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????作者：彭曉紅

????什麼是 ERP？可以確定的是，所有能夠回答這個問題的人首先都會畫一些奇怪的圖表，然后告訴你一大堆難懂的詞匯

????答案本身就很復雜：ERP（Enterprise Resource Planning，企業(yè)資源計劃）的概念，是美國 Gartner 集團于 1990 年首先提出的，其確切定義是──MRPⅡ（制造資源計劃）下一代的企業(yè)資源計劃軟件。除了 MRP Ⅱ 已有的生產(chǎn)資源計劃、制造、財務、銷售、采購等功能外，ERP 還包括質(zhì)量管理、實驗室管理、業(yè)務流程管理、產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理、存貨、分銷與運輸管理，人力資源管理和定期報告系統(tǒng)。

????2001 年，中國的 ERP 市場迎來了“盛餐時代”。 在政府的鼓勵和企業(yè)國際化需求的推動下，中國企業(yè)對 ERP 的需求不斷膨脹，市場快速地成熟了。目前，中國擁有約 15,000 家大中型企業(yè)和 1,000 萬家小企業(yè)，預計到 2003 年時將有 50%－70% 左右的企業(yè)對 ERP 有強烈需求。

????而更讓 ERP 廠商們狂喜的數(shù)字還在后面：據(jù)預測，未來 5 年中國企業(yè)管理軟件行業(yè)仍將保持快速增長態(tài)勢，2005 年時市場容量將達到 142 億元，2001 年至 2005 年間年平均增長率為 19.32%。

????在 1998 年之前，中國本土的軟件企業(yè)對這片能夠帶來豐厚回報的沃土仍然懵懂未醒。2001 年這些中國企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向 ERP，但時間已經(jīng)晚了。來自歐洲和美國等地的軟件公司在這片土地上馳騁了近 10 年，已經(jīng)知道如何與中國的各類大型企業(yè)打交道了。

????然而，眾多的國外企業(yè)在中國 ERP 市場的競爭仍然顯得混亂無序：沒有人知道不同的 ERP 廠商所聲稱的市場份額是真是假；沒有人知道各家 ERP 企業(yè)在招徠客戶時的說法有多少水分；沒有人知道各個 ERP 企業(yè)已有的客戶中有多少已然失??；沒有人知道自己投入巨資買下軟件后還需再付多少錢。

????SAP、Oracle、四班（Fourthshift）和 Intentia 是中國 ERP 市場上的主要玩家：SAP 來自德國，Oracle 和四班來自美國，Intentia 來自瑞典。《財富》記者彭曉紅邀請了這 4 家知名 ERP 企業(yè)在中國區(qū)的負責人，請他們回答了人們關(guān)心的一些問題。這四位人士分別是：SAP 中國區(qū)總裁西曼，Oracle 應用產(chǎn)品負責人，四班亞洲總經(jīng)理蒂姆?法雷和 Intentia 中國區(qū)首席代表徐一振。

????業(yè)績與市場份額

????SAP： SAP 早在 80 年代就開始同中國國營企業(yè)進行項目合作，并取得了豐富的成功經(jīng)驗。1994 年底，SAP 在北京建立了代表機構(gòu)，1995 年正式成立了中國分公司。2000 年度 SAP 全球業(yè)績驕人：全年收入同比增長 23%，達 62.7 億歐元；2001 年第叁季度，SAP 收入比去年同期增長 16%，達到 16.5 億歐元。SAP 在中國已經(jīng)有近 300 家客戶，而且銷售額以年均 50% 的速度遞增。根據(jù) IDC 報告，2000 年 SAP 的 ERP 產(chǎn)品在中國的市場份額是 30%，而位居次位的是 QAD 和 Oracle 公司，分別只有 7％ 的市場份額。

????Oracle：1989 年，Oracle 公司正式進入中國市場，成為第一家進入中國的世界軟件巨頭，1991 年，Oracle 在北京建立了獨資公司──北京甲骨文軟件系統(tǒng)有限公司。在過去的 5 年時間中，Oracle 在中國的收入每年以 50% 的速度增長，而未來 3－5 年中，Oracle 收入年增長率是 100%。Oracle 與 SAP 保持同樣的市場份額，占中國 ERP 市場的 30%。

????四班：四班于 1989 年進入中國，過去 5 年來四班的銷售收入每年以 50% 的速度增長。我們明年的增長率將會在 60－65% 之間。事實上，我們在中國市場上不與 SAP 和 Oracle 等企業(yè)發(fā)生直接競爭，我們專注于制造業(yè)，在制造業(yè)領域，我們的市場份額是 30%。

????Intentia：我們于 1999 年在中國開辦代表處，此前是通過聯(lián)想代理進入中國市場。英太峽 2000 年全球銷售收入是 3.2 億美元，銷售額在全球排名第五，在亞太地區(qū) ERP 市場上，我們的銷售額排名第四。

????專門針對何類企業(yè)

????SAP：總的來講，各行業(yè)和各規(guī)模的企業(yè)都需要 ERP，但是如果從規(guī)模的角度出發(fā)，一些特別小型的公司，比如二叁十人規(guī)模的企業(yè)，在沒有 ERP 的情況下也可以運作。對于規(guī)模較大的企業(yè)，涉及人、財、物的系統(tǒng)管理時，必須采用 ERP 系統(tǒng)進行規(guī)范管理，尤其對于大中型企業(yè)，不論在哪個行業(yè)，肯定有不同的人，需要每天做大量工作，比如記帳、采購流程的處理等，都會用到 ERP 系統(tǒng)。SAP 的產(chǎn)品適合所有行業(yè)，并將他們劃分成為 SAP 的 21 個行業(yè)解決方案。這些行業(yè)包括航空與國防、汽車、金融、化工、消費品、工程與建 、醫(yī)療衛(wèi)生、高等教育、高科技、保險、傳媒、石油與天然氣、煤礦、醫(yī)藥、公用事業(yè)、零售業(yè)、電信、交通運輸及公共設施等。

????Oracle：ERP 不僅僅是局限于制造型企業(yè)，任何一個企業(yè)都會需要。Oracle 的產(chǎn)品適合所有行業(yè)，Oracle 的電子商務解決方案不同于市場上所有其他的所謂“最佳解決方案”，它不需要花費巨大的費用和很長的時間建立所謂的“最佳組合”，也不需要在每一次升級時重新將各個組件廠商召集組織起來。Oracle 在中國最大的客戶是中國民航，最小的客戶是規(guī)模為 35 個人的一個虛擬工廠。 Oracle 的客戶包括各種行業(yè)：金融保險、機電、科教衛(wèi)生、郵電、航空航天、能源、電力、政府機構(gòu)、制造業(yè)等等。

????四班：3年前我們把在中國的企業(yè)組織做了重組，將總部的管理權(quán)和決策權(quán)下放到了各個地區(qū)，這使我們的效率大大提高。我們的目標是基于制造行業(yè)業(yè)務流程軟件，幫助制造型企業(yè)提高經(jīng)營效果。我們的客戶主要集中在電子、電器、汽車、機械、藥業(yè)、服務業(yè)等領域。

????Intentia：我們的生存之道在于產(chǎn)品的行業(yè)特殊性。全球范圍內(nèi)我們在 7 個行業(yè)有獨特的解決方案，如服裝、造紙、鋼鐵、家具等，而在中國我們擅長的行業(yè)是服裝與鋼鐵。我們的軟件在以上兩個行業(yè)中有一些特殊的描述不同產(chǎn)品特征等特點。

????實施周期有多長

????SAP：周期長短取決于企業(yè)“一把手”的支持力度、企業(yè)本身的管理基礎和意識、實施小組成員的水平等，對于企業(yè)管理基礎較好，實施 SAP 不需要進行業(yè)務流程重組的企業(yè)，采用 ASAP 方法一般可使項目在叁至六個月完成。

????Oracle：我們的實施周期正變得越來越短。一般來說，采用我們解決方案會在 3－5 個月內(nèi)完成，而采用我們的標準化解決方案基本上在 5 天內(nèi)就能完成。 四班：我們最短的周期是 23 天，最長的 2 年都結(jié)束不了。因為客戶有很豐富的經(jīng)驗，做得非常扎實，要求做得慢一些。事實上，上四班的系統(tǒng)并不難，一般來說，標準流程在 3－6 個月中就可以完成。

????Intentia：我們軟件的實施周期一般是 6 個月至 1 年，最快的一個是 6 個月。

????價格是否合適

????SAP：SAP 的 ERP 產(chǎn)品價格雖然比國內(nèi) ERP 廠商提供的產(chǎn)品高很多，但它所具有的絕對領先的優(yōu)勢是其他所有 ERP 廠商不能比的。隨著 SAP 產(chǎn)品的安裝，用戶購買初期的成本會越來越小，而且，SAP 的用戶在系統(tǒng)正式上線運行后很快就獲得效益和回報，如聯(lián)想集團：庫存周轉(zhuǎn)由 72 天降到 22 天、應收帳周轉(zhuǎn)天數(shù)由 28 天降到 14 天、公司總體費用率由 20％ 降到 9％；海爾集團采用了 SAP 物流管理系統(tǒng)和電子采購平臺后，第一年的采購成本就節(jié)省了 8000 萬元。

????Oracle：選擇哪一家 ERP 企業(yè)，事實上不能單獨看價格。有些公司的產(chǎn)品技術(shù)上已經(jīng)處于沒落階段。我們的產(chǎn)品具有集成性和靈活性，不會與它們展開降價的惡性競爭，而是會從為客戶負責的角度考慮問題。 四班：企業(yè)在上 ERP 系統(tǒng)時，一定要事先經(jīng)過充分培訓，隨時準備改變。不要只想省錢，如果滿足于簽合同時的金額下降，而不事先準備，那麼后期成本會越來越高。

????Intentia：一般來說，ERP 定價十分復雜。我們的軟件肯定比國內(nèi)的要貴很多，但在性能上根本不能比。比如說天津鋼管廠，為了找一家適合自己的 ERP 軟件商，前后找了 7 年才找到我們。我們?yōu)樗鼛淼男б嬉彩蔷薮蟮摹?/p>

????為什麼失敗

????SAP：根據(jù)清華大學最近針對 SAP 中國用戶做的一次調(diào)查結(jié)果，SAP 在中國的成功率為 97％ 以上。從 SAP 中國近 300 家成功用戶的經(jīng)驗來看，實施 ERP 項目是“一把手”工程，并不僅僅是上一個系統(tǒng)的問題，是企業(yè)管理的革命，也是企業(yè)變革的催化劑。最重要的是企業(yè)觀念的改變，企業(yè)管理層的決心的力度。必須從上到下貫徹和執(zhí)行才能保證 ERP 項目的成功。同時，選擇適合自己企業(yè)需求和發(fā)展的 ERP 供應商也很重要。

????Oracle：多年以來不同的 ERP 企業(yè)確實有一些失敗的案例，我們認為這與企業(yè)的具體情況密切相關(guān)：首先經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生變化，ERP 產(chǎn)品形勢跟不上；其次由于不能很快見效，ERP 不能被管理層認同，被強行停止；第叁，一些供應商由于追求商業(yè)利潤，有時會自行降價降低服務水平等等。

????四班：我們經(jīng)常見到的典型問題包括：對 ERP 系統(tǒng)不了解就盲目上，上了系統(tǒng)之后又光想著省錢，更可怕的是管理層把整個軟件實施權(quán)利交給層次低的人，他們根本沒有站在全局角度考慮問題的眼光等等。

????Intentia：由于我們進來晚，在中國市場上幾乎沒有失敗的例子，除非客戶主動放棄。中國企業(yè)在上 ERP 時的常見問題倒是很多，比如企業(yè)高層對項目沒有親自投入、企業(yè)對實施 ERP 后的流程重組不重視、企業(yè)的期望值與 ERP 供應商之間有偏差等等。

????誰最有競爭力

????SAP：目前市場上的各廠商都各有所長，其中 SAP 擁有近叁十年的豐富的行業(yè)和企業(yè)管理經(jīng)驗，并且在服務眾多國際知名企業(yè)的過程中吸收了“最佳業(yè)務實踐”，能為客戶提供最好的企業(yè)管理解決方案和服務支持，在國際上得到了最廣泛的認可； Oracle 的主要優(yōu)勢是數(shù)據(jù)庫業(yè)務，近兩年才開始涉及管理軟件，它的做法是主要向這些數(shù)據(jù)庫客戶推銷他們的應用軟件；中國的用友、金蝶等公司通常是從財務軟件開始，剛剛涉足 ERP 領域，經(jīng)驗方面還很缺乏，有很長的路要走。不言而喻，SAP 是中國市場上的 ERP 領袖。根據(jù) 2001 年 IDC 統(tǒng)計，SAP 的 ERP 產(chǎn)品占中國市場的 30％，是后面幾家 ERP 廠商的份額總和。

????Oracle：從產(chǎn)品上看，SAP 是一個基于客戶服務體系結(jié)構(gòu)的緊密相連的系統(tǒng)，很龐大。Oracle 的技術(shù)推行的是基于 JAVA 模塊基礎上的整體網(wǎng)絡，技術(shù)領先 18 個月。而四班也同樣是基于互聯(lián)網(wǎng)的 JAVA 技術(shù)，但他們面對的是中小型企業(yè)。INTENTIA 來自瑞典，他們在一些特殊行業(yè)如服裝流程上有獨創(chuàng)的做法。我看好中國本土的用友、金蝶等公司，他們在未來 5 年中將會占據(jù)中國 ERP 市場的主要份額。但毫無疑問，未來在中國最有競爭力的企業(yè)一定是 Oracle。

????四班：在制造業(yè)領域，SAP 和 Oracle 并不是我們的對手。他們的系統(tǒng)過于龐大，對細化和專業(yè)化的要求無法滿足。我們的競爭對手是 J.D.E 這樣的 ERP 供應商。他們在中國市場上的定位與我們相似，但由于對中國市場沒有長期投入，很多競爭對手來了又走了。而中國的用友、金蝶等公司正處于由財務軟件向制造業(yè)轉(zhuǎn)型期，處于過渡階段，可以說部分是競爭對手。我覺得，在中國的 ERP 市場上，SAP 和 Oracle 等像是龐大的波音飛機，我們是桑塔納轎車，而用友、金蝶還是自行車。至于用什麼樣的交通工具，由客戶根據(jù)自己的需要選擇。在我們專注的制造業(yè)，我們認為我們是最好的。

????Intentia：SAP 和 Oracle 是行業(yè)兩個老大，是我們最有競爭力的對手。我們與他們之間的市場份額的差距不是一兩年中就可以 上的。Oracle 憑借它的數(shù)據(jù)庫支持和完善的銷售渠道，SAP 憑借它在業(yè)內(nèi)多年來的專業(yè)背景，對我們威脅很大。但是軟件業(yè)世界也不斷在變動，進入中國最早的行業(yè)老大 SSA 現(xiàn)在已經(jīng)不存在了。我們不希望在大河里做一條小魚，我們要在小河里做一條大魚。