????你還記得上一次購買大件商品的情形嗎？比如買房或者買車？對這么重要的投資，你可能在短時間內(nèi)就決定了哪些特性對你來說是最重要的，哪些特性則需要仔細(xì)對比，然后作出選擇。

????等你最后終于鎖定最后買下來了的住宅或汽車時，你買它的原因是它的特性剛好符合你的要求嗎？如果你和大多數(shù)人一樣，答案就可能是否定的。

????實(shí)際上，無論是買塊糖還是買個房，影響你做出決定的都是大腦中的“非理性”或感性部分，至少它發(fā)揮了一部分作用。你的絕大部分思維都發(fā)生在潛意識里；也就是大腦皮層以下。

????但這不是說你太傻。

????潛意識的處理能力之強(qiáng)令人難以置信。一天中你的大多數(shù)決定都由潛意識做出。此外，潛意識不僅能更好地找到你作為一名顧客正在尋找的特性和優(yōu)點(diǎn)，它還能更進(jìn)一步，為你權(quán)衡這些因素孰輕孰重。

????所以，就算你選購新居時也許列出了15條要求，比如要有洗衣間，要有兩個衛(wèi)生間，而且“地段要好”。但在你的潛意識中，你知道地段對你來說遠(yuǎn)比兩個衛(wèi)生間重要。甚至那些你沒有注意到的因素，比如可以擺放餐桌的廚房，也可能成為你選擇這套住宅、而不是那套的原因。

????有趣的是，你的潛意識做出決定之后，你經(jīng)常為自己為什么做出這樣的選擇來編造一些原因。從本質(zhì)上講，我們用理性、或者說用編出來的理由，來解釋自己的行為。這不是在撒謊，而是在猜測。

????鑒于人人都是如此，對打算出售產(chǎn)品和服務(wù)的公司來說，它能帶來什么啟示呢？廣告公司早在多年前就意識到了這一點(diǎn)——只要能深入到感性的潛意識中，就能賣掉更多東西。但如果我們想讓顧客感到滿意，不離開我們，那又能從中得到什么啟示呢？

????如果顧客自己都不能解釋為什么他們會購買一件產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)，他們又怎么來告訴我們呢？

????這就是我們下次要探討的問題。