????中國(guó)出口商資金鏈嚴(yán)重緊張，這已經(jīng)不是什么秘密了。大多數(shù)出口商當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流為負(fù)值。更讓人擔(dān)心的是，這樣糟糕的現(xiàn)金流狀況并不是季節(jié)性的現(xiàn)象。

????盡管中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速相對(duì)于其他許多國(guó)家仍然相對(duì)較快，但出口商的盈利能力下滑明顯。隨著經(jīng)濟(jì)放緩，銷售放緩，而出口商的成本卻在上漲。過度投資帶來過度競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致利潤(rùn)被蠶食。

????另外，除了銷售放緩和全球市場(chǎng)需求萎縮，很多公司還發(fā)現(xiàn)銷售回款越來越困難，進(jìn)一步加劇了資金鏈的緊張。資金周轉(zhuǎn)周期已經(jīng)創(chuàng)下多年來的新高，營(yíng)運(yùn)資金(即：應(yīng)收賬款+庫存–應(yīng)付賬款)也是如此。

????從2009年12月至2013年6月，總營(yíng)運(yùn)資金(應(yīng)收賬款+庫存-應(yīng)付賬款)增長(zhǎng)了一倍多。以絕對(duì)值計(jì)，目前用于營(yíng)運(yùn)的資金已相當(dāng)于近4萬億元人民幣，約為銷售額的46%。這樣的趨勢(shì)難以持續(xù)，崩潰難以避免，除非出口商接受改變，相信改變是生存所必需的條件。說到底，如果出口商收不到錢的話，生產(chǎn)和付運(yùn)商品的意義何在？

????每個(gè)人都在尋找銷售機(jī)會(huì)。企業(yè)主、公司總裁、CEO和各級(jí)管理人員都迫切地想要開發(fā)新的客戶和市場(chǎng)機(jī)會(huì)。銷售部門和銷售代表們負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)銷售，他們需要達(dá)到銷售目標(biāo)才能賺到傭金，甚至只有這樣才能保住飯碗。拼命地銷售、銷售、銷售更多的商品，除此之外似乎別無出路。然而，一旦一家公司變得如此孤注一擲，往往也是失誤發(fā)生的時(shí)候——這些失誤可能導(dǎo)致公司的利潤(rùn)蒙受更大的損失，甚至危及生存。

????出口商必須要知道一點(diǎn)：全球進(jìn)口商都是精明無比的機(jī)會(huì)主義者，深知如何利用出口商迫切希望達(dá)成交易的心理。

????我并不是說出口商不應(yīng)該積極爭(zhēng)取開拓新的商機(jī)。但出口商必須加強(qiáng)銷售過程中的風(fēng)險(xiǎn)控制，確保采取一切可能的措施收款。

????上個(gè)月的博文《了解客戶》中就提到過一種確保收款的重要方法。如果出口商打算向一位新的潛在客戶出售商品，可以通過信用報(bào)告和信用證申請(qǐng)對(duì)對(duì)方進(jìn)行深入詳盡的調(diào)查，沒有比這更好的辦法了。

????我們今天的博客繼續(xù)討論“中國(guó)出口商普遍存在的神話和海外市場(chǎng)的殘酷現(xiàn)實(shí)”這個(gè)話題，繼續(xù)與讀者分享我們的經(jīng)驗(yàn)。下面是我們從中國(guó)出口商客戶那里獲悉的第一手信息：

????迷思：“外國(guó)人比中國(guó)人更可信賴?！?/p>

????現(xiàn)實(shí)：1949年以前，中國(guó)人就對(duì)于外資品牌有一種根深蒂固的神話，相信外國(guó)公司比國(guó)內(nèi)品牌更加重視質(zhì)量和安全標(biāo)準(zhǔn)。1979年中國(guó)重新打開國(guó)門以來，這種迷信卷土重來，很多中國(guó)企業(yè)和消費(fèi)者都抱著這種心理。

????外國(guó)人并非天性就比中國(guó)人誠(chéng)實(shí)。安然公司(Enron)和伯尼?麥道夫丑聞就是兩個(gè)例子，清楚地證明西方商業(yè)世界也同樣存在形形色色的騙子。我接到過的很多中國(guó)出口商追討海外客戶貨款的案子，都是海外公司存心欺騙中國(guó)供應(yīng)商。

????結(jié)論：前美國(guó)總統(tǒng)羅納德?里根說過，他與前蘇聯(lián)進(jìn)行核武器談判時(shí)是基于“信任……但核實(shí)”的理念。擁有美國(guó)、歐盟、加拿大或澳大利亞護(hù)照并不能保證對(duì)方誠(chéng)實(shí)無欺。出口商在同意交運(yùn)商品前，永遠(yuǎn)不要忘記對(duì)潛在客戶進(jìn)行背景調(diào)查。

????為了說明積極追討應(yīng)收賬款壞賬的重要性，以及應(yīng)收賬款壞賬對(duì)于凈利潤(rùn)的負(fù)面影響，讓我們來看一看如果出口商想彌補(bǔ)應(yīng)收賬款爛帳損失、達(dá)到盈虧平衡，必須再賣出多少商品，而且還必須都是能拿到回款。人民幣在升值。出口商的成本和管理費(fèi)用也在上漲，利潤(rùn)率不斷壓縮。出口商再也不能不管不顧，必須拿出負(fù)責(zé)自律的態(tài)度管好應(yīng)收賬款和授信。

????我們?cè)诜治鱿旅孢@種圖表之前，我希望大家能先想一想自己的公司在刨去所有費(fèi)用，包括薪資、納稅、福利、供應(yīng)商貨款、運(yùn)輸成本、互聯(lián)網(wǎng)/電話賬單和其他費(fèi)用之后的利潤(rùn)率百分比。

????如果由于一位、甚至多位客戶欠錢不付產(chǎn)生損失，你要再賣出多少才能達(dá)到盈虧平衡(而且這些銷售還必須要拿到回款）？

????大家有什么想法嗎？我們一起來看一看吧，相信這些會(huì)讓大家大吃一驚：

????壞賬盈虧平衡分析

?? ?壞賬沖銷額?? ?而你的凈利潤(rùn)是：

????????????????????? ?2%???????????3%?????????? 4%????????? 5%????????? ?6%

??????????????????你需要達(dá)到下述銷售額，才能彌補(bǔ)損失、達(dá)到盈虧平衡

????$100,000??????$5,000,000??? $3,333,333?? $2,500,000? ?$2,000,000?? $1,666,666

????$250,000??????$12,500,000?? $8,333,333?? $6,250,000? ?$5,000,000?? $4,166,666

????$500,000????? $25,000,000?? $16,666,666? $12,500,000? $10,000,000? $8,333,333

????$750,000????? $37,500,000?? $25,000,000? $18,750,000 ?$15,000,999? $12,500,000

????$1,000,000??? $50,000,000?? $33,333,333? $25,000,000 ?$20,000,000? $16,666,666

????$1,500,000??? $75,000,000?? $50,000,000? $37,500,000? $30,000,000? $25,000,000

????$2,000,000??? $100,000,000? $66,666,666? $50,000,000? $40,000,000? $33,333,333

????首先，在圖上找到一根最接近您凈利潤(rùn)率的水平線。

????然后，找到您目前可能面臨收不回的賬款金額，或者過去6個(gè)月沒有收到的賬款金額。

????現(xiàn)在，讓我們來看一看究竟需要多少真正到賬的銷售額，才能彌補(bǔ)損失達(dá)到盈虧平衡。

????顯然，更明智的做法是在接受一個(gè)訂單之前就把損失風(fēng)險(xiǎn)降到最低。一旦客戶沒有及時(shí)付款，就要積極催討，然后努力獲得足以彌補(bǔ)損失、實(shí)現(xiàn)盈虧平衡的新訂單。（財(cái)富中文網(wǎng)）

????譯者：早稻米