怎么看零售模式的本質(zhì)？山姆=基金公司，沃爾瑪=銀行？

看到許多銀行發(fā)布的財(cái)報(bào)，其中有個(gè)詞：零售，引起了我的思考。銀行業(yè)里的零售和超市里所謂的零售有什么異同呢？既然都叫零售，其內(nèi)在關(guān)系是怎樣的？

有一個(gè)詞，“差價(jià)”跳入腦海，銀行賺的是差價(jià)，即存貸利差；超市賺的也是差價(jià)，商品差價(jià)。貨幣本質(zhì)上也是商品。這么來(lái)看，銀行和超市的生意模式也是一樣的。銀行最怕不良貸款，超市最怕貨品滯銷(xiāo)，本質(zhì)上都是資本密集行業(yè)?？赡?，超市在應(yīng)付供應(yīng)商貨款上可能還有一些議價(jià)優(yōu)勢(shì)，但超市有一個(gè)弱點(diǎn)：客流量不穩(wěn)定。極低的客流量就可以讓議價(jià)優(yōu)勢(shì)消失的無(wú)影無(wú)蹤。

當(dāng)下許多超市，如永輝超市以及許多傳統(tǒng)超市深陷虧損泥沼，究其原因還是客流量減少了，賺取商品差價(jià)的空間稀薄了。那么客流量去哪里了呢？第一，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，第二，會(huì)員店和精品店。傳統(tǒng)超市最不好的一個(gè)購(gòu)物體驗(yàn)就是結(jié)賬速度超級(jí)慢，不用太多客流就可以把結(jié)賬柜臺(tái)塞慢。買(mǎi)東西的時(shí)候我喜歡去小超市，能不去大超市就不去，因?yàn)榻Y(jié)賬速度太慢，太耗時(shí)間。

山姆會(huì)員店呢？有點(diǎn)類(lèi)似于基金公司，收的會(huì)員費(fèi)類(lèi)似于基金管理費(fèi)，商品差價(jià)就是象征性的利潤(rùn)分成，這種商業(yè)模式第一篩選了客戶(hù)，把不大購(gòu)物的客戶(hù)分流到了其他超市，凡是進(jìn)入山姆會(huì)員店都是沖著消費(fèi)來(lái)的。許多消費(fèi)者都有一個(gè)這樣的心理：怎么也得把會(huì)員費(fèi)?。ɑǎ┏鰜?lái)吧。這就是會(huì)員店的精髓所在，充分滿(mǎn)足了顧客的心理訴求。又加上商品質(zhì)量很好，又是大包裝，會(huì)員顧客更加買(mǎi)賬了。還有另一個(gè)客戶(hù)心理，人性中有一點(diǎn)自我感覺(jué)良好的傾向，有山姆會(huì)員卡，去山姆消費(fèi)特別有面子。這有點(diǎn)輕奢的味道。這是人性，沒(méi)有什么可以改變。正如，從概率論和大數(shù)法則看，購(gòu)買(mǎi)有代表性的寬基指數(shù)基金是一個(gè)非常理性的財(cái)務(wù)決策，但人性中自我感覺(jué)良好特性會(huì)驅(qū)動(dòng)人們自己去主動(dòng)管理投資組合。結(jié)果是，許多人（包括所有的基金經(jīng)理）的投資績(jī)效差強(qiáng)人意，常常跑輸指數(shù)。

從這個(gè)意義上看，所有的商業(yè)繁榮背后都有人性在支撐。的確如此。

何止是香港山姆火，我覺(jué)得北京、天津等山姆尤其是周末人氣遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)沃爾瑪、麥德龍這些舶來(lái)的洋品牌商超，目前永輝、物美、甚至盒馬都無(wú)法與其媲美！有一個(gè)福迪相比較而言還好一些。目前在北京合生匯、華熙商圈算是在北京站住腳的。

其實(shí)優(yōu)秀的品牌最終主要解決以下幾方面問(wèn)題：

1. 信任問(wèn)題：讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)建立信任，降低購(gòu)買(mǎi)決策的風(fēng)險(xiǎn)和顧慮，放心選擇該品牌。

2. 識(shí)別和差異化問(wèn)題：使消費(fèi)者能夠輕松識(shí)別并將其與其他競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)分開(kāi)來(lái)，在眾多選擇中脫穎而出。

3. 情感連接問(wèn)題：與消費(fèi)者建立情感共鳴和聯(lián)系，培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度和喜愛(ài)度，讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生情感依賴(lài)。

4. 價(jià)值傳遞問(wèn)題：清晰地傳達(dá)品牌所代表的價(jià)值、理念和文化，使消費(fèi)者認(rèn)同這些價(jià)值并愿意為之買(mǎi)單。

5. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)問(wèn)題：幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)地位和優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。

我想山姆懂用戶(hù)，做到了上述這五點(diǎn)！

山姆會(huì)員店作為沃爾瑪旗下的高端會(huì)員制商店，一直以來(lái)以其高品質(zhì)的商品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和獨(dú)特的會(huì)員制度贏(yíng)得了全球消費(fèi)者的青睞。近日，零售巨頭山姆會(huì)員店開(kāi)通香港線(xiàn)上業(yè)務(wù)的消息引發(fā)了廣泛關(guān)注。山姆會(huì)員店模式引入香港市場(chǎng)，不僅滿(mǎn)足香港消費(fèi)者對(duì)于高品質(zhì)生活的追求，也將為山姆在全球范圍內(nèi)拓展業(yè)務(wù)版圖注入新的活力。當(dāng)然此舉也給香港本地商家?guī)?lái)壓力，很多商家開(kāi)始應(yīng)對(duì)變化。

早年香港對(duì)內(nèi)地人來(lái)說(shuō)是購(gòu)物天堂，去一趟香港，帶回大包小包。后來(lái)內(nèi)地商家質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的豐富產(chǎn)品，引得香港人北向采購(gòu)風(fēng)日盛，實(shí)惠、高性?xún)r(jià)比以及交通便利是內(nèi)地超商對(duì)香港人最大的吸引力。如今，深圳山姆更是吸引了眾多香港人，而山姆開(kāi)通香港線(xiàn)上業(yè)務(wù)，將進(jìn)一步便利香港消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，無(wú)疑將吸引大量香港消費(fèi)者嘗試山姆的線(xiàn)上購(gòu)物服務(wù)。

從山姆一貫的市場(chǎng)策略來(lái)看，其為更好地滿(mǎn)足香港消費(fèi)者的需求，很可能會(huì)根據(jù)香港市場(chǎng)的需求和特點(diǎn)，逐步增加商品品類(lèi)，提升服務(wù)品質(zhì)，進(jìn)而形成對(duì)香港本地商超的沖擊。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，香港本地商超唯有積極改變和創(chuàng)新，甚至發(fā)展港版“山姆”，才能贏(yíng)利客戶(hù)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化和挑戰(zhàn)。