邁克爾?戴爾在本世紀內的計劃
????作者：本刊記者??????? ????戴爾計算機公司32歲的創(chuàng)始人使公司成為最紅火的計算機制造商，而這只是剛剛起步。 ????近來，這家首創(chuàng)了電話銷售電腦方式的公司成了計算機行業(yè)中的大熱門。在截至1月31?日的財政季度中，戴爾計算機公司在美國的銷售額比去年同期增長了69％，令競爭對手望塵莫及。此外，公司的股票在過去的12個月里也上漲了三倍。 ????如此業(yè)績已引起了廣泛注意。老對手康柏公司目前就正在探索直銷，而且據(jù)稱已快要成功收購Gateway?2000公司了。戴爾公司32歲的首席執(zhí)行官和公司創(chuàng)始人邁克爾?戴爾近日在本刊暢談他對戴爾公司的遠景以及競爭對手的看法。 ????問：戴爾公司在世界計算機市場上，由1994年的第八位上升到1995年的第七位，1996年又上升到第五位。請問你們還能上升到什么位置? ????答：如果我們和其他公司都保持1996年的增長率，到2000年我們會名列前茅。第三位、第四位顯然是有把握的--因為柏德和蘋果這兩家公司確實是在走下坡路。但要達到第一(康柏)和第二(IBM)的位置仍需時日。 ????問：戴爾公司在國際互聯(lián)網(wǎng)上銷售了許多計算機。這對你們的事業(yè)有何影響? ????答：互聯(lián)網(wǎng)對我們來說仿佛是助推火箭，不但有許多銷售完全是在網(wǎng)上完成的，還有許多人在訪問過我們的網(wǎng)址之后又打電話來詢問，這些人更有可能成為買主。 ????問：你們對康柏公司可能進人直銷市場將采取什么樣的對策? ????答：康柏公司的表現(xiàn)出的興趣足以說明直銷是一種先進的銷售系統(tǒng)。康柏公司首先要處理好同現(xiàn)有的經(jīng)銷商的一系列難題，因為搞直銷就不能只搞小規(guī)模的。假設你是一家經(jīng)銷商，你努力說服ABC麥格公司從你這里采購計算機。他們可以從你這里買到康柏12型，也可以從網(wǎng)上買到。那么，如果我是ABC公司的采購人員，我會對自己說：“嘿，我要到我能找到的最便宜的地方去買，如果網(wǎng)上的康柏計算機最便宜，那我就到那兒買?！本S持(經(jīng)銷商與直銷之間的)平衡是困難的，一邊直銷同時還以其他方式銷售的想法是行不通的。 ????問：你們已經(jīng)有了服務器產(chǎn)品，現(xiàn)在又宣稱要制造基于Windows?NT(視窗網(wǎng)絡版)的工作站。你們的目標是誰? ????答：太陽、惠普?、IBM和SiliconGraphics公司。 ????問：服務器和工作站一直比計算機有更高的利潤，你們是否也看中了這筆利潤，還是想以低價競爭? ????答：英特爾、微軟的組合已進入這一領域，這更增加了我們的實力。我們的產(chǎn)品型號就是最有效地把英特爾和微軟的技術提供給用戶。我們將因揭示這樣一個事實而大放光彩，那就是，以往用戶確被索價過高。 ????問：你們準備在哪些方面尋求發(fā)展? ????答：我們正展開全球性的直銷。去年我們在亞洲地區(qū)建立了十個市場，現(xiàn)在你在日本或是亞太地區(qū)的其他國家已經(jīng)可以在網(wǎng)上買到電腦。我們剛剛在英國設立了一個互聯(lián)網(wǎng)地址，這樣，我們在歐洲各地都有了網(wǎng)址。日本接受網(wǎng)上購機方式似乎比歐洲更快。最近，我們在日本投放了一個產(chǎn)品系列，第一周的訂貨有20％來自網(wǎng)上。 ????問：在過去的一年中，你們回購了2600萬元的股票，為什么? ????答：我們覺得這是使用我們手中現(xiàn)金的最好方式，如果你留意一下股票的價格，你也得說這是個很好的決定。 ????譯者：戚永翎? 相關稿件
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