??? 在年初致股東的信中，BD全球首席執(zhí)行官兼總裁Vincent Forlenza寫(xiě)道：“新興市場(chǎng)的增長(zhǎng)勢(shì)頭令人欣慰，銷售額占到整個(gè)公司的23%，其背后的動(dòng)力是我們連續(xù)第二年的增加投入。2012年，中國(guó)市場(chǎng)的銷售額增長(zhǎng)了24.8%。”

????作為一家營(yíng)業(yè)額78億美元的美國(guó)上市公司，BD在中國(guó)低調(diào)做事。從1994年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)至今近20年不事張揚(yáng)，直到兩年前大手筆地斥資3億美元，在蘇州工業(yè)園區(qū)啟動(dòng)蘇州碧迪醫(yī)療器械有限公司生產(chǎn)二區(qū)項(xiàng)目，才逐漸為人們所知。

????BD有超過(guò)1萬(wàn)種產(chǎn)品，是全球最大的一次性醫(yī)用產(chǎn)品供應(yīng)商。“BD的特點(diǎn)是產(chǎn)品線豐富，在中國(guó)的6個(gè)事業(yè)部有好幾百種產(chǎn)品?！编嚱裾f(shuō)。鄧建民是BD全球副總裁、大中華區(qū)總經(jīng)理。大約兩年前他從諾華美國(guó)投身醫(yī)療器械行業(yè)。我們的訪談就從“24.8%”這個(gè)數(shù)字開(kāi)始。

????“我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)有全面的認(rèn)識(shí)?！编嚱裾f(shuō)：“我們看到一些中國(guó)同行，他們?cè)鲩L(zhǎng)的速度開(kāi)始放緩。但是從BD來(lái)講，我們非常樂(lè)觀?！?和三年前的業(yè)務(wù)規(guī)模相比，BD中國(guó)今年的目標(biāo)基本上翻了一番。

????據(jù)麥肯錫的預(yù)測(cè)，在未來(lái)幾年中，中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)將保持每年16%的增速。今年，這一市場(chǎng)的規(guī)模將接近400億美元。除了醫(yī)療器械行業(yè)自身的增長(zhǎng)之外，鄧建民相信，這24.8%是因?yàn)椤霸谶^(guò)去的幾年里面，BD對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有全面的布局和戰(zhàn)略?！本唧w來(lái)說(shuō)，分別是向低端市場(chǎng)滲透、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額和更多的新產(chǎn)品上市?！拔覀兿葋?lái)看增長(zhǎng)的來(lái)源，再根據(jù)增長(zhǎng)的來(lái)源建立相關(guān)的能力，這樣我們就可以獲取增長(zhǎng)。”

????BD的業(yè)務(wù)分為三大類：醫(yī)療器械、診斷和生命科學(xué)。“各有各的增長(zhǎng)潛力。”鄧建民說(shuō)。“從單純的增長(zhǎng)率來(lái)看，醫(yī)療器械可能要比診斷的增長(zhǎng)率要低，但是它帶來(lái)的利潤(rùn)的增長(zhǎng)還是蠻不錯(cuò)的?！痹卺t(yī)療器械方面，靜脈留置針和糖尿病注射器是BD中國(guó)最核心的業(yè)務(wù)。靜脈留置針能減少反復(fù)靜脈穿刺而造成的痛苦，減輕護(hù)士的工作量。BD的留置針是按照中國(guó)護(hù)士的穿刺手法設(shè)計(jì)的，跟BD美國(guó)的留置針不太一樣。算得上是“一個(gè)本土的發(fā)明”。

????小小的留置針看著簡(jiǎn)單，其實(shí)里面學(xué)問(wèn)很多。套管過(guò)硬，會(huì)把患者的血管戳破；套管過(guò)軟，針出來(lái)了，套管也會(huì)滑出來(lái)。在北方零下30多度和在南方零上30多度，溫差相差70度的環(huán)境里面，BD的套管能夠保持同樣的硬度。“這種塑料聚合物是我們專有的技術(shù)，我們自己研發(fā)出來(lái)的專利材料，沒(méi)有第二家?！编嚱裾f(shuō)。

????生產(chǎn)留置針的廠家并不止BD一家。有一次，鄧建民走訪一家醫(yī)院，護(hù)士長(zhǎng)笑著對(duì)他說(shuō)，有的產(chǎn)品到了夏天套管會(huì)發(fā)軟，用之前要先放到冰箱里冰一冰，冰完了拿出來(lái)才能用。“如果你去醫(yī)院，護(hù)士會(huì)告訴你，BD的針好用。有的醫(yī)院寧愿用貴一點(diǎn)，買(mǎi)我們的產(chǎn)品?！?993年，BD發(fā)明了世界上第一支密閉式留置針。留置針既保護(hù)了患者的靜脈血管，同時(shí)也保護(hù)了醫(yī)護(hù)人員免受血液暴露和針刺傷害。

????中國(guó)擁有世界上最多的糖尿病患者，有些糖尿病患者需要每天自我注射胰島素。一根針，看似簡(jiǎn)單，但BD的一根針要打5個(gè)切面，“就像鉆石一樣”。4毫米的長(zhǎng)度，一針進(jìn)去就到關(guān)鍵的部位。0.23毫米的外徑，極細(xì)的針頭能夠減輕病人注射時(shí)的痛感。“這些小地方非常見(jiàn)真功夫，別人沒(méi)有辦法和我們競(jìng)爭(zhēng)。”自從1942年發(fā)明了第一支胰島素注射器以來(lái)，BD在糖尿病注射器械領(lǐng)域已經(jīng)有近90年的歷史。

????如果說(shuō)醫(yī)療器械是BD中國(guó)的利潤(rùn)來(lái)源，診斷業(yè)務(wù)則是BD中國(guó)增長(zhǎng)速度的來(lái)源。中國(guó)的醫(yī)改和醫(yī)療體現(xiàn)的現(xiàn)狀決定了疾病的治療將以預(yù)防為主，通過(guò)早期診斷減少病患的痛苦，提高醫(yī)療的質(zhì)量?！拔覀?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域里面新產(chǎn)品也非常多，包括現(xiàn)有的產(chǎn)品和未來(lái)推出的新產(chǎn)品?！编嚱裾f(shuō)。相對(duì)醫(yī)療器械來(lái)講，診斷業(yè)務(wù)集中在中國(guó)一線城市。BD生命科學(xué)領(lǐng)域的主打產(chǎn)品是流式細(xì)胞儀，1995年，BD生產(chǎn)出當(dāng)今世界唯一的全自動(dòng)化四色流式細(xì)胞分析分選儀，主要用于白血病的篩查和艾滋病人的監(jiān)測(cè)。

????鄧建民樂(lè)觀地認(rèn)為，BD今年的增長(zhǎng)率可能比去年的24.8%來(lái)得更高。但是，他也承認(rèn)“其實(shí)困難是蠻多的。”讓他最頭疼的就是新產(chǎn)品的注冊(cè)?！爸袊?guó)的藥監(jiān)局很多法規(guī)相對(duì)比較復(fù)雜，解釋的余地比較多，作為外資企業(yè)我們難于準(zhǔn)確的解讀和實(shí)施。有很多法規(guī)甚至比美國(guó)FDA還要嚴(yán)格?！编嚱竦慕ㄗh是提高醫(yī)療器械行業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻，“而不是在門(mén)檻上面再來(lái)加5、6把鎖”。

????醫(yī)療器械和藥品不一樣，器械通常比較零散，品種多，單位銷售額和利潤(rùn)相對(duì)比較小。如果用和藥品同樣的成本引進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，投入產(chǎn)出比可能就不太合適?！斑@是很大的挑戰(zhàn)?！编嚱裾f(shuō)。未來(lái)BD引入中國(guó)的產(chǎn)品和技術(shù)，側(cè)重在臨床微生物的診斷、真空采血管技術(shù)以及新的注射產(chǎn)品。

????從制藥企業(yè)投身醫(yī)療器械，鄧建民總是喜歡將兩者進(jìn)行比較，特別是兩者的分銷渠道。在他看來(lái)，今天醫(yī)療器械行業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)，很像十年前的藥品行業(yè)，“是一個(gè)四分五裂的狀況”。經(jīng)銷商有很大的話語(yǔ)權(quán)，對(duì)利潤(rùn)有著非常高的要求。但是，短短三四年的整合、并購(gòu)和淘汰，1.7萬(wàn)家藥企經(jīng)銷商只剩下了三分之一。“大的越做越大，小的就消失了。”

????去年，中國(guó)藥品行業(yè)發(fā)生了巨大的改變，衛(wèi)生部的“糾風(fēng)”措施，使整個(gè)商業(yè)環(huán)境越來(lái)越凈化，行業(yè)整合在所難免。“從戰(zhàn)略的眼光來(lái)看未來(lái)的五年十年，藥品和醫(yī)療器械這兩個(gè)領(lǐng)域會(huì)有60~70%的重合。在主要市場(chǎng)，比如一線城市，經(jīng)銷商扮演的是物流的角色，但是在低端市場(chǎng)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商這個(gè)角色會(huì)繼續(xù)存在?！?/p>

????和當(dāng)年的藥品行業(yè)類似，今天醫(yī)療器械行業(yè)的經(jīng)銷商非常分散，一家經(jīng)銷商往往覆蓋一個(gè)城市，有的甚至僅僅管幾家醫(yī)院。鄧建民的布局和戰(zhàn)略是希望建立起兩級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)，一級(jí)分銷商主要做覆蓋全國(guó)的物流管理，確保BD的產(chǎn)品能滲透到所有的市場(chǎng)。第二級(jí)是服務(wù)性的，終端型的經(jīng)銷商。在一定程度上，兩種模式會(huì)有交叉。兩級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的好處是：既能保證全面覆蓋，同時(shí)又能夠讓一些銷售人員沒(méi)有辦法觸及的市場(chǎng)由經(jīng)銷商來(lái)全面管理。

????去年的經(jīng)銷商大會(huì)，鄧建民第一次向經(jīng)銷商提出自己的新戰(zhàn)略?？梢灶A(yù)見(jiàn)，經(jīng)銷商對(duì)這位BD的新任總經(jīng)理提出來(lái)的問(wèn)題會(huì)有多么尖銳。在兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，鄧建民對(duì)經(jīng)銷商的問(wèn)題逐一解答。“我們給經(jīng)銷商時(shí)間，幫助他們做大。但是，這些工作需要有人來(lái)做。我們的戰(zhàn)略合作伙伴應(yīng)該有和我們一樣的成長(zhǎng)的愿望，如果他沒(méi)有成長(zhǎng)的愿望，他只能做二級(jí)經(jīng)銷商?！?/p>

????一部分經(jīng)銷商受到了觸動(dòng)，原來(lái)那種安于現(xiàn)狀的日子沒(méi)有了，他們必須要跟著B(niǎo)D跑?！癇D跑的速度快了，我必須要跟上，跟不上就要被淘汰?！编嚱裾f(shuō)：“我們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上不是一刀切。和我們一起奮斗過(guò)的老朋友我們是不會(huì)忘記的?！币荒晗聛?lái)，剛剛開(kāi)完了新一年的經(jīng)銷商大會(huì)，“感覺(jué)上大家沒(méi)有太多的抗拒。”鄧建民笑瞇瞇地說(shuō)，“當(dāng)然啦，因?yàn)榻衲甏_實(shí)業(yè)務(wù)也不錯(cuò)，業(yè)務(wù)好的時(shí)候做一些改變大家比較容易接受。”

????“我確實(shí)是考慮了很多得失。”說(shuō)起一年前經(jīng)銷商策略的調(diào)整，鄧建民意猶未盡，“但是我覺(jué)得我們必須先走第一步。這個(gè)行業(yè)里面很少有人敢走這一步，我認(rèn)為我是有充分的信心可以走出這一步的?！彼e例說(shuō)，BD非常依靠經(jīng)銷商的產(chǎn)品留置針，在過(guò)去幾年業(yè)績(jī)一直停滯不前，但是今年卻實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng)，原因就是“經(jīng)銷商的積極性非常高”。

????“改革是有風(fēng)險(xiǎn)的，但是不改的風(fēng)險(xiǎn)更大?！编嚱襁M(jìn)一步剖析說(shuō)：“BD在全球任何地方都不會(huì)冒法律的風(fēng)險(xiǎn)，但是如果我們不把經(jīng)銷商的關(guān)系扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，我們一直會(huì)存在合規(guī)方面的風(fēng)險(xiǎn)，這也是很多跨國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)面臨的問(wèn)題?！?每一年，BD都要對(duì)經(jīng)銷商做盡職調(diào)查，確保經(jīng)銷商在最大程度上與BD全球的道德和商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是一致的。