????供應(yīng)鏈在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中往往是被忽略的一環(huán)。在企業(yè)大量投放在營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和產(chǎn)能增加的情況下，供應(yīng)鏈的優(yōu)化和投放力度往往較低。

????如果合適的產(chǎn)品不能在合適的時(shí)間到達(dá)合適的地方，情況將會(huì)變得非常糟糕，比如缺貨和銷(xiāo)售損失；庫(kù)存積壓、降價(jià)和銷(xiāo)賬；產(chǎn)能利用率低和服務(wù)水平下降等。這些代價(jià)高昂的問(wèn)題往往體現(xiàn)了銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃流程狀況不佳。這一關(guān)鍵的管理流程根據(jù)需求預(yù)測(cè)、成本因素、風(fēng)險(xiǎn)狀況和戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)確定產(chǎn)品的制造數(shù)量、制造地點(diǎn)和銷(xiāo)售市場(chǎng)。

????有關(guān)如何分配供應(yīng)鏈產(chǎn)能的決策往往是管理團(tuán)隊(duì)的爭(zhēng)論熱點(diǎn)。銷(xiāo)售部門(mén)與生產(chǎn)部門(mén)之間缺乏基本的信任常常導(dǎo)致不切實(shí)際的預(yù)測(cè)、故意表現(xiàn)不佳或其它反生產(chǎn)行為，從而進(jìn)一步加劇緊張局勢(shì)。這些因素阻礙了銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃流程實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)：優(yōu)化利用企業(yè)資源并提升客戶(hù)服務(wù)。如果您的企業(yè)也曾經(jīng)歷過(guò)產(chǎn)品在關(guān)鍵市場(chǎng)中缺貨而在其它市場(chǎng)中或倉(cāng)庫(kù)貨架上堆積如山的情況，紊亂的銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃流程往往是問(wèn)題的根源所在。

????管理供需關(guān)系是銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的核心。要有效地開(kāi)展這項(xiàng)工作，三項(xiàng)任務(wù)必不可少：優(yōu)化信息流；基于需求模式對(duì)產(chǎn)品、渠道和客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分；管理層全力鼓勵(lì)正確的行為并以身作則。

????銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的重要性

????有效的供應(yīng)鏈管理要求企業(yè)押注未來(lái)，目的在于將合適的產(chǎn)品置于合適的地方以滿(mǎn)足客戶(hù)需求。糟糕的預(yù)測(cè)將導(dǎo)致庫(kù)存過(guò)剩、成本上漲以及資源利用率不佳。銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃流程是企業(yè)做出良好預(yù)測(cè)的根本所在。一般來(lái)說(shuō)，該流程首先根據(jù)來(lái)自銷(xiāo)售和重點(diǎn)客戶(hù)的信息預(yù)測(cè)需求情況，然后將這一預(yù)測(cè)與現(xiàn)有的產(chǎn)能和分銷(xiāo)能力進(jìn)行比較。若發(fā)現(xiàn)潛在限制因素，管理團(tuán)隊(duì)將商議解決方案，隨后達(dá)成共識(shí)并核準(zhǔn)規(guī)劃。規(guī)劃制定的另一個(gè)重點(diǎn)是識(shí)別和修正可能在財(cái)務(wù)方面表現(xiàn)不佳或應(yīng)獲更多關(guān)注的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。例如，若銷(xiāo)售工作側(cè)重于在近期內(nèi)銷(xiāo)售更多特定產(chǎn)品，企業(yè)則能夠利用部分剩余產(chǎn)能獲得新增利潤(rùn)。

????如處理得當(dāng)，所有這些活動(dòng)都將在一系列會(huì)議中完成，其中涉及到特定的輸入、輸出、度量標(biāo)準(zhǔn)和決策者等。在供需、成本和服務(wù)水平之間保持平衡是一項(xiàng)持續(xù)不斷的挑戰(zhàn)，需要定期進(jìn)行調(diào)整并制定成千上萬(wàn)項(xiàng)細(xì)小決策。隨著供應(yīng)鏈發(fā)展日趨全球化、產(chǎn)品生命周期縮短以及需求日益多變，規(guī)劃的不確定性也在不斷增加。特別是國(guó)內(nèi)行業(yè)過(guò)往的高速增長(zhǎng)，規(guī)劃的難度比發(fā)達(dá)國(guó)家相對(duì)要高。

????由于銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃流程是有效供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵組成部分，因此建立合理的銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃流程將成為當(dāng)今全球市場(chǎng)中企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要來(lái)源。有效的銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃能夠幫助改善客戶(hù)服務(wù)、減少營(yíng)運(yùn)資本、降低成本、減少風(fēng)險(xiǎn)并縮短響應(yīng)時(shí)間。然而，企業(yè)很少采用戰(zhàn)略方式來(lái)完善銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。相反，它們往往借助技術(shù)使這一流程變得更結(jié)構(gòu)化、更嚴(yán)謹(jǐn)，在戰(zhàn)術(shù)層面上進(jìn)行改進(jìn)。企業(yè)可能會(huì)召開(kāi)更多會(huì)議、明確職責(zé)、加強(qiáng)各職能部門(mén)之間的協(xié)作并加大高管層的支持力度。這些措施雖然可行，但并不充分。當(dāng)流程的信息輸入（即有助于決策的信息和數(shù)據(jù)）有缺陷時(shí)，尤為如此。

????首要任務(wù)：優(yōu)化信息

????更多更完善的信息可以幫助企業(yè)避免出現(xiàn)由供需不匹配造成的問(wèn)題。以下是一些典型例子：

????·由于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不知道延期交貨將持續(xù)數(shù)月之久，因此對(duì)一款已知延期交貨的產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)，從而加劇了缺貨情況。

????·某款第二代醫(yī)藥產(chǎn)品的包裝組合建立在老產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上，但銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)卻在銷(xiāo)售一種截然不同的包裝組合。結(jié)果導(dǎo)致公司花費(fèi)大量成本用于重新包裝，以趕上上市日期。

????為了有效地平衡供需關(guān)系并更好地了解每個(gè)決策所涉及的權(quán)衡取舍，信息必須真實(shí)透明、有效可用，以支持在戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)和交易等三個(gè)層面的決策制定。每個(gè)層面都包括了影響供需關(guān)系的活動(dòng)。