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ATM Capital 創(chuàng)始人屈田。圖片來(lái)源：由受訪者提供

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印度尼西亞首都雅加達(dá)的雨季，ATM Capital的創(chuàng)始人屈田站在極兔速遞的分揀中心前，看著每秒數(shù)百件包裹的處理速度，想起2017年那個(gè)改變命運(yùn)的決定。

當(dāng)時(shí)，他帶著團(tuán)隊(duì)在印尼的街頭調(diào)研，發(fā)現(xiàn)本地物流巨頭J&T Express的日均包裹量?jī)H有數(shù)十萬(wàn)件，而中國(guó)的快遞網(wǎng)絡(luò)早已突破億級(jí)。

這個(gè)巨大的效率鴻溝，成為ATM Capital布局東南亞的起點(diǎn)。

2017年，屈田成立ATM Capital，成為首家具有中國(guó)背景、專注于東南亞市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)。當(dāng)前，ATM Capital一共管理著四只基金，管理規(guī)模超過(guò)10億美元。

屈田在2004年加入雅虎中國(guó)，負(fù)責(zé)搜索產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。在阿里巴巴收購(gòu)雅虎中國(guó)后，他作為第二位員工加入阿里巴巴集團(tuán)的戰(zhàn)略投資部，那是他第一次以資本的視角來(lái)審視商業(yè)世界。

在評(píng)估酷訊網(wǎng)時(shí)，他與當(dāng)時(shí)擔(dān)任技術(shù)總監(jiān)的張一鳴有過(guò)交流?！暗珱](méi)有留下張一鳴的聯(lián)系方式?！鼻锘貞浀?，這段經(jīng)歷成了他“錯(cuò)過(guò)的傳奇”，卻也讓他意識(shí)到，技術(shù)與商業(yè)的結(jié)合點(diǎn)往往藏在細(xì)微處。

極兔速遞的員工在處理快遞包裹。圖片來(lái)源：由受訪者提供

ATM在東南亞最成功的案例當(dāng)屬極兔速遞。

當(dāng)時(shí)，屈田帶領(lǐng)一些中國(guó)頭部企業(yè)家來(lái)印尼考察，他邀請(qǐng)了極兔團(tuán)隊(duì)一起參加晚宴?！耙活D酒過(guò)后，大家都以兄弟相稱?！彼f(shuō)。

極兔的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)來(lái)自O(shè)PPO的印尼代理。他們依托遍布全國(guó)的手機(jī)分銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展快遞業(yè)務(wù)體系，成為印尼第一家覆蓋全境、365天全年無(wú)休的快遞企業(yè)。ATM Capital成為極兔快遞的首個(gè)機(jī)構(gòu)投資者。與傳統(tǒng)財(cái)務(wù)型VC不同，ATM不僅提供資金，更深度參與公司的戰(zhàn)略布局、業(yè)務(wù)發(fā)展與資源整合等。在早期投資中推動(dòng)其與TikTok合作，讓極兔業(yè)務(wù)規(guī)模爆發(fā)式增長(zhǎng)。

不僅如此，ATM Capital積極推動(dòng)極兔擁抱技術(shù)革新提升效率。在ATM的支持下，極兔引入全自動(dòng)供件分揀系統(tǒng)優(yōu)化存儲(chǔ)、分揀與運(yùn)輸流程。當(dāng)年在印尼雅加達(dá)轉(zhuǎn)運(yùn)中心引入自動(dòng)化設(shè)備后，極兔的每日分揀能力從大約18萬(wàn)件躍升至46萬(wàn)件。

這種“中國(guó)技術(shù)+本地網(wǎng)絡(luò)”的模式，讓極兔在越南、菲律賓等市場(chǎng)快速?gòu)?fù)制成功。2024年，極兔在東南亞市場(chǎng)的份額超過(guò)28%，處于東南亞快遞市場(chǎng)的龍頭地位，并保持高速增長(zhǎng)，到2025年第一季度，極兔東南亞日均包裹達(dá)到1,710萬(wàn)件，同比增長(zhǎng)50%。

在ATM Capital的辦公室里，一幅東南亞地圖上密密麻麻標(biāo)注著投資項(xiàng)目。屈田將其投資邏輯總結(jié)為“重度本地化、中國(guó)供應(yīng)鏈嫁接、生態(tài)協(xié)同”。

ATM不僅是資金的提供者，更希望推動(dòng)極兔的全球化布局。它幫助極兔在中國(guó)市場(chǎng)落地業(yè)務(wù)，讓極兔與本土行業(yè)巨頭形成戰(zhàn)略合作，并在物流行業(yè)投資并購(gòu)提供支持。此外，ATM Capital還幫助極兔順利進(jìn)入中東、拉美、非洲等全球新興市場(chǎng)打開新局面。目前，ATM Capital也在積極推動(dòng)極兔擁抱人工智能，包括全球業(yè)務(wù)接入DeepSeek以及使用無(wú)人物流車等先進(jìn)技術(shù)。

在完成對(duì)極兔的投資之后，ATM Capital也希望布局更貼近終端用戶的消費(fèi)零售領(lǐng)域。

隨著人口結(jié)構(gòu)變化和消費(fèi)水平升級(jí)，在東南亞市場(chǎng)，尤其是印尼，正在涌現(xiàn)出大量尚未被滿足的市場(chǎng)空白。該地區(qū)人口眾多、年輕人占比高、消費(fèi)意愿強(qiáng)，但優(yōu)質(zhì)供給長(zhǎng)期不足：歐美品牌主導(dǎo)高端市場(chǎng)，價(jià)格高昂且渠道有限；本地品牌雖然便宜，卻在產(chǎn)品質(zhì)量、品牌力和渠道能力上普遍滯后，難以滿足中產(chǎn)與年輕用戶的升級(jí)需求。

ATM Capital發(fā)現(xiàn)這種供需不匹配正是他們遷移“極兔模式”的第二戰(zhàn)場(chǎng)。

如果說(shuō)極兔解決的是電商“最后一公里”的難題，那么打造本地消費(fèi)品牌，本質(zhì)上就是在重構(gòu)日常消費(fèi)的產(chǎn)品體系。關(guān)鍵不是照搬中國(guó)經(jīng)驗(yàn)，而是以本地市場(chǎng)為基礎(chǔ)，重建一套從產(chǎn)品、渠道到品牌的可持續(xù)增長(zhǎng)路徑。

美妝成為ATM切入消費(fèi)賽道的首個(gè)落點(diǎn)。他們投資的Y.O.U美妝品牌，由華人創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立，填補(bǔ)了國(guó)際品牌價(jià)格過(guò)高、本地品牌品質(zhì)不高之間的中端空白。Y.O.U依托中國(guó)成熟的產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力，推出具有高性價(jià)比的護(hù)膚和彩妝產(chǎn)品，快速鋪開上萬(wàn)個(gè)線下網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)通過(guò)TikTok電商直播擴(kuò)大線上滲透，目前已經(jīng)拓展至馬來(lái)西亞、菲律賓、泰國(guó)等市場(chǎng)，成為東南亞頭部美妝品牌。

Y.O.U的成功進(jìn)一步驗(yàn)證了ATM對(duì)中端市場(chǎng)需求缺口的判斷，也啟發(fā)其在母嬰、飲品等更多高頻場(chǎng)景中展開布局。

比如，ATM孵化并投資了母嬰品牌MAKUKU。調(diào)研顯示，印尼每年的新生兒數(shù)量超過(guò)400萬(wàn)，但高端紙尿褲市場(chǎng)卻長(zhǎng)期被日本花王與美國(guó)金佰利壟斷，且產(chǎn)品以傳統(tǒng)紙漿為主，透氣性差。MAKUKU通過(guò)引入SAP聚合物材料，打造更舒適的中高端產(chǎn)品，迅速獲得印尼中產(chǎn)家庭認(rèn)可，并通過(guò)母嬰渠道完成市場(chǎng)滲透，目前已經(jīng)成為印尼頭部紙尿褲品牌。

在飲品領(lǐng)域，ATM捕捉到印尼精品平價(jià)咖啡的興起，孵化投資了本地新銳連鎖品牌Tomoro Coffee。該品牌借鑒中國(guó)咖啡品牌數(shù)字化運(yùn)營(yíng)模型，結(jié)合印尼消費(fèi)者偏愛(ài)甜口風(fēng)味的特點(diǎn)，推出棕櫚糖拿鐵、水果美式等本地化產(chǎn)品，迅速打開市場(chǎng)。截至2024年，Tomoro Coffee在印尼的門店數(shù)量突破600家，成為當(dāng)?shù)卦鲩L(zhǎng)最快的咖啡品牌之一。

從極兔到Y(jié).O.U、MAKUKU，再到Tomoro Coffee，ATM的投資不僅僅是細(xì)分賽道切換，而是一套系統(tǒng)化、可持續(xù)遷移的投資策略：圍繞“高頻、低滲透”的日常場(chǎng)景，切入供給空白的細(xì)分品類，運(yùn)用中國(guó)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)與本地化團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，推動(dòng)品牌從0到1，并實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域擴(kuò)張。

這套策略既規(guī)避了“Copy from China”的路徑依賴，也驗(yàn)證了中國(guó)經(jīng)驗(yàn)在東南亞落地的可能性。

在充滿不確定性的東南亞市場(chǎng)，ATM Capital以其獨(dú)特的投資方法論穿越周期波動(dòng)，持續(xù)捕捉真實(shí)增長(zhǎng)點(diǎn)。與傳統(tǒng)的“廣撒網(wǎng)”式投資不同，ATM堅(jiān)持“少而精”的策略，專注于電商基礎(chǔ)設(shè)施、消費(fèi)零售等高潛力賽道，識(shí)別市場(chǎng)痛點(diǎn)與結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)。

未來(lái)十年，東南亞將成為全球最大的消費(fèi)市場(chǎng)，ATM Capital的“本地化+中國(guó)資源+生態(tài)協(xié)同”模式，或?qū)⒊蔀橹袊?guó)資本參與全球競(jìng)爭(zhēng)的“標(biāo)準(zhǔn)范式”。正如屈田所言：“我們不是在投資公司，而是在重塑一個(gè)地區(qū)的商業(yè)文明。”