????新年即將來(lái)臨，之后馬上就是春節(jié)。在這段特殊的時(shí)間，中國(guó)有著“除舊迎新”的傳統(tǒng)，國(guó)內(nèi)出口商也會(huì)在此期間做出許多重要的商業(yè)決策。然而，其西方客戶并不清楚這些做法的原因，因此很容易出現(xiàn)誤會(huì)。

????這些決策一部分可能對(duì)出口商有利，會(huì)帶來(lái)積極的長(zhǎng)期影響；其他的則未必如此。比如說(shuō)：給欠債的客戶打個(gè)折扣以便在年底前拿回錢(qián)來(lái)，這是不是一個(gè)明智正確的商業(yè)決策？當(dāng)然，對(duì)付款提供折扣是出口商將現(xiàn)金拿到手的一種方式，并可以在春節(jié)前結(jié)清應(yīng)收賬款。對(duì)于那些原本就打算付款的客戶而言，打個(gè)折能讓它們結(jié)起賬來(lái)稍微爽快點(diǎn)。盡管如此，在這樣做之前，國(guó)內(nèi)出口商不妨先停一下，想想此舉會(huì)造成的后果，因?yàn)槲鞣娇蛻艨刹⒉皇煜ぶ袊?guó)的過(guò)年傳統(tǒng)與做買(mǎi)賣(mài)有什么關(guān)系。

????讓我們來(lái)仔細(xì)看看，這么做從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)會(huì)對(duì)你的公司有何影響。從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，我們都知道：當(dāng)你拿到某種折扣或免費(fèi)的贈(zèng)品時(shí)，你會(huì)想要“再來(lái)一個(gè)”。該產(chǎn)品或服務(wù)在你心里的價(jià)值也會(huì)下降，因?yàn)橘u(mài)家如此上趕著做買(mǎi)賣(mài)，為了讓你掏錢(qián)他打折也愿意。然后你會(huì)認(rèn)為，這東西實(shí)際上一開(kāi)始就在漫天要價(jià)！如果賣(mài)家現(xiàn)在能以這個(gè)較低的價(jià)格賣(mài)給我，仍然有利可圖，那他為什么之前不給我最低價(jià)？畢竟，如果賣(mài)家這次特價(jià)銷售仍然有利可圖，那他為什么不能再按這個(gè)價(jià)賣(mài)一次？

????那些開(kāi)了一個(gè)“打折”口子的供應(yīng)商，可能實(shí)際上是搬起石頭砸自己的腳。年底前的確能獲得更多付款，但2015年的現(xiàn)金流怎么辦？明年你能向客戶提供同樣的折扣嗎？你的利潤(rùn)率高到你可以在下一年放棄這部分利潤(rùn)嗎？其結(jié)果是，大打折可能使你的公司陷入財(cái)務(wù)困境。你有沒(méi)有考慮過(guò)，甚至有些客戶可能會(huì)拖到春節(jié)后付款，并期望享受同樣的打折待遇？這個(gè)成本你能承受嗎？

????因此，在提供一次性折扣之前，請(qǐng)仔細(xì)考慮下此舉對(duì)公司未來(lái)銷售以及與重要客戶關(guān)系的影響，因?yàn)槟切┛蛻襞c中國(guó)人的思維方式不一樣。了解并照顧到這些差異，交易雙方最終才能達(dá)成公平且價(jià)格穩(wěn)定的交易。按照西方的思維方式，這樣做會(huì)是筆“好交易”，而且較之價(jià)格像“蹺蹺板”一樣上下波動(dòng)，這將為你贏得更多的忠實(shí)客戶。

????祝各位新年快樂(lè)，2015年生意興?。。ㄘ?cái)富中文網(wǎng)）