????最近我參與了這樣一個案子，一家中國制造商將大量產(chǎn)品出售給一家美國公司的情況已經(jīng)持續(xù)了很多很多年。受諸多原因影響，雙方的關系惡化了，美方停止了付款，而且欠款數(shù)額極大。這個案子有很多文件，我都拿到了。我的結論是，毫無疑問：

????(a) 這家美國公司下了訂單，而且收到了貨物。

????(b) 這家中國公司按照美方要求的規(guī)格生產(chǎn)了產(chǎn)品，而且及時交了貨；

????(c) 這家美國公司的抗辯完全無效。

????可惜，在幫助這家中國出口商方面我無能為力。為什么呢？原因是，這些文件表明和它進行交易的是一家設在香港的貿(mào)易公司，而不是這家美國公司。這家貿(mào)易公司沒有在美國開展過經(jīng)營活動，也沒有在美國設點。因此無法向美國法院提起訴訟。這些文件并沒有顯示這家美國公司對上述業(yè)務往來負有責任。

????很可惜，這家中國公司最后并沒有能夠追回任何欠款。上面提到的這家貿(mào)易公司實際上沒有任何資產(chǎn)，它只有在該支付賬單、該發(fā)工資的時候才會獲得資金，因此也不值得在香港提起訴訟。如果訴訟結果對這家貿(mào)易公司不利，這家美國公司只會停止為它提供資金，然后通過其他途徑來轉移資金。

????那么，這家中國出口商到底能不能避免這樣的悲劇呢？能，而且只需要一個簡單的步驟。它應該要求這家美國公司為這家貿(mào)易公司的債務提供擔保。對美國企業(yè)來說，貿(mào)易公司是合法實體，可以用來避稅，同時將利潤留在海外。如果是出于這樣的目的，這家美國公司就沒有理由不提供債務擔保。無論如何，這家美國公司都會為此向這家貿(mào)易公司提供資金。那么，一旦發(fā)生糾紛，中國出口商就可以說，這家貿(mào)易公司并未償還債務，因此要求履行經(jīng)這家美國公司簽字的擔保合同，從而占據(jù)上風。

????可以靠跟你簽訂合同的公司來支付欠款，知道了這一點后，你們必須問自己：“我對這個行業(yè)了解多少？”我發(fā)現(xiàn)許多公司都沒有問過自己這個問題，或者只是滿足于膚淺的答案，我一直對這一點很驚訝。在許多案例中，一位債權人愿意把產(chǎn)品賣給一家美國公司的原因是他的朋友曾經(jīng)和這家公司做過生意、而且拿到了貨款。對我來說，這毫無意義。朋友做的那筆生意可能是在一段時間之前。從財務健康的角度來說，就算只過了幾個月，情況也可能發(fā)生很大的變化。同時，朋友賣的產(chǎn)品對買家來說可能很重要，或者他們之間有某種特定關系，使得付款成了買家的一項重要任務。

????接下來我要詳細說明，要讓自己滿意地認為有希望（按時）回款，你們應該考察哪些因素。在此之前，我想介紹一下不應該把哪些因素視為客戶信譽的證明，它們包括：

????? 是一家美國注冊的公司

????? 有美國的地址和電話

????? 有網(wǎng)站

????? 有駐華代表

????這些都很容易做到，而且并不代表這家公司名下有任何資產(chǎn)，也不代表它確實在開展經(jīng)營活動。

????下個月，我們將繼續(xù)逐項說明合同的要點和要素，從而了解“向海外市場出售產(chǎn)品時怎樣保護自己”。（財富中文網(wǎng)）