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不可見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)力

????于劍波所指的經(jīng)營(yíng)技術(shù)，包括生鮮加工、百貨陳列、促銷和訂貨等?，F(xiàn)在，他還在主導(dǎo)物美的服裝和生鮮加工等環(huán)節(jié)。在果蔬方面，他派人員進(jìn)駐郊區(qū)基地，依賴基于 Web 的數(shù)據(jù)平臺(tái)，這些員工可以在幾秒鐘內(nèi)得悉北京的超市銷售價(jià)格，以決定談判策略。

????然而于劍波指出，在這方面他們與沃爾瑪（全球）的差距在短期內(nèi)很難填平。作為對(duì)比，沃爾瑪正在用統(tǒng)一的后臺(tái)管理全世界 7,000 多家賣店，而每天通過(guò)衛(wèi)星傳輸能夠把各家賣店的數(shù)據(jù)傳回總部，然后布置全球的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

????此外，任何行業(yè)都有機(jī)器管不到的區(qū)域，那就是人腦中的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，英文中稱之為“knowhow”。于劍波認(rèn)為，沃爾瑪這類大企業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)打拼了近半個(gè)世紀(jì)，他們頭腦中對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)無(wú)可比擬。他希望剛過(guò) 15 歲的物美來(lái)日也能產(chǎn)生這樣一批“大腦”，在 IT 的優(yōu)勢(shì)下，與這些年長(zhǎng)的外資超市博弈。

????但是，外資競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有弱點(diǎn)，比如沃爾瑪在中國(guó)店面不多，而且具體區(qū)域市場(chǎng)占有率低，果蔬采購(gòu)如果長(zhǎng)途跋涉運(yùn)輸，會(huì)加大成本。對(duì)此，經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平曾經(jīng)談到十幾年前沃爾瑪在美國(guó)配送中心也有限，但該公司很有可能圍繞這些核心的“軍官”在合適的時(shí)機(jī)發(fā)動(dòng)勢(shì)不可擋的擴(kuò)張，并且最終控制中國(guó)市場(chǎng)的定價(jià)權(quán)。

????針對(duì)此觀點(diǎn)，于劍波指出沃爾瑪在一些有強(qiáng)勢(shì)本土競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)域并沒(méi)有占到便宜。除了敗走德國(guó)和韓國(guó)，即便在美國(guó)，沃爾瑪在得克薩斯州也遭遇到了一家名為 HEB 的零售商的抵抗。HEB 在得州的市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)沃爾瑪，他們提供了從耳垂穿孔、家庭聚會(huì)策劃到廚房烹飪展示等當(dāng)?shù)鼐用窨釔?ài)的服務(wù)。這些內(nèi)容對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化的沃爾瑪來(lái)說(shuō)，都是都無(wú)法覆蓋的細(xì)分市場(chǎng)。

????有分析表明，沃爾瑪很少占據(jù)超過(guò) 30% 的地區(qū)市場(chǎng)，也就是會(huì)空出 70% 的市場(chǎng)由其他商家提供像 HEB 這樣的個(gè)性化服務(wù)，比如細(xì)分到推銷十種不同種類的西紅柿給挑剔的當(dāng)?shù)厝??；谶@個(gè)原因，有評(píng)論提出，要避免被熊捕食，不需要比熊跑得快，而只要比其他被捕食者跑得快就行。

深入熊窩

????然而，于劍波考察名單中一家名為阿爾迪（ALDI）的德國(guó)小型超市連鎖店卻有比“與熊共存”的更大野心?？疾旖Y(jié)束一年后，正是這家以小博大的連鎖超市最終逼迫沃爾瑪撤離了德國(guó)。據(jù)了解，阿爾迪是非上市企業(yè)，很多人無(wú)法破解他們的奧秘。他們的創(chuàng)始人最近的照片拍攝于上世紀(jì) 70 年代初。

????為了了解這家傳奇企業(yè)，于劍波 2005 在德國(guó)呆了 10 天，一家一家店地觀察?！鞍柕系牡觊L(zhǎng)把我趕出去好多次。”于劍波笑言。他當(dāng)時(shí)在店鋪中錄音，記錄品名、數(shù)量、規(guī)格、價(jià)格等信息，甚至跑到收銀室拍照。最后被工作人員懷疑并阻止時(shí)，他被迫買了一把促銷的牙刷，然后去了 300 公里外的下一家阿爾迪店退貨，卻發(fā)現(xiàn)了阿爾迪的另一個(gè)秘密：對(duì)方表示通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的收貨動(dòng)作，就實(shí)現(xiàn)了異地退貨。于劍波坦言，物美在這些細(xì)節(jié)上現(xiàn)在還做不到。

????此外，在跟隨阿爾迪運(yùn)輸車的過(guò)程中，于劍波發(fā)現(xiàn)門店貨倉(cāng)的鑰匙不在店長(zhǎng)手里，而是掌握在貨車司機(jī)的手里，司機(jī)自行開(kāi)倉(cāng)卸貨就完成了工序。相對(duì)國(guó)內(nèi)同行專人收貨并詳細(xì)清點(diǎn)而言，他們的物流效率更高。

????在德國(guó)，于劍波通過(guò)記錄地面磚塊的分布、海報(bào)的設(shè)計(jì)和收銀機(jī)的數(shù)量等細(xì)節(jié)，試圖破譯很多阿爾迪的成功規(guī)律。其中，他發(fā)現(xiàn)阿爾迪雖然只有 700 種商品，但店內(nèi)有一條促銷通道，銷售的貨品小到襪子口紅，大到冰箱洗衣機(jī)。這個(gè)區(qū)域的商品可以每周換一次，頻率非常高，700 個(gè)單品和這個(gè)流動(dòng)促銷區(qū)商品數(shù)的總和與沃爾瑪總的商品數(shù)正好相當(dāng)?！斑@就是這些 1,000 平米的小店可以抗衡沃爾瑪 20,000 平米的大店的奧秘所在?！?于劍波回憶中帶興奮。

????于劍波在物美北京總部的辦公室位于一個(gè)不起眼的角落，外面的墻體簡(jiǎn)陋斑駁，而對(duì)面墻上掛的巨型效果圖卻細(xì)致地體現(xiàn)了一個(gè)龐大建筑物從車輛通道到頂部橫梁的很多細(xì)節(jié)。“這是我們即將建成的使用面積 7 萬(wàn)平方米的華北區(qū)最大物流中心?！痹谟?guó)，最大的單體物流中心占地 6 萬(wàn)平米，屬于大眾汽車，而眼前這個(gè)北京機(jī)場(chǎng)附近的物流中心面積更大，并且已經(jīng)可以通過(guò)系統(tǒng)軟件驅(qū)動(dòng)物流中心的電子標(biāo)簽（RF）、分解機(jī)和傳送線等硬件設(shè)備。

????英國(guó)第一大零售商樂(lè)購(gòu)（TESCO）在英吉利海峽有上百個(gè)物流中心，并且已經(jīng)開(kāi)始立足店鋪開(kāi)拓互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物。物美董事長(zhǎng)吳堅(jiān)忠博士曾預(yù)言，2020 年的中國(guó)將會(huì)出現(xiàn)上千億美元銷售額的零售企業(yè)，接近樂(lè)購(gòu)的水平。

????于劍波也認(rèn)為中國(guó)本地市場(chǎng)足夠再造一個(gè)沃爾瑪，而物美眼前在任何一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都必須進(jìn)入前兩名。此刻，在技術(shù)手段的支持下，他們正在試圖把北京的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到北方最近的市場(chǎng)天津、南方消費(fèi)力巨大的城市杭州，以及中國(guó)西部省份寧夏等地區(qū)。這些地點(diǎn)正好也是沃爾瑪?shù)韧赓Y零售業(yè)的圖謀所在。而在地球的另一面，神秘的阿爾迪正在深入熊窩，把店鋪開(kāi)到了紐約城，在美國(guó)金融危機(jī)期間，阿爾迪突然在沃爾瑪?shù)牡乇P上加快了擴(kuò)張步伐，采用正是沃爾瑪最兇狠的“捕獵手段”——低得不能再低的價(jià)格。