本過(guò)高?”房間里的每個(gè)人都立刻舉起手。然后他問(wèn),“你們中間有多少人認(rèn)為自己的部門成本過(guò)高?”沒(méi)有一個(gè)人舉手?；鶢柼厮拐J(rèn)為，這是“問(wèn)題”企業(yè)經(jīng)理們的一個(gè)普遍回答: 每個(gè)人都知道存在問(wèn)題，但是沒(méi)有人認(rèn)為是自己的問(wèn)題。而這就是基爾特斯開(kāi)始的地方：他要使問(wèn)題成為他的問(wèn)題──還有你的問(wèn)題，如果你還打算保住工作的話。

????當(dāng)現(xiàn)在和原來(lái)的同事們描述這位芝加哥人時(shí)，都使用同樣的形容詞。“要求嚴(yán)格”、“要求高”和“高效率”等詞語(yǔ)一再出現(xiàn)?！拔覐膩?lái)都沒(méi)有這樣努力工作過(guò),”連鎖藥店 CVS 的首席財(cái)務(wù)官戴維?理查德（Dave Rickard）在回憶他在通用食品、卡夫和納貝斯克公司為基爾特斯工作時(shí)的情形說(shuō)?；鶢柼厮箤?duì)預(yù)算的審核極其嚴(yán)格，他說(shuō)。不論一個(gè)項(xiàng)目花費(fèi) 500 萬(wàn)或 5,000 美元,“他都會(huì)仔細(xì)審查所花的每分錢?！?/p>

????的確，所有與基爾特斯共事人都會(huì)告訴你，他非常嚴(yán)格，要求非常高。如果你的業(yè)績(jī)不能達(dá)到他的要求，他就會(huì)去找能夠達(dá)到這一要求的人?！八麖牟煌浫魏问虑?”曾協(xié)助基爾特斯重振納貝斯克公司Planters Nuts 部門、現(xiàn)任坎貝爾湯公司（Campbell Soup）高級(jí)主管的道格?科南特（Doug Conant）說(shuō)?！叭绻愀嬖V他三個(gè)星期后的市場(chǎng)份額可能是 69.6%，他在三周后給你打電話說(shuō),｀我認(rèn)為你的得分可能是 69.6。＇”

????基爾特斯的管理也同樣很嚴(yán)格：例如，在每季度開(kāi)始，向他直接報(bào)告的下屬們必須書(shū)面報(bào)告預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)。每周他們必須寫一至兩頁(yè)的備忘錄，簡(jiǎn)略匯報(bào)在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方面所取得的進(jìn)展。然后，在每季度結(jié)束時(shí)，基爾特斯為他們從 1 到 100 打分。你的薪酬、提升（當(dāng)然，還有你的工作）都取決于你的得分。持續(xù)在 80 分以下是不能接受的。

????基爾特斯在加盟吉列后召開(kāi)的首次員工會(huì)議上，用幻燈片闡述了他對(duì)會(huì)議的要求。“必須出席；必須準(zhǔn)時(shí)；未經(jīng)基爾特斯同意，不能讓別人代替，”有一段這樣寫道。一張題為“行為”的幻燈片上寫著，“注意：不許進(jìn)行與會(huì)議主題無(wú)關(guān)的談話或做其它事......真正地聆聽(tīng)?！倍硗庖粡垊t寫著:“開(kāi)笑話，打趣──沒(méi)有問(wèn)題?！?/p>

????“他的要求非常高,” 菲利普?莫里斯公司（Philip Morris）首席執(zhí)行官路易斯?卡米爾里（Louis Camilleri）說(shuō)。當(dāng)年作為卡夫公司國(guó)際食品部門的主管時(shí)，他曾在基爾特斯手下短暫地工作過(guò)。但是，盡管基爾特斯是一個(gè)非常嚴(yán)格的老板，那些曾為他工作的人堅(jiān)持認(rèn)為，如果你能夠在他手下堅(jiān)持下去，你便能成長(zhǎng)?！拔医裉焖龅拿考挛铮际菑募纺抢飳W(xué)的，”為他工作了 18 年的卡夫聯(lián)合首席執(zhí)行官羅杰?德羅米迪（Roger Deromedi）說(shuō)。Hershey 公司首席執(zhí)行官瑞克?倫奈（Rick Lenny）在卡夫和納貝斯克時(shí)都是基爾特斯的下屬，現(xiàn)在仍然給他打電話咨詢業(yè)務(wù)問(wèn)題。美泰公司（Mattel）的高級(jí)主管鮑伯??？颂兀˙ob Eckert）曾為基爾特斯服務(wù) 10 年，并且協(xié)助他扭轉(zhuǎn)了卡夫的奶酪業(yè)務(wù)。一聽(tīng)到他接手吉列的消息, ?？颂乇懔⒖藤?gòu)買了吉列的股票。“他不需要參加我孩子的生日宴會(huì)，但是他能為我這個(gè)股東創(chuàng)造好的效益，從而有一天幫助他們上大學(xué)，”他解釋道。在基爾特斯加盟吉列之后，CVS 的理查德也購(gòu)買了吉列的股票。他還說(shuō),“當(dāng)我看見(jiàn)他前往吉列時(shí)，我笑了，因?yàn)槲蚁氲?｀他們不知道將會(huì)發(fā)生什么事情。＇”

????在正式上任六個(gè)星期以前──甚至在收到第一張薪水支票前──基爾特斯就對(duì)吉列，以及吉列的問(wèn)題進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)查。他審查以往的年報(bào)、華爾街的研究以及業(yè)界的評(píng)論。他行程數(shù)百英里：與吉列的銷售人員一起出差、走訪商店、視察倉(cāng)庫(kù)和制造廠。他研究吉列的廣告，并仔細(xì)閱讀消費(fèi)者的反饋。

????在拜訪吉列的一家大的零售商時(shí)，一位客戶坦率地告訴他，如果要從吉列那里采購(gòu)，他會(huì)等到每季度結(jié)束的那周?！耙?yàn)槲抑?，為了成交，吉列在那個(gè)時(shí)候總會(huì)壓低價(jià)格。”正像基爾特斯發(fā)現(xiàn)的那樣，吉列的銷售人員普遍采用一種稱為“快速交易”的有害商業(yè)行為。為了完成每季度的定額，他們樂(lè)于做任何事情──在交易時(shí)提供大幅度的折扣，提供新的產(chǎn)品包裝──以及其它的種種優(yōu)惠。這種做法并不違法，在許多行業(yè)也很普遍。但通常不是一種精明的商業(yè)行為──所以吉列不應(yīng)該采取這種作法。

????“在每一季度結(jié)束時(shí)，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員為了完成目標(biāo)而極度恐慌,”新英格蘭連鎖超市 Shaws 的副總裁克里斯?達(dá)莫迪（Chris Darmody）說(shuō)?！八麄儠?huì)為我們帶來(lái)一整年都難得見(jiàn)到的好交易”。

????對(duì)于基爾特斯來(lái)說(shuō)，這是吉列面臨更大問(wèn)題的明顯征兆?！敖^望是一個(gè)很恰當(dāng)?shù)脑~,”他干脆地說(shuō)。吉列已經(jīng)使本身陷入了基爾特斯喜歡講的“毀滅的周期”。這是他在演講、幻燈片演示、董事會(huì)、商學(xué)院講課時(shí)經(jīng)常使用的一個(gè)詞。他甚至撰寫了名為《躲避毀滅周期》的小冊(cè)子。他的觀點(diǎn)很簡(jiǎn)單：如果確立的目標(biāo)不切實(shí)際，然后為此作出糟糕的決定，企業(yè)便會(huì)陷入麻煩。而吉列的情況是：企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)逐漸增長(zhǎng)的不切實(shí)際的銷售目標(biāo)而陷入麻煩。

????在 90 年代，吉列在很多方面是自身成功的受害者。它銷量最大的產(chǎn)品──剃須刀片──可能是世界上最賺錢的消費(fèi)品。沒(méi)有任何一家公司比吉列更會(huì)推銷刀片: 吉列刀片的銷量是其它公司的五倍，約有 7,800 萬(wàn)名消費(fèi)者使用吉列 Mach3 品牌的刀片。使用剃刀的美國(guó)女性中，大約 71% 使用吉列的 Venus 女士刀片──而所有這些產(chǎn)品的利潤(rùn)率都接近 40%。與其它日用品（例如，除臭劑的利潤(rùn)率僅為 7% 到 9%）相比，吉列剃須刀的利潤(rùn)率之高令人震驚。

????但是吉列的成功掩蓋了更大的問(wèn)題。以金霸王電池為例。1996 年底，吉列耗資近 80 億美元收購(gòu)了電池業(yè)務(wù)。這個(gè)目前占吉列銷售額的 24%。的部門情況一團(tuán)糟。與勁量（Energizer）和 Rayovac 公司的價(jià)格戰(zhàn)以及失敗的營(yíng)銷戰(zhàn)略，導(dǎo)致吉列的市場(chǎng)份額在 1999 年至 2001 年間連續(xù) 21 個(gè)月下降。

????更糟的是，吉列的支出和人頭費(fèi)失去控制。公司的資產(chǎn)負(fù)債表混亂不堪。多年來(lái)，吉列一直是本行業(yè)付錢最快、收款最慢的公司。結(jié)果是，營(yíng)運(yùn)資本在銷售額中所占有的百分比──衡量一家公司資產(chǎn)和負(fù)債質(zhì)量的數(shù)字──在 90 年代末高達(dá) 36%。相比之下，寶潔（P&G）的這一數(shù)字一直維持在 1% 左右，高露潔（Colgate）則是 2.5%。

????吉列也缺乏在許多企業(yè)里常見(jiàn)的財(cái)務(wù)制度和約束。吉列沒(méi)有每日銷售的記錄，只是在每季度結(jié)束時(shí)將所有的數(shù)字加起來(lái)。因此，在每個(gè)季度末前，沒(méi)有人確切知道公司的狀況。而到季度末時(shí)，想采取行動(dòng)已為時(shí)太晚?；鶢柼厮拱l(fā)現(xiàn)的吉列缺乏財(cái)務(wù)約束的另一個(gè)驚人事實(shí)是：吉列的 SKU（公司不同類型的產(chǎn)品包裝的行業(yè)術(shù)語(yǔ)）的數(shù)量竟然高達(dá) 24,000 種。大部分的產(chǎn)品包裝甚至從來(lái)沒(méi)有用于銷售，只是存在倉(cāng)庫(kù)里。更糟糕的是，到基爾特斯上任時(shí)，公司已花費(fèi)一年時(shí)間和數(shù)百萬(wàn)美元，聘請(qǐng)顧問(wèn)決定削減哪種產(chǎn)品包裝──但一種也沒(méi)有減少!

????吉列所需要的──和它現(xiàn)在所采取的──正是基爾特斯式的嚴(yán)格管理。在最初上任的六個(gè)月里，基爾特斯推出評(píng)分制度，停止“快速交易”行為，徹底檢查公司的財(cái)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)。現(xiàn)在每天早晨，基爾特斯和他的高級(jí)管理層都會(huì)得到前一天刀片、電池和牙刷銷量的準(zhǔn)確報(bào)告。為了增強(qiáng)財(cái)務(wù)約束，基爾特斯還實(shí)行了他稱之為“人頭費(fèi)零增長(zhǎng)”政策?，F(xiàn)在各部門負(fù)責(zé)人必須與同行業(yè)中最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在費(fèi)用方面進(jìn)行比較。結(jié)果，基爾特斯發(fā)現(xiàn)公司財(cái)務(wù)部門的費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出 30% 至 40%，人力資源部門的費(fèi)用高出 15% 至 20%。基爾特斯讓每個(gè)部門自己想辦法，將費(fèi)用降低到行業(yè)水平，每個(gè)部門都必須做到。到目前為止，這一努力已經(jīng)奏效：吉列削減了 4% 的人頭費(fèi)。

????這位首席執(zhí)行官也徹底檢查了吉列的供應(yīng)鏈。在他上任前，吉列各部門單獨(dú)采購(gòu)厚紙板、鋁、鋼和塑料等原材料。事實(shí)上，直到基爾特斯要求各部門進(jìn)行統(tǒng)計(jì)之前，沒(méi)有人準(zhǔn)確了解公司全球各地采購(gòu)的支出（接近 40 億美元）。各個(gè)部門間缺乏協(xié)調(diào)，這意味著吉列沒(méi)有集中采購(gòu)，無(wú)法得到最好的價(jià)格。在基爾特斯的領(lǐng)導(dǎo)下，吉列各部門現(xiàn)在統(tǒng)一采購(gòu)，節(jié)省了大約 2 億美元的開(kāi)支。

????吉列另外一個(gè)大的變化是，首席執(zhí)行官坦率地告訴華爾街，吉列不會(huì)繼續(xù)保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)?；鶢柼厮拐f(shuō)，吉列能夠?qū)崿F(xiàn) 3% 至 5% 的收入增長(zhǎng)──不會(huì)更多，也不會(huì)更少。盡管這樣不會(huì)使吉列在一夜之間成為商業(yè)明星，基爾特斯堅(jiān)持認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看它會(huì)幫助吉列變得更為強(qiáng)壯。他說(shuō)，現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)可以使吉列作出更明智的決策。既然吉列不再采取“快速交易”等致使利潤(rùn)流失的做法，吉列便能將資金投入到推出新產(chǎn)品和營(yíng)銷活動(dòng)上。最近，為阻止金霸王的市場(chǎng)占有率下降，吉列打響了耗資 5,000 萬(wàn)美元的廣告戰(zhàn)役。

????毫無(wú)疑問(wèn)，基爾特斯的“新政”使一些吉列的老員工難以接受。長(zhǎng)期以來(lái)，吉列的企業(yè)文化是溫和和仁愛(ài)的。基爾特斯上任時(shí)，吉列所有的高層經(jīng)理都已在公司工作了數(shù)十年之久?；鶢柼厮沟脑u(píng)分制度──他在公司所有部門都已采用這一做法──使一些人感到自己像頑皮的學(xué)生那樣被管理?！爱?dāng)吉姆最初引入每季度考評(píng)時(shí)，人們?cè)谙?，這難道不是既迂腐又沒(méi)有必要嗎?”在吉列工作了 28 年的人力資源主管內(nèi)德?吉約特（Ned Guillet）說(shuō)。

????對(duì)于那些不喜歡他的風(fēng)格的人，基爾特斯的解決方法非常簡(jiǎn)單: 走人。向他直接報(bào)告的 14 位下屬中有十位是新上任的。那些幸存者說(shuō)，盡管基爾特斯帶來(lái)的變革非常大，但吉列的確很需要這些變革。 “如果在經(jīng)營(yíng)良好的 90 年代初期將一批新人空降到吉列，我認(rèn)為沖突會(huì)非常大，但是如果你是在我們的業(yè)績(jī)每況愈下后采取這些變革，人們接受起來(lái)容易些，”首席營(yíng)運(yùn)官埃德?德格拉夫（Ed DeGraan）說(shuō)。德格拉夫在吉列工作了 34 年，在基爾特斯上任之前任代理首席執(zhí)行官。

????有了效果，變革也變得更容易。在過(guò)去三個(gè)季度里，吉列的銷售額每季度平均增長(zhǎng) 5%。在第三個(gè)季度利潤(rùn)上升 20%，達(dá)到 3.54 億美元。營(yíng)運(yùn)資本在銷售額中所占比例下降到 14%──仍然高于行業(yè)水準(zhǔn)，但這是吉列的資產(chǎn)負(fù)債表好轉(zhuǎn)的跡象。在過(guò)去一年里，吉列的現(xiàn)金流量從 8.15 億美元增加到 13 億美元。自 2000 年以來(lái)，吉列已經(jīng)用現(xiàn)金支付了 18 億美元的債務(wù)。

????現(xiàn)在公司還沒(méi)有完全走出困境?！皢?wèn)題是，這個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)能使我們走多遠(yuǎn)? 這是大多數(shù)人思考的問(wèn)題，”Loomis Sayles 公司的買方分析師基思?帕特里奎因（Keith Patriquin）說(shuō)。出于這一原因，投資者非常謹(jǐn)慎。最近吉列的股價(jià)為 30 美元，與基爾特斯接手吉列時(shí)的差不多。一些人認(rèn)為，基爾特斯的手法太保守，無(wú)法使吉列恢復(fù)到全盛時(shí)期的輝煌。“他非常小心謹(jǐn)慎，”在 1991 年至 1999 年間擔(dān)任吉列首席執(zhí)行官的阿爾?蔡恩（Al Zeien）說(shuō)。但是蔡恩補(bǔ)充說(shuō)，“特別是對(duì)像吉列這樣的企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有敢于冒風(fēng)險(xiǎn)和舍得花錢，才能取得更大的成功。”

????“我臉皮很厚,”當(dāng)被問(wèn)及少數(shù)負(fù)面評(píng)論時(shí)，基爾特斯不屑一顧。“如果股票兩年不能交易，我才高興呢──因?yàn)槲覀儽仨氉鰬?yīng)該做的事情?！备鶕?jù)基爾特斯自己的判斷，他目前只完成了大逆轉(zhuǎn)任務(wù)的一半。他認(rèn)為公司需要進(jìn)一步壓縮開(kāi)支。金霸王的問(wèn)題尚未解決。

????基爾特斯沒(méi)有改變計(jì)劃的打算?！斑@就像你訓(xùn)練軍隊(duì)。我們過(guò)去是在從事基礎(chǔ)訓(xùn)練?，F(xiàn)在我們完成了基本訓(xùn)練，”他眼睛里閃著光說(shuō)，“下一步便是帶領(lǐng)軍隊(duì)作戰(zhàn)?！?/p>

????譯者：孫鈺